拒绝是客户习惯性的反射动作，遭到拒绝是一件很普通的事情，每一个直销人员都会面对无数次的拒绝，正如我们也经常拒绝别人一样。道理说起来很简单，这仅仅是一种自我防卫的正常表现。在与客户的接触中，恐怕每位直销人员都有过多次被人拒绝的经历。
调查资料显示，对直销员进行拒绝的人群中，有70。9％的客户没有明确的拒绝理由，这说明有7成的客户只是想随便找个借口把直销人员打发走。这种拒绝的实质是拒绝“直销”这一行为的本身，我们把其称为防卫型拒绝。在这70。9％中条件反射式拒绝为47。2％；没有明显理由，随便找个借口拒绝为16。9％；以忙为理由拒绝为6。8％；有明显理由的拒绝为18。7％；其他情况为10.4%。
所以，一般来讲，客户提出拒绝，并不一定代表客户完全不准备合作，很多时候只是表示有些顾虑。所以拒绝不仅不会阻碍产品直销，还可以使我们因客户的拒绝而找到合作的更好途径。客户所提出的每一个问题都是在进行自我保护，是自我利益的保护，他总要把得到的和付出的进行比较。通过客户一个一个“拒绝”问题的提出，其实是说出了他心中的疑虑。更进一步说，他是通过提出“拒绝”问题的方式，从侧面提出了他的需求、他的难题。
通过拒绝可以了解客户真正的想法。拒绝有真拒绝，也有假拒绝。有时客户对你这个人还不够信任而提出拒绝，有时因对你的公司还不了解而提出拒绝，有的可能对你们的新产品认识不够而提出拒绝。
其实，在和陌生客户接触中也需要有“拒绝”问题的，直销方和客户都需要。因为，商品直销活动中如果没有“拒绝”问题，那么，对客户的开发就很难成功。为什么呢?接触是直销员和客户互动的一个过程，如果营销中只有直销员的解释说明，客户方面对直销员的陈述毫无反应，或者只是不置可否地随意敷衍，就无法形成直销员和客户的互动，客户对你的陈述无动于衷，也不提出反对意见，你又如何得知他心里想什么呢?你怎么能作出反应呢?所以应该欢迎拒绝，而不是害怕。拒绝在很多情况下表示他对你所说的有了足够的关注。
客户的“拒绝”问题，可以说是一把双刃剑，并不是双方交流的真正障碍。真正形成障碍的时候，是直销员无从理解这些“拒绝”问题，没有能够找到客户所担心的利益点，“拒绝”才显露出来了。那么怎样才算是真正的拒绝呢?
从心理学的观点来看，当客户拒绝你，或对你的态度不好、不友善时，他心里相对也不好过，并非对人不敬心里就特别快活。接触客户是在为客户建一个“感情的账户”，如果让他对你产生愧疚或感恩的心情，就比较容易沟通了。这也就是人们常说的“拒绝才是直销的开始”。
出现客户的拒绝时，要客观地分析拒绝背后的原因，不要夸大事实造成自己信心大受打击。一次、两次、八次、十次甚至更多的拒绝，并不能说明你无能。要调整自己的心态，淡化拒绝带来的负面作用，避免因心态不佳而影响正常的工作。
微笑面对“我不要”
“我不要”大概是顾客拒绝直销员最常用的三个字。客户如果说出“我不要”三个字一般在下面两种情形中，一种情形是业务员还没有和客户商谈时，另一种情形是商谈进行中或者即将结束的时候。其中第二种情形比较多见。说出“我不要”三个字的客户往往内心比较敏感，思想变化较大而且很不稳定。一般来说，客户在此时有两个动机：第一个动机是客户有畏难情绪，怕麻烦，于是通过说出“我不要”来将业务员拒绝在门外，以避免风险；第二个动机是客户担心在和业务员进行交谈后，不买其产品又实在不好意思说出口，于是在没有开始谈判之前就将其拒绝掉。当然以上两个动机都是针对第一种情形的。至于第二种情形，客户说出“我不要”的动机要比第一种复杂得多。客户往往通过和业务员的交谈，突然产生了对业务员的不安情绪、对产品的抵制情绪或者产生了购买替代品的愿望，甚至有的客户将“我不要”作为和业务员讨价还价的一种砝码。这类客户说出“我不要”的实质就是使一切都暂停，以便避开业务员凌厉的攻势。
要根治客户的“我不要”必须首先找到病因，业务员必须首先判断客户在想什么。如果业务员不知道客户在想什么，盲目地采取各种手段有时候只能适得其反。
治疗“我不要”的方法很多，其中最重要的有以下几种：
第一种是询问法。客户在说出“我不要”的时候肯定有很大的心理压力，尤其是当客户在中途说出“我不要”的情形。在这种情况下，一般客户都会准备了充分的理由。这个时候业务员就可以通过询问客户，来探求客户不要的原因，当然这种原因有时候是假的。即使客户没有准备充分的理由，这个时候如果业务员大胆询问，也能在客户毫无防备的情况下，将客户拒绝的真实原因说出来。如果客户说“不要就是不要，没有什么原因”。此时业务员就应该礼貌地道别。当然业务员在询问原因的时候，一定要控制好自己的情绪，语气不要过于生硬。业务员仍然需要微笑地对客户说：“您能告诉我原因吗?”而不要生硬地问：“为什么?”这种反诘的语气常常会使客户说出针锋相对的话“不为什么，不要就是不要”。
第二种是转折法。如果业务员已经猜到客户拒绝的原因，就应该向客户将原因说明。比如业务员断定客户是嫌价格过于贵，业务员就应该自言自语地说道：“我承认这种产品价格比较贵，但是……”。通过这种方式往往能将打消客户的拒绝。
第三种是举例说明。任何证据在例子面前都是苍白无力的。举例说明是一种比较好的对付客户拒绝的办法。客户所说的“我不要”是因为业务员没有事先跟他说明他的亲戚们都在用这个产品。
此外，参加过导航班的学员更加了解如何避免客户的拒绝，因为大家熟练的掌握了scf的日常行为模式，人脉积累，沟通跟进成为习惯，推荐成功只是水到渠成而已。
