工科分享 | 瓷砖行业的“销”与“售”!

销售抓不住消费者的的痛点，一味推销产品，销售业绩不好、利润上不去。那么，瓷砖销售不卖砖，究竟应该“销”什么，“售“什么呢？

答：自己

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”。

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身。

4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

答： 观念

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?

3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

 答：感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

 答：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢!

另外，对于瓷砖店面的销售顾问来说，只有处理好各式各样的疑问，才能让顾客留下来，给自己创造更多的销售机会。

通常情况下，价格高，客户认为都是这样的，你怎么卖他都这样认为，你习惯了就好了。

一般分析下，三种原因：一种是因为确实高，一种是因为其他理由导致的推辞，一种是不了解贵在哪里？这些你都会出来吗？

这个，你可以这样说：“你的心情我们能理解，但很抱歉，这段时间我们没搞促销活动，所以没有礼品。

但是买瓷砖是建筑材料，重要的是产品本身的花色好不好，质量可不可靠，其他都是次要的，再说呢，这些促销礼品又值几个钱呢?你说是吧。”一般的顾客会理解的，不可能老是厚脸皮要你那个东西。

相对来说，一般不懂的客户都这样纠结的。你可以告诉他：“很多顾客都有你这样的担心，毕竟瓷砖是耐用品，不是用一年两年的。

我们在这里开店也是很多年了，我们佛山XX瓷砖的陶瓷产品是一线品牌产品，首批通过国家3C认证，出口到世界各大国家，产品质量稳定可靠，请您放心。”

直观来说，花色好不看，因人而异！你可以说：“这是最经典的花色，流行的东西生命都很短暂，而且几年一个轮回，唯有经典的东西，是永恒的，永远不会过时。就像黑白颜色，十分耐看。”

这样来说，一般的人会给些面子的。

这类问题一般都是外行说的，瓷砖本来就很少人知道的牌子！你就回答他：“每个品牌从小到大，到默默无名到闻名天下，都有一个成长的过程。

再说，名牌都是通过广告打出来的，庞大的广告费还不是最后摊到消费者身上了？买瓷砖，关键是花色、质量、价格、服务，只要能保证这四项，品牌应该不是问题。”一般来说，客户都是知道的。

来源∣网络

编辑∣工科机电