商协会没用？可能你还没真正融入

导读：入会是手续，融入是信用。前者一天就能完成，后者要用两年。

在前一篇文章《都在说商协会没用，企业家为什么还要加入？》里我分析过，很多企业家说商协会没用，背后通常有三个原因：组织能力不够，服务交付不行；资源只围着少数人转；边界失守，变成了少数人的局。

这三件事，板子主要打在商协会身上。

但这些年我接触下来，还有一个问题——它不在商协会一侧，而在企业家自己一侧。这个问题平时很少被拿出来谈，但它确实在影响很多人对商协会的判断。

那就是融入。

我见过不少加入商协会一年左右的企业家，会费交了，群也进了，大大小小活动去过七八场，但坐下来一聊，他自己也说不上来收获了什么，认识的人除了入会那天碰到的几位老熟人，基本没扩展。最后归结成一句感受：“加入商会好像没什么用。”

这种状态我后来见得多了，慢慢看明白一件事——入会和融入，中间隔着的不是一张会员证，是一套没人会主动告诉你的参与方式。

商协会真正运转的那一层，不在花名册上，而在一套缓慢生长出来的信任关系里。这套关系怎么进入，没有说明书。

一进来就想要东西的人，大家会本能保持距离

我观察过不少新会员的开场方式，有相当一部分，刚加入就开始着急。

着急介绍自己，着急发产品链接，着急加会长副会长微信，着急要客户名单。这种心情可以理解——交了钱，花了时间，谁不想尽快看到回报。

但商协会这个地方，它不是流量平台，也不是客户库。

有一次我在一场商会内部研讨会上听到秘书长之间聊新会员融入的事，有位秘书长说了句话，大意是：“我们最怕的不是不熟的新人，是上来就开口要东西的新人。因为我们不知道他靠不靠谱，把他推给老会员，出了事是我们承担。”

这句话其实说穿了商会内部的一个隐性逻辑。

老会员之间的信任，是经年累月一起做事、一起开会、一起踩过坑攒出来的。一个新人想直接接入这套信任网络，得先让人看清楚他是谁。

别人不了解他的企业实情，不知道他的产品成色，不知道他说话算不算数，这时候要资源，对方就得拿自己的人脉给他做担保。没人愿意做这件事。

所以刚加入的头半年，真正的任务不是要资源，是被看见。

先做一个“说得清楚自己”的人

融入快的企业家，我观察下来有个共同点：能用三句话把自己讲清楚。

不是话术训练出来的那种讲清楚，是真的清楚。做什么产品、服务什么客户、强项在哪、现在最想对接什么、能帮别人解决什么问题——他自己心里就有谱。

我参加过一场新会员答谢活动，轮流自我介绍。前面几位说的是“我们公司业务比较综合，资源也比较多，以后大家多交流”。听完三五个，我已经记不清谁是谁。

后来有一位讲得不一样。大概是说，他做工业设备的电气改造，主要服务长三角的中小制造企业，排放升级、设备验收这类事接触得多；商会里如果有会员遇到环保整改卡壳的情况，可以先找他聊聊；他自己最想多认识做工业园区运营和制造业供应链的朋友。

整场活动结束，茶歇时围在他旁边的人最多。

不是因为他讲得漂亮，是因为别人知道什么时候可以想到他。

商会里“会自我介绍”和“不会自我介绍”的差距，远比想象中大。一个说不清自己的人，在这个组织里就是隐形的——来了一年，大家还是叫不出他的全名，记不住他做什么，这种状态下谈融入，无源之水。

活动这件事，坐下来听完是没用的

很多企业家参加完商协会活动，会得出一个结论：没什么收获。

但如果再往前问一步——你去之前想清楚要从这场活动里带走什么了吗？大多数人答不上来。

我自己这些年参加过的商协会活动不算少，慢慢看明白一件事——一场活动有没有用，八成不取决于活动本身，取决于参加的人怎么用它。

同一场政策解读会，有的人坐到最后一排玩手机，有的人会前就把自己企业相关的几个具体疑问列出来，茶歇时直接找主讲嘉宾问。同一场企业走访，有的人拍完照就走，有的人会后给被走访企业的负责人发一条具体反馈——“您说的那个车间精益管理的做法，我们厂里其实也卡在这里，想约个时间专门请教”。

