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顺应人性

外贸人chris

2025-09-22

导读：欧洲top级别的客户是上周五来访，工厂看厂一天，当天返回上海。客户的问题，我基本上都预料到了。

欧洲top级别的客户是上周五来访，工厂看厂一天，当天返回上海。

客户的问题，我基本上都预料到了。产能、付款方式、测试、认证等。但即使我提出来，很多事情其实没做到位，比如工厂之间的股东结构图。

因为没有做这个结构图，客户看厂以后，他回想以后比较担心的问题。

事实上客户要采购的产品是兄弟（子）公司的产品(共同的股东），兄弟公司安排了一个翻译随行，在一些关键时候可以做好翻译工作。

外贸人的听力是这个接待过程里的一个明显短板。但我给他的一个绝招是：

“客户和你是从头到尾一直沟通的，你的当务之急是把与客户沟通来往梳理几遍，在很多关键的时期，要能够脱颖而出，占据主动，哪怕整个沟通过程你的语言能力不够，但是把握住几个点就足够了。”（好在最后他告诉我，在客户返程的时间上，他有准确提醒客户，我给他点赞了）

这也是为什么我总是说每个人也习惯配角，事实上当你以配角的视角去看待一个问题时，会很通透。有时候说的话太多，也不见得是好事，特别是在客户开发上。

在客户来访前一天，我有交待外贸人一个事情：去兄弟工厂以后，要尽可能的掌握主动，客户在递交名片时要主动，最好不要给其他人。

外贸人传递给我一个信息：上次去他们工厂带客户时，客户给名片，工厂老板直接把名片递给他了。意思是工厂会把客户归属还给他。

客户与客户是不同的，像这样欧洲top1-top2级别的客户，有很多工厂求都求不来。

也因为他提供的这个信息，也信誓旦旦的相信，我选择暂时相信他们兄弟工厂不会抢客户。

到客户看厂那一天，交换名片的时候，兄弟工厂老板直接让他们的翻译收下top级别客户的名片，甚至添加了whatsapp, 事后还说要组建一个whatsapp群，很明显希望共同开发客户。

由于对方似乎有意想参与进来，整个周末外贸人都处在懊悔和焦虑中，但其实对他来说也是一件好事：每个人的成长，都来自于这些懊悔和焦虑，这种痛感越强烈，下次的做法就更成熟。

所以最终，我告诉他一个把劣势扭转为优势的办法：

1，要明白自身的优势仍然是与客户沟通的过往，所以在客户离开工厂以后，马上准备一封邮件，对当天看厂进行感谢，提到的问题（即使没有解决)做一个简短的梳理，然后在whatsapp上告知客户发送了一封邮件，并预祝他们这次business trip能够有不错的收获。（外贸人有发给他们一张合影照片），而且我告诉他对方翻译不可能去联系客户，因为他并不明白这其中的过往，原因是一旦他联系了客户，而无法做出相应回复，会影响大局。

2，未来如果对方还想介入，在接下来确认价格和付款条件的重要邮件里，末尾单独发一段话：未来只和自己一个人联系。把主动权牢牢掌握在自己手中。

这次客户的来访，在这个点是一个非常具体的增强客户黏性的细节，大家未来也可以借鉴。

他问我：当时对方老板让他的翻译收下名片，我有什么办法不让他们相互交换联系方式？

大家如果有好的方法，亲测实用，可以评论留言。

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