作为一个首次创业者，如何在这个过程中生存下来。
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几个月前，我们完成了Fixie.ai的种子轮融资，这是一家我正在与三位令人难以置信的联合创始人共同打造的新创业公司。(你在网上还找不到关于我们的任何信息——敬请期待）。在大约3个月的时间里，我们从一个（非常）粗糙的想法到筹集500万美元的资金。在这个过程中，我学到了很多关于初创企业如何起步、如何筹资、如何与风险投资商互动等等的东西。这是我第一次坐这种特殊的过山车，我想分享一些我希望在进入时就知道的事情。这些东西大部分在我读到的关于创业公司筹资过程的书和博客文章中都找不到。
你需要做多少准备工作？
在开始筹款过程之前，我的第一站是给我的一些风险投资朋友打电话，问他们如何开展工作。问题是，基本上，在你开始与投资者交谈之前，你需要做多少工作？答案取决于创始团队和你要创办的公司的类型。在我们的案例中，我们有一个强大的高级创始团队，所以我们需要的 “所有 ”是一个令人信服的想法，以及一个围绕我们如何将这个想法变成一个可行的（而且希望是大的）公司的合理故事。对于资历较浅的创始人来说，在试图筹集种子资金之前，更有可能需要一些实际的工作（例如，原型、演示、甚至吸引早期客户）。
我有几个朋友，除了PPT之外，什么都没有，就筹集到了几百万美元的种子轮资金（至少有一次，连PPT都没有！）。我很乐观地认为我们也能做到这一点，但这在很大程度上取决于你的具体想法，以及筹款环境。就我们而言，我们在2022年5月市场开始下滑时就开始了我们的筹资过程，这对我们的结果产生了很大的影响——比我预期的还要大。有几个投资者直截了当地告诉我，如果我们早2-3个月（在经济下滑之前）尝试融资，我们就能以更高的估值为同样的团队和想法筹集更多的资金。此外，由于我们的公司在很大程度上依赖于人工智能，在某种意义上，我们是在呼吁魔法，当时我们并不清楚这一点（对任何人来说，更不用说我们了！），事实上，其他创业者也可以建立我们试图建立的东西。如果我们先建立一个早期原型，或者将我们的公司建立在一个现有的开源项目上，那就会容易得多。
去Y Combinator或不去Y Combinator？
在我们筹资过程的早期，我们向Y Combinator提交了22年夏季的申请（很晚）。令我们高兴和惊讶的是，我们被录取了，但是我们遇到了一个难题——我们应该接受支票吗？我打电话给我前面提到的几个风险投资朋友，他们普遍告诉我，不，对于像我们这样的创始团队（相当资深，有丰富的创业经验），我们很可能不会从YC的经验中获得很多。他们还向我保证——请记住，那是在大的经济衰退之前，我们不加入YC就能 “毫无问题 ”地筹集到种子轮。最后，我们决定拒绝Y Combinator，但这是一个艰难的决定。我们最终在没有YC的情况下筹集到了我们想要的种子资金，尽管我确信YC项目的某些方面会有好处。只是不清楚在我们的情况下，它是否值得公司的7%。
风险投资人是超级有用的，而且他们有一个巨大的网络
一旦我开始与一些我个人认识的投资者建立联系，我对我的网络发展之快感到惊讶。我想，在融资过程中，我遇到了大约100个风险投资人，几乎都是基于其他投资人的介绍，或来自LinkedIn的冷门联系人。他们形形色色，有的是公司的初级合伙人或主要负责人，有的是经验丰富的老手，有的是经营自己的微型基金的独资VC，有的是从自己的银行账户中开出100万美元支票的 “超级天使”。
起初，我不知道该如何回应众多与我联系的投资者。我的心智模式是，企业家是那些接近风险投资公司的人，手里拿着帽子和宣传单，乞求他们的赞助。突然间，我发现一群风险投资人真的有兴趣以各种方式帮助我，把我和其他投资者联系起来，花时间进行头脑风暴，帮助微调我的推介材料。我不明白发生了什么，直到我意识到，许多投资者这样做是为了与创始人建立良好的关系——几乎就像一个 “免费试用”，以防你最终从他们那里拿钱。而风险投资人自己也必须努力寻找好的交易，所以他们有动力去接触创始人，并对他们有所帮助。
风险投资商的眼睛往往比他们的肚子大。
我的意思是，风险投资公司往往会对你的想法表现得非常兴奋和投入，参加多次会议，花很多时间与你在一起，但随后却拒绝为你提供资金。这有几个原因。我不认为这是恶意的行为，而且当你考虑到所涉及的激励因素时，这也是有道理的，但了解这种动态对我来说是有帮助的。
风险投资公司被激励着去寻找好的公司进行投资。不是每家风险投资公司都有红杉或a16z那样的品牌声誉，所以他们做了很多主动的交易采购，并愿意与创始人会面，即使他们不知道公司在做什么，也不知道公司的可行性如何。另一个动态是，投资者在这些会议上往往非常乐观和积极，不管他们愿意对你的公司进行投资的可能性有多大。人们很容易把风险投资人的热情理解为从他们那里获得投资的可能性更高，但如果你仔细想想，对你的想法过度怀疑的声音对风险投资人一点好处都没有，因为他们想保持所有的选择。如果投资者选择投资，他们会争夺你的时间和与他们合作的兴趣。
有几家风险投资公司最初告诉我，“对我们来说没有什么项目是太早的”，然后当他们拒绝我们时，又回来说 “你们项目太早期了”（真阴阳）。
