众所周知，林德是全球领先的综合性气体和解决方案的供应商，可提供应用广泛的压缩、液化气体，以及各种化学品。2015年上半财年林德经营收入达到了90.36亿欧元，林德目前在中国有5500名员工。本刊记者在受邀参加林德气体举办的“焊接与切割工艺研讨会”期间，采访了林德集团亚太区应用技术中心总经理Olof Kallgren（图1）和林德集团东亚区应用销售和客户服务总经理陶治（图2），就关心的话题做了问答。
图1 林德集团亚太区应用技术中心总经理Olof Kallgren
图2 林德集团东亚区应用销售和客户服务总经理陶治
FAB：请您简单介绍一下林德集团。
Olof Kallgren：林德集团是全球领先的气体和工程集团，我们在全球的员工人数超过6.5万人，遍及100多个国家，公司有着135年的历史。在2014年，林德集团全球的销售额达到了170亿欧元。林德有两大支柱业务，一是工业气体，一是工程。在这两个领域，林德都是行业内是数一数二的。正如刚刚讲到的，林德是一家综合性的工业气体和工程公司，同时也是一家对本土化需求非常高的企业。气体去分离成工业气体所需的产品是不方便运输的，所以这注定了这样一个行业是非常本土化的行业。1985年林德集团收购了比欧西（BOC）公司，这也是林德在中国开始业务的时间。在2014年，林德气体在中国的销售额总计达到了12.9亿欧元，这样的数字是占到了全球气体业务10%的销售额，可见中国在我们全球的气体销售中是非常重要的一部分，而且接下来的几年中了我们的地位会越来越重要。
林德位于上海的研发中心有三大功能，首先是支持了亚太区研发业务，包括了印度、中国、韩国和澳洲这些区域。其次是帮助林德在亚太区实现竞争力的提升，包括了当地本土化的生产和制作。最后是研发，林德中国研发中心会选择性的针对一些技术做本土化研发。加工行业和制造业对于质量的要求是非常的高，正因为如此，林德开发了一系列特种气体和混合气来协助加工制造行业的应用。林德希望通过这样一系列应用的研发提升客户的价值和产品的价值。在制造业，客户关心的是质量、产量、环保，这些正是林德能够给客户带来的优势。
我本人从1991年就在林德工作，林德在激光方面的应用是始于1993年，我还记得在北欧，当时为第50个激光的解决方案做了庆祝活动，如今，我们在全世界已经有4.5万个应用，其中有1.5万个案例是在中国发生，这也表明了在制造业，虽然说发展可能有一些阻碍，但是随着时间的推移，优化的流程和更好的产品，是能够给客户带来一些新的改变，我们还是在持续不断为客户推荐，并且设计一些新的解决方案。
FAB：对于这次主推的三款焊接保护产品技术上有哪些区别和不同点？
陶治：这次组织了三款产品，CORGON®科焊刚系列、CRONIGON®高焊刚系列、VARIGON®万焊刚系列产品。三款产品分别是针对不同的材料，科焊刚是针对于碳钢焊接（图3）和一些汽车里面常见的镀锌板的碳钢，主要是做碳钢方面的解决方案为主。我们通过试验，进行气体配方的研制和更新，通过几十年的研发，致力于把焊接飞溅降到最低，提高融深，提高焊接成形，降低焊接烟尘，以及提高焊接速度等。我们试图把焊接工艺优化，客户选择我们的产品之后提高到最优化的状态。科焊刚这款产品在中国推出一段时间了，我们收到比较良好的反馈。
图3 碳钢焊接
高焊刚是用来焊接不锈钢材料的，包括镍金合金材料，它是一个气体家族，主要是针对常见的不锈钢焊接。2014年，中国的不锈钢产量已经超过了世界产量的一半，达到了2170万吨。在全世界超过一半的不锈钢在中国生产，并且被中国消耗掉。在不锈钢使用和制造的过程中，焊接工艺是非常重要的一步。高焊刚系列产品为中国的企业提供实现较高质量的不锈钢焊接的解决方案，可以降低不锈钢表面的氧化，降低焊后产生酸洗的必要性。
对于铝合金、铜、钛合金、锆合金等比较高端的非铁基材料，万焊刚产品可以提高焊接效率。通过我们特殊的配方，可以把金属更容易融接到一起。
