5大策略实现书店、文具店业绩持续增长

当下整个消费市场发生巨大变化，消费者、消费产业等也随之发生变化，对于图书文具行业而言，文创产业正处于一个什么样的状态？今天就为大家带来一份关于“书店文创店如何获得业绩增长”的分享。

首先我们要了解文创的背景，现在人们在消费行为里，喜欢有更多的美学存在，比如一些美学的内容、精神。所以他们希望在任何东西上增加一些特别设计，这样会有一种心灵丰富的精神表现。而文创就在这里面得到了一个重要的切入点，比如说同样是一支笔，它有故事、有IP，那它就有设计，有内容。这支笔就可以说它是一个文创，但它本质反映的是什么？

反映的是在一个物质饱和的时代，人们买东西需要有一些精神意义所在。所以这就构成了文创产业，它是在任何的载体上，体现为有创意、有设计感、有文化基因的。

所以文创可以分成两种，一种是文创的概念，一种是文创的商品。这是一个产品价值增加的全新时代，文创是一种心理消费。从这个名字可以知道，文创不仅要有文化还要有创意，这样的文化产品对于我们来说其实是一个巨大的机会。

传统分类（第一分类法）比较偏向商品的属性。什么叫商品的属性？比如笔、笔袋、笔筒、书、这是属性。第一分类法一般分为大类、中类、小类。尤其是我们书店的同业，当品类越来越多，商品的分类就越来越重要，为什么？因为只有分类才可以去计算不同品类的业绩，透过我们销售的数字跟市场的调研去调整。所以第一分类是为了让我们更合理化地去发展顾客喜欢的商品。

但是随着时代的竞争，慢慢的我们从卖方市场走向买方市场，顾客的选择选多了，分类法的管理就产生改变。平常我们顾客有时候到一个店里面，会发现找东西都不好找。所以有了第二分类法，不是根据你的商品的属性去做分类，而是根据你顾客的需求来做分类。比如，考试会准备什么东西？笔、尺子、橡皮、透明笔袋......如果用第一分类法来布置我们的门店，是不是要顾客在很多地方找？

如果利用第二分类法来分类，刚才所说的考试情况，就可以把笔、尺子、橡皮、透明笔袋等与考试相关的都摆在同一个分类里，顾客在选购的时候就很方便。

这种分类法能够让顾客在购买的时候，自己能够更直接就选购商品，店铺的业绩自然就会越来越好。但是这种分类法对于店铺的企划能力有着极高的要求，它需要联想到现在的不同人群的需求是什么。新学期开学需要什么样的商品、考试前总复习需要什么样的商品/专项提升不同阶段需要什么样的商品。然后再去细化商品分类就会比较完整，否则就会变得很分散，无法满足顾客。

第一：以核心顾客为中心。

第二：从顾客的中心需求出发思考可以捆绑的商品。

两点做下来就可以为店铺增加商品的连带率，从而提升销售额。另外出版业或者是书店的朋友需要注意的一点，就是“复合书店”不能为了“复合”而复合。复合并不是引进很多品类，却没有去思考品类跟室内的关联。

第二分类法对我们的好处是可以提高业绩，对顾客人群有延伸性。但需要店铺有更多商品管理的专业知识，需要对商品的采购或是买手提出更高的要求，需要他们真正了解顾客，去思考顾客的需要、去做准备，然后再来假设验证。

产品越多，相对顾客的选择权就越多，可是对于店家来讲，库存的压力就大，管理的压力就高，因为有这么多的货，容易产生很多滞销。

2019年8月27日，美国Costco（好市多）超市进入中国。Costco是超级会员型的超市，面积跟家乐福一样大，同样都是16000平方，但Costco的SKU只有3700个，而同样的面积家乐福是3万多个。算下来Costco的单店绩效是家乐福的3倍，相当于一个单品差30倍。

为什么Costco会成功，因为它真正落实买手制，用了爆品+精品思维在做。Costco在商品的分类上，中小分类没有少，哪怕是在小类的SKU上也没有少。一个正常顾客所需要的400个需求，Costco都能满足，只是这个400个需求他各准备8~10个品。而其他的超市对于顾客的这400个需求各准备200个品。所以说这样并不好管理也容易滞销。

