任何一个反对的理由，背后都有一个潜藏的原因。对方每提出一个反对理由，你都必须很认真地问自己“为什么”，然后从对方的立场出发，找出真正的问题所在，然后解决它。
销售减肥产品的一位领导人分享了她遇到的一个案例：“我有一个下级营业代表，我第一次跟她接触时，一切好像都很顺利，但是最后她告诉我‘没兴趣’。”
“我非常诧异，因为从头到尾她都表现得那么投入，那么跃跃欲试。
我一再询问，发现她真正的理由是对产品没信心。”
“后来我才知道，她之所以对产品没信心，因为她曾经由朋友介绍服用一种减肥药品，效果不佳还带来一大堆后遗症。我了解这个原因之后，便用各种医药证明、研究报告与见证让她产生信心，现在她可是我底下最大的一条线呢！”
因此，找出真正的原因是相当重要的。以下我们将反对产品的理由分成几个类型，并分析几种原因：
借口类型 |
造成借口之原因 |
不信任
|
l对“你”不信任 l对“公司”不信任 l对“直销”不信任 l对“产品”不信任 l对“自己”不信任 l过去不好的经验 |
没钱 |
l经济拮据 l缺乏现金 l觉得不值得 l没有预算 |
不想要 |
l觉得“不需要” l认为“已经有了” l过去“买太多了” l觉得“可有可无” l没有“购买行动” l觉得产品“没什么特别” l不太会使用 |
没兴趣 |
l偏见 l为反对而反对 l自己被拒绝多了 l不喜欢“被推销”的感觉 |
客户拒绝购买产品，并不意味着他真的不会买。当你察觉到客户有一些顾虑而不愿意说出口的时候，就应该引导和鼓励客户说出自己期望的产品特征和成交条件，有的放矢地为客户解决问题，使自己在谈判中掌握主导权，这样谈及价格时才能占据有利地位。
顾客的异议是多种多样的，处理的方法也千差万别，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。
常言道
没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴，只是斧头不够快;不是市场不景气，只是脑袋不争气。
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