FAB：我想了解一下激光切割方面，能否介绍一下这块，林德市场占有是怎样的，今后的发展重点，想要解决的问题？
陶冶：LASERLINE®全球气体解决方案，是林德集团针对激光切割（图4）和激光焊接应用的一个气体解决方案，我们的产品解决方案是集合了林德的技术和经验，旨在行业里面建立一个全新的技术标准，LASERLINE®涵盖的高纯度的气体产品，全面服务的应用技巧，以及低成本的供应方案，组成了LASERLINE®全球气体解决方案的基础，并最大限度的提高客户生产力。
图4 激光切割
我们的产品优势，LASERLINE®全球气体解决方案能够为二氧化碳的激光气提供高纯度的氮气，氦气，二氧化碳，以及混合气体，能够确保激光功率的长期稳定，镜片的使用寿命，降低了客户因为功率不稳定而产生质量问题的几率。同样的，在切割的气体方面，我们给不锈钢切割用的氮气，因为高纯度，可以让客户在不改变材料耐腐蚀性的情况下进行无氧化的切割，而且切割的产品可以直接用于后续的加工。
我们在焊接这块同属于LASERLINE®全球气体解决方案品牌的焊接工艺气体，在熔池表面形成有效保护气层，不改变材料化学性质的情况下，提升产品的冶金性能。这个保护气体还有其他很重要的作用，在于控制等离子体的产生，以及熔融物的流向，这两者都会影响到焊接效率。
FAB：近几年中德工业企业交流频繁，舆论经常把德国工业4.0概念和中国制造2025相提并论，这次林德面向中国市场提出了三款焊接保护气方案都是德国引进的吗？如果是的话，请问适应本地客户需求方面做了哪些改进，取得了哪些成就？
陶治：我先说一下技术方面，这几个气体确实都是从德国实验室进行研发，配方都是从德国实验室最终确定下来的。但是这个产品对于中国来说，对于林德来说，是一个希望可以做到全球化，标准化的产品，因为世界上的加工工艺，以及制造工艺越来越趋同，我们希望能够用同等质量的产品为中国的客户服务。
关于产业升级的话，是接下去势在必行的事情。我们看到了很多国际上不同的公司来到中国市场，林德并不是唯一一家，可喜的是我们也看到很多国内的企业在往外走。对于未来，一方面是这些关于价值的探讨和方案的优化选择，另外一方面可以看到，很多行业如汽车行业，越来越模块化，越来越平台标准化。对于我们来说，需要与领先者去讨论什么样是最容易的模块化的标准方案，这样客户不管去全世界的任何一个地方，都可以非常简单的把这个模式复制过去。对他来说不用做到每个都量身定制，量身定制当然有好处，也有局限，就是出了问题，维修等会有很多的问题。大家都可以看到大量的汽车公司都是在往模块化这个方向走，我们也是在这方面投入了大量的资源，我们也看到了价值，就是我们越来越有机会在国际上和中国，在这里面做业务，同时给客户创造价值。
FAB：2016年是国家“十三五”开局之年，高端装备产业是中国工业企业实现跨越式发展的突破口，高品质的金属加工也是实现高端装备产品的重要基础，在这样的“十三五”开局的背景下，林德在这些领域是否有和这些相匹配的市场，或者是产品的策略？
陶治：这是很好的问题，是的，包括“十三五”所有的规划，我们看到了机会，也有挑战。我们有什么策略，肯定有的，但都是非常细化，就不一一介绍了，我们要做的事情是快速了解客户当前面临的问题是什么，我们有什么样的快速的反应机制可以解决客户的问题。
同时，适当的技术超前，因为这里面大家看到了，仅仅满足当前的需求，有的时候是不够的，要做适当的技术超前。这样的话，就像有一些城市规划，原来没有想到会有这么多车的发生，马路没有修得那么宽，实际情况发生可能会比这个快得多，带来了大量城市的拥堵。技术也是如此，我们要有适当的超前，需要我们去花更多的时间了解客户的诉求在哪里。
林德的定位是作为行业的领先者，领先者是寂寞的，因为领先者扔下去的每一分钱可能当年是没有收益的，可能砸下去就一直没有收益。