就我们而言，我们被投资者拒绝的主要原因有两个。最常见的原因是，我们还没有建立任何东西，风险投资公司希望看到一些证明点，证明我们计划做的事情从技术和产品的角度都是可行的。第二个原因是，一些投资者根本不相信我们的想法最终会成为一个大公司。我把后者归结为缺乏想象力，但这也是我没有为他们描绘出大画面的原因。一群投资者只是 “明白了”，但不是所有的人都会。
请注意，在风险容忍度、投资理念和他们想合作的创始人类型方面，并非所有的风险投资公司都是一样的。最后，我们很幸运地进入了一个有多个投资者争相投资的轮次，我不得不拒绝了一些想给我们写支票的风险投资公司的提议。
你的推销要有信心
风险投资公司倾向于喜欢你对自己的方向、技术和团队有高度的信心。你的任何不确定性或缺乏信心都会引起他们的警觉。这就是为什么你经常听到企业家们谈论他们正在做的事情，好像这是人类新时代的开始（类似这样的口号：“我们的网络自动售货机将彻底改变营养输送方式！”）。如果你过于低调或提供过多的注意事项，风险投资公司很容易将这些信号解释为你缺乏信念或能力。
(在这方面，西雅图和湾区之间也有文化差异。我认为，至少在我的经验中，西雅图人在推销时往往很朴实，不那么夸张。我遇到的大多数风险投资人都在湾区，他们期待着湾区式的轰轰烈烈，而我很难做到这一点）。
智力上的诚实是一个很好的特质，在这种情况下，你要建立一个声誉，做扎实的工作，经得起高度的审查。然而，在向投资者推销时，这可能对你不利，因为他们的 “底线”是整天听人对他们的愿景和机会的大小提出离奇的说法。当然，在有说服力和胡言乱语之间也有一条细线。风险投资公司对后者习以为常，当他们听投资建议时，往往会有一个去掉宣传的过滤器。因此，如果你已经很容易低调，这个过滤器会进一步压制风险投资公司在你的推介中听到的信息。
我最初对我们要实现的目标相当低调，但这并没有让潜在的投资者兴奋起来。当我调整了我的推销风格，使之更有雄心壮志，更自负，我得到了更好的结果。尽管对我来说很明显，我们正坐在一个巨大的、价值数十亿美元的机会之上，但我必须对我所推销的投资者真正说出这些。
你的推销方案会将被四处分享。真的很多……
在我的头几次风险投资会议之后，我开始收到许多来自其他投资者的LinkedIn pings和电子邮件，他们声称看到了我们的Pitch deck，并有兴趣进行交谈。这让我很吃惊，因为我没有料到，这套方案会被分享给那些我还没有见过的人。我当时意识到，我们的投资组合需要成为一份独立的文件，可以在我不在现场演讲的情况下被阅读。
我认为，很多关于如何撰写推介文件的建议都是过时的，因为它假定推介将在现场进行（例如，见Guy Kawasaki的 “10/20/30 ”规则）。在过去的好日子里，你会走进风险投资公司的办公室，当面发表演讲，合上你的笔记本电脑，然后把它夹在腋下走开。现在不一样了。你可以在Zoom上展示演讲稿，但通常会在事前或至少在会议结束后通过电子邮件发送，在那里你可以向任何人分享，包括不在同一公司的人。
我仍然认为，推介材料需要简短有力，但也需要有足够的细节，以便在你不在现场的情况下，阅读者可以得到一些关键问题的答案。它还需要有足够的内容，使风险投资人在有机会与你交谈之前就能对它感到兴奋。
风险投资公司表现得像专家，即使他们不是。
我感到惊讶的是，有多少次我不得不向潜在的投资者介绍一些我认为他们根据投资历史会知道的事情。在进行推介时，我认为投资者是我们公司技术和产品领域的专家，因此会掩盖一些重要的细节，而这些细节对他们来说是必要的。后来我才发现（通常是在他们拒绝的时候），他们并没有真正理解我们想要做的事情——而这是我没有向他们解释的错。
不过，风险投资人确实说得很好，而且对他们感兴趣的领域有很强的掌控力。而且，孩子，他们有意见——这就是他们的报酬。但这些意见并不总是有根据的。在这方面，作为前工程师的风险投资人与来自纯投资背景的人之间存在着明显的差异，这一点应该不足为奇。没有工程背景的投资者通常会联系他们网络中的 “专家”，以了解你正在做什么——但也不能保证这些 “专家”知道他们在说什么。除了把更多的精力放在教育投资者上，你对此也没有什么办法。
作为一个风险投资人，一定有点像参加会议的程序委员会。说 “不”很容易，因为你从来不需要为拒绝交易的决定辩护。但说 “是”则需要更多的信念和辩护。即使是公司里有权势的合伙人，也可能需要得到其他合伙人的支持才能完成交易，所以即使你的合作者被说服了，他们也可能没有说服团队中其他人所需的弹药。而且，就像项目委员会一样，几乎总是普遍存在着有人会发现你的想法有问题。风险投资公司在审查你的公司进行潜在投资时，与同行审查中可怕的 “第三审稿人”效应并无不同。
总结
过去的几个月绝对是我在筹款世界的速成课程。我学到的很多在我开始之前查阅的书籍、博客文章和其他资源中根本就不明显的东西。我尤其没有理解风险投资公司在投资创始人之前帮助他们的动机。我对投资者的心理模式是，他们更像是一个研究资助机构，你在一个高度竞争的过程中乞求资金，而该机构并没有真正想帮助你。当然，这仍然是一个竞争过程，但了解到与投资者的关系，至少在好的情况下，是一种合作关系，而不是对抗关系，对我来说是大开眼界。
我希望这些建议是有帮助的，我绝对欢迎大家提出意见和问题。
