AI时代
年轻人如何靠数字化方式「玩转」外贸？
这里是阿里国际站最新推出
「就AI搞外贸」系列
EP03 关键词
创二代 | 95后 | 数字化
浙江普天集成房屋有限公司的副总，是个97年的小姑娘。
三年前，张卓田在阿里国际站拿下卡塔尔世界杯1.3个亿的订单。但能在公司获得这样的江湖地位，却是靠她顶住父亲老张以及公司众多前辈的压力，铁腕推动AI数字化争取来的。
自媒体@问问老板 镜头下的老张和小张
曾经对数字化存疑的老张，现在不仅爱看“霸总短剧”，现在也化身“AI霸总”，追更所有AI新动态，过去那些讲究“人情”的老员工，在尝到了AI的甜头之后，也适应了新的办公方式。
好的战略能够持续推动公司扩张。最近，公司开始招聘应届生为主的年轻业务员，对比之下，AI反而成了“老员工”。如何通过数字化的能量做好公司管理，推动这些年轻人进入正轨呢？小张陷入沉思...
01
AI“老”带新
首单时长从半年缩至1个月
做外贸，集成房屋行业是一块难啃的“骨头”，客单价高、非标性强、沟通周期长，仅防火检测标准，就会分为GB/T 9978.1、EN 1363/1364/1365等多种类型。因此，写开发信就变成了一件更有挑战的事情。
传统开发信撰写，需要“客户背调-中文定制内容-英文翻译-调整润色”一条龙，对于“一张白纸”的校招生来说，往往一整天都无法写完一封开发信，更别说开单。“通常新人首次开单的时间是半年，甚至更长一点。”张卓田说。
如果说，过去开单的秘诀是熬的住，现在开单的秘诀，就是用AI打辅助。借助OKKI AI，写一封开发信只需要三步：输入公司名称-产品名称-润色内容，更可贵的是，相对于过去使用翻译软件翻出来的机械内容，AI的英语更地道，表述也更具有人情味。
OKKI AI生成的开发信
张卓田在公司规章中明确，新人入职第一课，先学会用AI工具，在她看来，AI开发信是“低保”一样的存在。对于初入职场的新人，能够按照AI的标准快速产出一封开发信，已经意味着“抢跑”了。有了AI打辅助，“校招新人一周就能完成10封开发信模版，效率提升至少一倍。”
与此同时，新人还可以从AI开发信中反向学习。张卓田早早地就在OKKI上搭建了公司的AI私域知识库，对于公司的主营业务和产品、各个国家的标准与准入条件，AI都深谙于心。比如要知道美国佛罗里达州的签约门槛是多少，一问，AI就可以回答你：是30套。
但让张卓田没想到的是，“抢跑”的正反馈来得那么快。这批校招生入职刚满一个月，好消息传来，嘿，有人签单了！
应届新人一个月拿下首单的客户聊天记录
02
AI懂文化
一键击破客户心防
和全世界的客户打交道，“同频”很重要，但是要实现同频却常常要花点力气。尤其是在普天，即使英语水平纯熟，也常常会因为对面抛出的行业术语和地区俚语梗住。这种时候不能自顾自乱说，一旦露怯，当即就会被认定为不专业从而导致客户流失。
浙江普天的生产车间
向AI反向学习的逻辑，放在AI生意助手的使用场景也成立，甚至成为外贸新人的沟通“锦囊”。
有一次，一个刚刚入职没多久的新人，收到澳大利亚客户的询盘，上来就问有没有“granny house”。业务员马上打开公司产品名录，翻来覆去也没有找到这款产品，就在他准备回绝之时，尝试打开了AI生意助手的翻译功能，恍然大悟！原来，“granny house”是澳大利亚对于别墅（民宅）的专用叫法，等同于欧美的“villa”或“cottage”。
澳洲客户询盘“granny house”的聊天记录
虽然和客户“接上头了”，但这事让他细思微恐：如果不是AI翻译，可能这个客户从根源上已经流失了。
张卓田常常和业务员强调客户信任度的建立，“要让客户一下子感觉到，你和他在同一个语境，他才会信任你，你才能比同行更进一步。”她要求大家常用内置的AI翻译，不仅有助于理解客户需求，相对于过去使用外部翻译软件，体验上也更加沉浸，“不用在网页间切来切去。”
不止是翻译，AI的回复建议也许多次“解救”新人业务员于危急时刻。新人客户沟通常常遇到两个问题，专业知识薄弱，沟通技巧欠火候，尤其是要切换客户的文化背景来思考。
比如，在普天的产品体系中，模块化房屋（modular house）和集装箱房屋（container house）是两种产品，但是对美国客户来说，所有的预制房屋都称为“modular house”。如果不去仔细甄别，其实很难明确客户的真实需求，从而给到错误的产品方案。
在AI生意助手辅助下的客户沟通
张卓田会鼓励大家参考但不照抄AI的回复建议，一方面，在知识库的“喂养”之下，AI对于公司的主营业务的熟悉度很高，可以快捷回复材料标准、准入门槛等技术性问题，另一方面，AI在全网信息的学习训练之后，也具有了更“利他思维”的思考方式。面对美国客户关于“modular house”的询盘，会给出回复建议，指引业务员进一步询问具体需求。
遇事不用慌，先用AI试试，已经逐渐被普天员工接受与认定。
最近，一位智利的客户来询盘，想买预制房来做专门面向年轻人的公寓，审美要好，年轻人要认可。这可愁坏了设计师，从未抵达过南美，要精准把脉谈何容易。解决方案最终又交回给AI，根据AI搜集的结果和洞察设计出5套方案，没先到智利客户一眼就相中了其中两套方案，称“已经非常接近理想设计”。
浙江普天的产品兼具美观与实用性
03
AI有边界
小张智拦“疯魔”老张
员工们善用AI，做老板的小张和老张当然也不能落下。
小张现在的业务重心放在攻克大单上，“一般要千万规模以上，或者有传播价值的特色客户才会卷入我。”目前小张关注的大单有20余个，但是由于在保密阶段，她卖了个关子暂不透露。
小张的日常，会用OKKI AI查看业务员的工作进展，了解客户的情况，关注卡点、难点问题。一旦遇到问题，她就会露出与年龄不符的“上班face”。
97年女副总的“上班face”
有一次，她把一个她认为还不错的年轻人交给销冠去带，隔了一段时间复盘，她发现这个年轻人发开发信的数量，与其他新人有断档的差距，就把对方喊进了办公室。结果，对方有点楞头青地回复，没发的原因是他师傅也没发。这让小张感到哭笑不得，当即对他说“你师父是销冠，他不发开发信也有业绩，你的参照物应该是其他新人，不是你师父！”
与此同时，老张的AI课也没落下，在亲眼看到数字化工具在公司产生的效应之后，老张现在变身了“AI狂人”。有人来推荐AI产品，宣传“一天只要一杯咖啡钱”，他听完当即大手一挥，“买！”
后来，他又想学习别人做AI数字人直播，24小时不间断开播卖预制房。结果，公司数字化始作俑者的小张却赶紧拦住了他：“你会在直播里买房子吗？”
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