我认识一位企业家，加入商会两年多，几乎每场活动都到。他自己有个笨办法：每次去之前，会在备忘录里写三件事——这场活动我想搞清楚的一个问题、我想认识的两三类人、我准备好的一句话自我介绍。活动结束，再补一段：今天遇到了谁、聊了什么、下一步要不要跟进。

听起来很麻烦。但他这两年在那家商会的位置变化，看在眼里。

贡献一次小价值，比要十次资源都管用

商协会里的信任，几乎都是从一些很小的事开始的。

不是请客吃饭，不是当赞助商，不是大手笔捐款。

是某次政策有变化，你刚好做过功课，在群里用两三句话把申报要点拎出来；是商协会要办一场行业论坛，缺一个真实案例，你愿意把自己企业的经历讲出来供大家讨论；是新会员入群，你主动私聊一句“我也是去年加入的，有什么不清楚的可以问我”。

这些事小到不值一提。

但真正能在商协会里站住脚的企业家，大多是从这种“小贡献”开始被记住的。

反过来，那些总是出现在“要资源、求介绍、找客户”场景里的人，会慢慢被大家放进一个无形的清单——名字记得，但能不躲就躲。

这件事说起来不太好听，但它是真实的组织生态。

和秘书处的关系，很多人没搞对

新会员有个普遍的注意力偏差——眼睛全盯在会长、副会长、头部企业家身上，对秘书处不太上心。

这种心态可以理解。

但坦率讲，如果一个企业家想真正融进一家商协会，秘书处这条线比想象的重要得多。

很多秘书长手上掌握的信息密度，常常超过大多数会员。谁活跃，谁配合，谁说话算数，哪个会员最近在推什么项目，哪类需求适合介绍给哪类人——这些秘书处天天在看。

但和秘书处的关系，大多数会员会落在两个极端，都不太对。

一个极端是把秘书处当跑腿的。让秘书处帮自己硬推领导、硬连客户、硬要某个企业家的微信、活动报名了又临时取消、群发自家产品要求秘书处置顶……这种事做一两次，秘书处嘴上不会说什么，该陪笑还是陪笑，但心里已经把这位会员归类了。商协会里有合适的资源、合适的场合，自然不会想到他。

另一个极端是把秘书处当“外人”。客客气气，见面打招呼，加了微信不私聊，有需求也不愿意直接和秘书长说一声。表面看是尊重，实际上是把秘书处隔在自己和组织之间——人家根本不知道你在想什么、需要什么、能配合什么，自然也没办法把合适的场景推给你。

这两种状态，在商协会里不少见。前一种是高估了秘书处的服务属性，后一种是低估了秘书处的连接能力。

朴素的建议是：把秘书处当成商协会里最了解你的人来对待。

需求该说就说，但不强求；有能配合的事主动配合，不要等催；遇到不清楚的事直接问，不要绕弯。需求清楚、配合度好、出现稳定、不乱承诺，秘书处就会在合适的场景里把你想起来。这种被想起来，比自己到处张罗有用十倍。

写到最后

融入这件事，我这些年看下来，真的没什么捷径，也没有什么社交技巧可言。

它更像是把“信用”这两个字，一次一次具体地、缓慢地兑现给这个组织看。

把自己讲清楚、带着具体问题参加活动、在一两件小事上主动出过力、和秘书处保持正常的联系——这些动作单独拎出来，每一个都不起眼，但堆到两年左右，人就在那家商协会里站住了。

作者：林雨霏，商会通讯、问律创始人、主编。

◆  ◆  ◆  ◆  ◆  

 

 喜欢就“点赞”、“在看” ↓