销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能。
下面从几个方面为大家介绍一些销售技巧的基础知识。
一、钢材销售技巧之——寻找客户
能否成功销售，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，才能找到需要自己产品和服务的人。
以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
每天安排一小时
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
尽可能多地多打电话
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就是市场中最有可能成为你客户的人。如果你多给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到的就是最有可能购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话，由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
话要简短
打电话的目标是获得一个约会，你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
在打电话前准备一个名单
如果不事先准备好名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。专注工作
在电话销售时间里不要接其它电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线，正象任何重复性工作一样，在相邻的时间段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时间段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时间段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加电话销售时间。你最好安排在上午8：00-9：00，中午12：00-13：00和17：00-18：30之间。变换致电时间
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的8点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子再打电话，你会得到出乎预料的成果。客户的资料必须井井有条
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。最好使用电脑系统管理。开始之前先要预见结果
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。不要停歇
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了
二、钢材销售技巧之——现货加价
现货加价是指在公司销售指导价格之上加部分利润卖给客户。当业务员业务量上去之后，更多的需要慢慢提高自身业务商谈水平，根据自身客户的实际情况，将现货的价格加上去卖给客户，而不是仍为了销售量，拼命的压低自身筹码,低价出货,在降低公司的利润的同时也造成自身销售毛利的损失。个人认为，现货加价比市场搬砖头容易的多。因为更了解货物的具体情况，这包括以下几点:
清楚货物的新旧程度：是什么时候的入库的货物，一看入库时间就心中有底了。
产品的质量的保证：公司一直从事此产品的经营，那么在销售过程中有没有出现过客户提质量异议,以及客户在使用过程中的对产品的反溃等等都很清楚。
产品数量、产地、仓库的控制：数量上能不能满足客户需求、仓库地址都可以准确的报出，提高客户的信任度。因更改产地、仓库的操作会导致客户的不信任,基本没有二次生意可言。
以上的几种风险都存在于搬砖头销售，而钢材市场的信用本身不值一提，这也加大了搬砖的难度。
但也并不是所有的销售都能做到加价销售，必需要权衡再三，适合加价的才加价，免得顾此失彼，价格没有加成，客户却跑了。为此，要做到知己知彼。知彼，我们需要了解客户的情况，不是所有的客户都可以加价格的。可以从以下几个方面总结了解我们的客户:
客户的公司采购人员的数量：采购人员越多，说明面越广，加价难度越大。
采购人员对市场的了解程度：采购人员越精，市场现货商知道的多，对价格了解的越透彻，加价越不容易。
采购人员的做事方式：比如他会向哪几家问货或咨询价格，回响几个点问价等等都是值得清楚的。