当然这不是说你的SKU数一定要比竞争店少十倍，但是爆品和精品思维必须要有。这是我们从事复合化的时候，为了避免浪费所应该具备的能力。

现在年轻人都是Z世代，越是年轻，越追求个性。所以这就是一个分众化时代，我们的顾客有更多选择权，这些人怎么买东西？他会买跟自己价值观一样的东西。东西喜欢我就买，不一定是看功能，可能看颜值。

在分众化的时代，各种IP就会大行其道，有大众口味的，有个性口味的，有潮流口味的，有可爱口味的。每个IP都有它背后的人群。比如学生有很多喜欢的IP，我们把这些元素赋予到商品里面。

但是要注意，IP虽好，也不能随意采购IP产品。比如中学生高中生喜欢的IP，你采购了一堆，但是你的店开在小学旁边，小学生就不喜欢。或者说一个过于低龄化可爱的IP，你采购了这些产品，但是店却开在大学旁边，导致无人问津。所以IP无罪，选择有罪。采购IP产品前要去了解你消费者的需要，不然一股脑的全采回来了，结果跟自己的用户群体不匹配，不但采购成本高、库存压力也大。

年龄层比较低的用户对文具文创的需求比较大，随着年龄慢慢增加，对图书文创用品的需求比较大。

自从有了线上购物的渠道以来，实体店和线上店的关系一直是割裂的，甚至还有几分水火不相容的意味在里面。

实体书店、文具店认为线上店打破了纸质书&文具零售市场的规则，抢了实体门店的生意；线上店则认为实体店落后且古板，不会顺应数码时代潮流发展趋势。

但实际上实体店与线上店从来都不应该是东风压倒西风的局面，只有将各自的优劣势互补，牵手共同合作，才能在新零售的战场中获利！

要知道，消费者注重的始终是购物的体验感和消费的便捷性，线上与线下从来都不是决定购买的必要因素。

图书、文具行业也是相同，不需要过分强调线上、线下，只有线上、线下融合起来，全渠道的发展，跟踪和分析消费者的购物数据、与消费者进行适当的互动，了解消费者的实际需求，为消费者提供个性化的建议，并在此基础上提升购物体验，才能在这个快消时代赢得消费者的青睐。

注重双向销售

将实体店零售从单向变成双向，也就是将线上、线下整合互通。

实体店还可以将店里的图书、文创、文具上架到自己的线上店铺，解决实体店因为销售渠道单一、经营成本较高以及利润空间被压缩等长期以来的困境。

另外，还可以尝试推出“热门商品排行榜”等，在线上店和实体店里进行同步销售，保持线上、线下同款同价，给消费者营造更为真实、可靠的观感。

实体店的新功能

实体店要从传统的等客上门的思维模式中走出来，转变为个性化的灵活服务。要知道用户选择在实体店消费，就是希望能够快速地买到优质的产品，获得愉快的购物体验。

线下重要的是体验感、场景感。透过体验感跟场景感，让顾客常来线下的店。实体店要做的就是将用户的线下消费体验感拉到满分。

举个最简单的例子，用户来书店买书，很大一部分原因是书店里的书看的到、摸得着。那么，店里试读的样书就理应多准备一些，避免有些读者满心欢喜去买书，书店却连提供基本的试读需求都做不到，这样会大大降低消费者的体验感。

并且，店员不能只是提供收银、整理图书、摆货上架等基础功能性服务，需要学会倾听读者需求，在恰当时机，主动上前与读者交谈或推荐。让读者感受到“人”的魅力！

利用数据，实现渠道深度融合

身处大数据时代，数据将人与人，人与世界连接起来，构成一张繁密的网络，每个人都在影响数据，又在被他人的数据影响着。

我们要学会将实体店、线上店全面打通、做到环环相扣，实现消费者数据的共融与互通，向消费者提供无缝化购物体验。

要重视并且利用好自己手上的消费者数据，分析对比店铺的客流量、线上线下成交量、客单价、复购率、连带率、社交平台互动频率、货损等，做好数据分析，逐个突破才是制胜之道。

快节奏的生活时代，消费者们的购物方式都发生了明显的变化，简单来说，他们希望在任何时候、任何地点、通过任何方式都能快速买到自己心仪的商品。

我们要做的就是牢抓消费者的购物心理，从寻找、对比、下单、体验、售后五个环节，全程与消费者保持亲密接触，从而全面提升其购物体验，让书店、文具店的运营与时俱进，永远立于不败之地。