坦率的说，我也很荣幸可以在林德工作，林德有很多的技术积淀，我们有一些内容方面是可以有拿来主义，国外目前有过的经验可以直接照搬，同时我们也投入很多的资源，更多了解地现在中国国内市场，我们的这些客户，他们都在想什么，他们面临的问题是什么，是否有产业升级的诉求，原来做低端的事情，是否想往中端方向走，原来是中端的，是否想往高端方向走，我们能够什么，包括我们有在全球对于很多行业的了解，这些我们都可以跟客户进行分享，然后帮助客户的成长。
当前中国的激光焊接，切割，市场份额非常大，我这边正好有一个数据，2015年左右目前能够看到的市场容量，对于气体来说可能会达到400多亿元的市场规模，对于我们来说肯定不能等待，肯定是要马上行动起来，我们要做到的事情就是在我们已经有比较强的产品覆盖和销售网络覆盖的地方，要提高我们的市场份额。同时，我们去做更多的市场推广工作，让客户清楚我们能够给他们带来怎样的价值，在现有产品的基础上不断的考虑增加新的产品品种，这是我们针对中国产业升级方面的诉求，我们公司要与时俱进，我们要跟进相应的时间表，甚至要比这个时间表跑得更快一点。
FAB：刚才介绍了林德有一些不同的气体解决方案提供给客户选择，我想问的是不同的制造业客户应该怎么选择比较合适的，匹配的产品，比如二元混合，三元混合。林德在搭配这些气体的时候是遵循什么样的原则？
陶治：林德有一系列的内部工具帮助客户进行气体的选择，我们的目标是帮助客户实现价值的最大化。我们希望总体来看，可以能够降低总体的制造成本，比如说如果现在现有的废品率是1%，已经可以接受，没有必要再付几倍的价钱去买更好的气体，把废品率提高到0.5%。我们希望做的是从整体的解决方案来看，提供相对可以接受的一个最优化的方式，帮助降低人工成本，设备的使用成本，耗电的成本，还有工艺的后处理的成本。我们通过非常量化的过程，如焊接一个工件，通过这种气体和另外一种气体，或者几种气体的比较，可以分别实现多快的焊接速度，有多少的废件，消耗多少电能，浪费了多少焊丝，之后需要做多少打磨工艺。我们希望把零件加工量化起来，准确的告诉客户，使用这种气体或者那种气体，需要付出多少成本，不光是气体的成本，还有总体的成本。我们是希望通过这种方式来帮助客户实现最好的价值。
至于其他的，比如配送方面，客户随着不同的使用量，我们有不同的配送最佳解决方案，小一点的客户可以使用钢瓶，中等的客户可以使用钢瓶的集装格，再大一点可以使用小储罐，大储罐，直到最后，可以使用管道气，由于一个整套的解决方案，根据最佳的价值来帮助他们做这方面的评估和考核。
FAB：给客户提供量身定做的方案？
陶治：非常简单，一方面是借助我们目前在各地方的销售网络和专业人员，另外一方面，随着时代进步，我们公司也做了很多的工作，比如说客户通过网站，会更容易找到他想要的信息。林德公司在微信端，包括微博方面都做了很多工作，非常简单，让客户更容易找到我们，这是我们在做的事情。我们不希望气体对客户来说是复杂的事情，客户不需要成为专家，剩下的麻烦事交给我们，我们会从总体的技术性，经济性的角度看，推荐最有性价比的方案，把剩下的麻烦事情交给我们，这是我们目前致力于做的事情。
FAB：作为气体领域的专家，林德在售后服务方面有哪些优势？
陶治：我们有诚意，诚意是肯定有的，我们有非常完善的制度，在当地有公司，有对应的专业人员，工程方面和销售方面都会有，同时也有专门客服的平台，可以很好地让客户更容易找到我们，刚才谈到有很多的内部流程方面的很多项，使我们的流程运转得更加顺利。我们的远程控制室，能够在一个控制室里面，对于中国目前现有的几百个现场，一站式的看这些操作，能够了解所有的问题，能够做出快速的判断，我们有很多的经验，使我们可以非常好的体验售后，有错必改是我们很好的一个态度。
信息来源：《钣金与制作》2016年第2期