大致上顾客的购买动机分为两类
一、合理购买动机：当一个人的购买决定建立在符合理性的理由之上时，就产生合理化的购买动机。包括：
1．获得利润：指使用产品后，可以增加收益，诸如获得更多的财务保障，降低费用、成本。
2．有益身心：减轻紧张、解除威胁、延年益寿、青春永驻，都是购买的强烈动机。
3．省时省力：诸如使用简便、一学就会。
4．信赖度高：由于该产品知名度高、品质好、口碑佳，或对该品牌忠诚度高，而产生购买的动机。
顾客有了以上的购买动机，再经过价格、品质、效益等各种比较，就会作出最后决定。
二、情绪性的购买动机：许多直销商，颇能运用顾客的情绪性购买动机，促成交易。在此列出八种情绪性购买动机：
1．惧怕在竞争中落后。
2．嫉妒他人的成就。
3．因他人承认本人作了一个明智决定，感到轻飘飘。
4．对同事、家人和朋友有一份“情感”。
5．为了自娱或娱人。
6．因全家快乐或玩伴快乐而产生喜悦。
7．由于参与一项大事业而感到自豪。
8．由于展示自己新购的产品或设计而心情快乐。
你不妨善解人意，在商谈时设身处地从他的角度来看事情，试着抓住他的情绪性购买动机，帮他作出购买决定。一位杰出的直销商，必须努力分析顾客的购买动机。
在商谈准备阶段，应多花些时间和心智，正确地、迅速地掌握准客户的购买动机，其方法如下：
1．观察法：从其周围环境和所拥有的物品来判断。
2．间接询问法：向其秘书、太太、亲戚、朋友、或直接来往的厂商打听。
3．直接询问法：以开门见山的方式，向顾客提出。
4．交谈法：在交谈中，根据“观其眸子”的方法，从顾客的眼神信号中，读取其购买动机。
获知准客户的购买动机之后，你就可以从自己销售的产品中，找出最能满足其欲望的实施点，按顺序排出，逐一向顾客说明，打动他的心。不过，在实施“卖点”之前，需先了解顾客的“买点”，才能做重点说明，否则，毫无重点的冗长陈述，一厢情愿的自吹自擂，可能会让准客户把你轰出门外。
常言道
我们要做的就是接待顾客时一定要细心揣摩顾客心理，去了解其真实动机，做到对症下药，销售才能做到有的放矢
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