做钢材业务信息非常重要，你的信息绝对不能落后于你的客户
及时了解市场信息：包括库存、价格、市场走势、周围销售状况等，你的信息尽可能做到比你的客户要多的多；
要时时盯紧顾客，第一时间抓住顾客需求，不要被对手抢去；
加强与客户之间的关系，“深入”了解，对客户的采购渠道、询价方式、质量要求必须做到心中有数，知己知彼，方能百战百胜；
三、钢材销售技巧之——寻找市场配货资源
全国钢材贸易商铺天盖地，但自己真正有库存的不是很多，很多企业是是搬砖头的，所以了解市场资源是做贸易的先决条件，可以说是个契机，怎样寻找有价值的资源呢，下面做一分析：
平时大家寻找资源一般是在几个比较常用的网站上搜索，怎么搜最方便呢？
我打个比方，比如我们找120/35CrMnSi,我们可以在搜索栏上直接输入即可。然后就会弹出一些我们需要的资源。到底哪些才是第一手货呢？
看挂牌价,选一些挂牌价比较低的电话询价。
参考标识的吨位,通常有货的公司会把自己货源的详细吨位标上去，例如 132.34吨. 而挂别人资源的公司通常会用整数例如:200吨，非常省事。
以上两点都是其次的,只能供参考。最重要的就是电话询价，判断货源要注意以下几点：首先就是价格,价格便宜的肯定就是有货的,这点是不用有疑问的。其次，有货的单位能详细的表达出: 1,所属仓库 2,长度 3，吨位 4，货物出厂时间 5，仓库地址及联系方式,等资料。这些都是我们判断货物真假的重要参考依据。
当碰到几家报价雷同或者差距相近到不存在利润空间时,说明还有上家,也就是说都不是自己的货,他们都是挂别人的资源,那怎么办呢? 就是要求对方报出具体仓库及货位号,要求看货。对方报给你之后继续追问,“看货时是报你们公司抬头吗”这是关键,有可能他会马上透露出,不,你报某某家抬头,那么这个货肯定就是某某家的了，直接寻找某某家的联系方式即可了。如果对方叫你直接去看货,那你只有带上1包烟,辛苦一次了。到钢材仓库后做仓库人员的工作了。如果这样都找不到上家或者找不到比他价格更有优势的,那你就认命吧。
其实最重要的还是平时观察资源。平时很多资源信息,这些东西呢,要多看,不用仔细的看,过一下眼就可以了,参考市场把一些有优势的东西记在脑子里,最好记在本子上,需要时可以随时备用，进行联系。
四、钢材销售技巧之——挖掘终端客户
所谓终端客户就是使用厂家。如何寻找这些客户呢？一把情况下，可以从黄页和钢铁网求购信息上进行寻找。再通过黄页或网络的搜索引擎来挖掘出这些厂的联系方式,联系人等资料。这里我要再说一下电话销售的技巧了! 行业竞争非常激烈,找到联系方式是非常容易的事,但是吃到闭门羹的几率是90%,可能别人一接起电话,就把你电话挂了!这是一件很伤自尊的事情，因为连说话的机会都没给你。如何减少这类事情的发生呢？一般不去盲目的打电话,要寻找一些标注公司负责人的电话。只要联系到了负责人,不管沟通成功与否,都算有效电话。第一个电话过去，目的不是要做生意,不要有太多奢望。我们的目的就是了解对方厂里是否用到钢材,用的什么钢材,用量大概是多少,这些都是很宝贵的信息。可能一些对你感兴趣的客户会对一些规格进行询价,这事你不要抱着赚钱的心态去回答,你要报一个比市场价还偏低的价位,第一印象非常重要!大多数客户会叫你将联系方式和报价以传真方式发送过去。千万不要懒,曾经听过一句话,付出不一定有回报,但不付出一定没有回报。其实客户都是很挑剔的,他也会综合别人的报价然后选出比较有优势的去尝试合作,所以报价一定要尽量低。如果客户有意向向你订货了,再结合上面谈到找货,做成一个终端客户也不是一件难事。在与终端客户合作时，要注意的是比较多的。最重要的是成本合算：1、运费；2、开票方式，一票结算还是两票结算； 这些都是关键。
五、钢材销售技巧之——自身素质
钢材贸易市场竞争激烈，价格信息透明度高，这就要求你具备较多的专业知识、良好的综合素质、较强的应变能力。我认为，你需凭借下面几种本领才能适应现在的形势：
思维的应变能力。这一点非常重要。每一个客户的思维方式都不同，销售人员必须紧跟客户的思维，并超越客户的思维能力，与客户进行充分、全面的沟通，只有有效沟通才能真正地获得客户的认可。
模仿客户的行为方式。在与客户交流的过程中，每个人都希望与客户谈得很融洽，这有赖于交流的默契度，如果双方的行为方式极为相似，就更容易达成共识。
要为自己制定销售目标。作为一名销售人员，应该有主动的工作态度，每个月都要为自己规定一个任务量，这个量化指标最好要略超出每个月给自己制定的目标。这样也许压力会大一些，但工作起来会更有激情。
