本章跟大家聊聊发掘客户真实需求的技巧
之前的文章，让我们已经学会如何让准客户注意到你和你的产品，对产品产生兴趣，并且相信这个产品的价值以及真的能带给他的好处。现在的问题是，你要让他“想买”，惟有当他心里面产生购买的欲求，这笔生意才有可能成交。
然而，难的就是如何让他除了知道这个产品的好处，还让他“想拥有”，甚至“一定要拥有”。
只知道产品好、对自己有帮助，是不够的。如果只是因为产品好、对他有帮助，他就要买，恐怕他的收入再高100倍也买不完！千万记住，关键是在于你要让他想买，而且“想得不得了”，这样，他才会排除万难，甚至内心挣扎着要买。
我经常在销售培训课上问学员：“客户为什么要买你的东西？”我最怕听到的答案就是：“因为产品好，产品对他有帮助。”但是我常常听到这个。
千万记住，只是“产品好、产品有价值和帮助”是不够强的，是没有绝对把握成交的，你要让客户产生“缺乏”、“渴望”、“非要不可”的感觉才行。就是要这种“感觉”，真正能让客户决定购买的原因就在感觉，他觉得要买、他想买，结果，他就买了。别忘了，真正购买的原因，往往来自于“感性”，而非理性。
因此，要引发客户的购买欲求，就要从广告中学习。为什么不到分钟的电视广告，连产品都没有介绍清楚就会让人去购买？道理很简单，它用“感官”刺激了观众的购买动机，从这些画面上，观众可以看到、听到、感觉到，甚至闻到、尝到他拥有产品后的景象。
这就是重点了，如果你描述拥有产品之后的景象，让对方确实在脑海中“看到、听到、闻到、碰到、尝到”，也就是真实地“感受到”产品对“感觉”的召唤，那么他购买的动机就会被你激发出来。比如你说：“想想看，只要几个月时间，你可以减去10公斤，恢复你年轻漂亮的身材，不仅可以穿上你一直想穿的那些迷你裙和漂亮衣服，还可以享受路人们爱慕的眼光，多棒啊！”如果你是一个“过去身材极好”的女人，是不是也想立刻购买呢？
因此，让他感觉到你已经证明过的“画面”，是引发他强烈的购买动机的有效方法。除了引发顾客的购买欲，更重要的是发现顾客内在的需求。
有一个故事说，有个销售暖气机的业务员，努力了一天，却始终卖不出一台。因此，眼前这位和善的老婆婆就成了他惟一的希望。他费力地将这台暖气机所有的功能与优点都说完，满怀期待地问这位老婆婆，决定购买没有，这老婆婆只是摇摇头。
他不甘心地再说了一次：“我们的暖气机是最新的产品，您看外型多流线，不占空间，而且还有五种最炫的颜色，怎样，决定买了了吗？”老婆婆不好意思地摇摇头。
他又说：“不只如此，我们的马达也比一般的暖气机好，运转时绝对安静无声，不会影响您的睡眠，最适合老年人了。决定了吗？”老婆婆还是笑着摇头。
沮丧的业务员不死心，接着说：“我们暖气机，品质又好，价钱又比同等级的暖气机便宜两成左右，还送摇控器和永久免费服务，怎么样，买一台还是两台？”瞧，这次连“二择一”的技巧都用上了。可惜老婆婆还是摇头。
他终于决定放弃，临走前，他没忘了问老婆婆：“我们的暖气机这么好，您可不可以告诉我，为什么不买它？”
老婆婆笑着说：“你的暖气机听起来真的很好，不过，你始终没有告诉我，它是如何帮助一个可怜的老太婆在寒冷的冬天保持温暖。”
瞧！了解客户的真实需求是多么地重要，如果你用心去找到客户的真正需求，引发他对产品的兴趣，成交就不是问题。下面三点是了解客户真实需求必须做到的：
1．真正用心去观察：当你向客户介绍产品的一般利益时，用心去观察他的反应，是不是对哪个部分特别留意？对哪个部分要求你解释得更清楚一些？对哪些部分特别提出他个人的问题？对哪些部分，他的表情和眼神表明他特别感兴趣？真正好的销售人员，对客户的举一动与需求永远保持着高度的敏感。在和客户商谈之前，记住问自己：“我的产品能够带给他什么样的好处与帮助，这是他想要的吗？”
2．注意聆听：人们对自身的问题总是特别有兴趣，只要你在销售过程中引导并让对方有机会谈到他自己，并用心聆听，你会发现对销售相当有帮助的许多信息，甚至知道客户对什么特别关心，这些线索可以帮助你有效地了解客户的真实需求。
3．善用询问的力量：有效的询问，是发掘客户真实需求利器，如果你问得好，甚至还会引发一些客户自己都不了解的“内在需求”。
常言道
看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自 己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。
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