30%知识+70%人缘=成功。推销产品首先要推销自己,作为销售人员怎样才能让客户接受呢？你自身的素质会起决定性作用。而自身素质主要体现在你的知识面和知识层次上，把你所学到的知识运用到实践上是不容易的，能更好地运用到实际工作中更加困难。在这里，我所说的知识不只是书本上的知识，还有专业知识、工作经验，这三者是缺一不可的。反过来说，只有客户接受你，认可你，你就会建立一个良好的老客户关系网。客户关系网对一个公司、一名销售人员来说是至关重要的，当你具备了良好的自身素质，再加上一个庞大的客户关系网，那么你就向成功迈出了坚实的一步。
六、钢材销售技巧之——怎样做好钢材业务员？
（一）了解自身特点
作为一名业务人员，首先应当了解自己的特点。这包括自己公司的主业、强项、产品特点、特色、优势、产品标准、价格、市场定位等等。同时还应当了解自己的大客户。这是一个业务人员最基础的工作。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品、服务的特色，那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。打基础是每一位业务人员的必修课。
可以通过网络搜集资料。通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象。建议大家做一个小的数据库，包括客户名称，产品名称，规格，价格，产品特色联系方式都做一个记录。有些人会说，客户不多呀。没关系，毕竟不是每家公司都有网站，每个业务都是上网的，现在就是在英国、美国不也是穷人一大片，业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电话并进行记录，可能目的是建立业务人员对市场的了解。
通过上述两个步骤，应当对自己所做的业务又有了进一步的认识，同时对销售市场也有了一点感性认识，知道了哪些人在生产，哪些人在购买或发出需求， 甚至也有几个公司和联系人了。这时，要做的工作是分析和比较。别人的特点是什么，自己的特点是什么，价格有没有优势，劣势是什么，不足是什么，价格为什么比别人高，服务内容有什么变化和多元的地方。大家不要小看这个比较工作，这也是再次的认识自己的产品，认识自己的特点，建立自己的信心。你如何说服客户购买你的产品，那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。
（二）如何做好钢材生意？
做生意不像自然科学，它是一门艺术，没有统一，标准的答案，它需要耐心的体会和学习，靠一个“悟”字来体现其精髓。
要学习做生意，先学习做人，这是不会错的。钢材市场持续震荡，价格一路下滑，钢材贸易商经历钢价的大起大落考验，普遍感到现在的钢铁生意越来越难做了，尤其是在进入钢铁产能过剩的新时期后，有的贸易商欲退出钢市，投资其它产业，开辟新的市场。这是当前钢材流通业态中出现的一个新动向。
一些钢材贸易商面对国内钢铁产能不断扩张、供需矛盾日趋突出的局面，意识到今后钢材市场竞争将更为激烈，生意远不如以前好做，“买卖钢材赚大钱”的时代已经结束，于是决定放弃钢材贸易，退出钢材市场，而投资新的产业，开辟新的市场。有的钢材贸易商将经营重心转向钢材现代物流业，买下一片地，盖厂房，建码头，租船只，购机器，搞钢材配送加工物流中心；而有的已经从事房地产业；有的搞起了钢结构制造业等等。
这些新情况出现的原因：
一是贸易商面对国内钢铁产能过剩、供需矛盾突出的现象，对未来钢市失去信心。今年国内钢产量将达到7亿吨，新增钢产量6000万吨，目前的产能严重过剩，对此，一些钢材贸易商认为“钢铁饭”越来越难吃了，不如趁早改行。
二是前期钢材贸易队伍不断扩大，贸易商之间的竞争日趋激烈。前几年由于钢材市场趋热，厂家和商家的盈利空间较大，不少资金投入钢材流通业。
三是受钢厂直销的挤压，贸易商盈利空间缩小，再不像以前那样赚大钱。如今一些大型钢企越来越注重直接销售，不断扩大直供比例，并与下游最终用户建立长期稳定的战略合作关系，让利于用户。而对钢材贸易商则提出种种苛刻要求，给予贸易商的盈利空间越来越小，遇到钢价下跌时，大部分贸易商亏本经营。
四是随着电子商务贸易的出现，一些贸易商感到传统贸易方式已不相适应，可自己文化低，力不从心。在上世纪80、90年代从事钢材贸易，大都是一些文化程度不高，习惯于传统贸易的经营者，他们不懂电脑，不会上网，对电子交易更是一巧不通；且年龄已大，靠前些年赚的钱也够用一辈子，不想再冒钢市风险了。
正是上述种种原因，使一些钢材贸易商萌发“另谋他业”的念头。
业内人士认为，这对钢材流通业的整合倒是一件好事，一些不适应时代发展的钢材贸易商在整合中被淘汰出局，留下一批资金实力雄厚、营销理念先进，实践经验丰富、企业素质良好的流通企业，从而提高贸易企业的集中度，有利于钢材市场的规范、有序、健康发展。
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