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昨天，有个外贸人问我："Linda 老师，我遇到了一个很大的客户，是主要决策人，聊的蛮不错，我也给到了最好的价格。
最后客户就说再对比一下其他供应商，然后就再也不理了，该怎么破？"
我问："当时我们回复了什么？"
他说：“我回复好的，等你消息。因为已经把所有的公司实力都展示完了，所以就没有再和客户聊下去了。”
这是昨天一个外贸小伙伴问我的问题，所以就写了这篇文章，和大家一起来聊聊。
很多外贸人以为，基本上只要一股脑的让客户了解到产品优势、价格福利，就等客户的回馈就好了，感觉再聊下去客户也不会给到什么反馈，所以也就放弃努力了。
其实真正的 Topsales，都会不断的揣摩客户的 “弦外之音”。因为客户的需求、顾虑、甚至隐藏条件，很少会直白说出口，而是藏在 “没说透的话”里，能抓住这些，客户的需求点和痛点有可能就浮出水面了。
客户的 “弦外之音”，通常藏在 3 类表达里。
客户说客套话时，别接 “好的”，要挖 “需求”
比如，客户说 “你们的产品看起来不错，我们再对比下其他供应商”—— 表面是 “礼貌拒绝”，实际可能是 “你的方案没戳中我的核心痛点”。
如果只是说 “好的，等你回复”，就会直接放走客户，没机会补救。
正确做法是，抓住 “对比” 背后的潜台词：客户可能在担心性价比 / 交货期 / 售后”，马上追问：
非常理解您的谨慎！方便请教下，您在对比时，最看重供应商的哪方面呢？是交货速度，还是售后支持？
Totally understand your caution! May I ask, when comparing suppliers, what do you value most? Delivery speed or after-sales support?
我们把一句话把 “模糊顾虑” 变成 “具体需求”，再针对性解决。
有人看到这里可能会有疑问：为什么没有问价格呢？
在这里稍微提醒大家一点，非常多外贸业务员会问客户 “你是不是觉得我们价格贵”，这样会错误引导客户将注意力放在“讲价”上，我们就特别被动。
所以我们尽量少提价格，如果客户真是非常关注价格的话，他会向我们主动提的。
客户质疑时，别 “否定”，抓 “担忧”
比如客户问 “你们的产品质量，能保证和样品一致吗？”
表面是 “质疑质量”，实际可能是 “之前吃过‘样品与大货不符’的亏，怕踩坑”。
如果只是回应：“你放心，我们质量绝对没问题”，只是空口承诺，客户更没安全感。
正确的做法是：听出 “问” 背后的 “恐惧”，马上给具体证据：
特别理解您的顾虑！其实之前有个德国客户也问过同样的问题，我们后来给了大货生产全流程视频反馈，每批货出厂前还会先寄大货样板，客户对我们的产品质量很满意。
Totally get your concern! Actually, a German client asked the same question before. We showed him video of the entire mass production process, and we also sent a sample of the mass-produced goods before shipment. That client was very satisfied with our product quality.
这样，客户就会相对安心了。
比如，客户说 “产品需要做一些更改”，
这时不能只是回复” 好的 ”，因为很多业务员一直在等客户的回复，实际上，客户也不知道怎么改，导致最后项目不了了之。
我们需要引导他们，明确心中的需求，
继续追问：非常感谢您告知，方便告知具体是哪些方面吗？是功能、外观，还是其他呢 ？
Thank you so much for telling us. Could you please specify which aspects you’re referring to? Is it the function, appearance, or something else?
若客户回复 “外观不突出，功能上有些复杂”，
继续追问：具体是操作步骤、功能设置，还是什么？要去掉哪一部分的功能呢？有没有对标其他品牌的产品，或者其他品牌的设计，能否发给我们做参考？你们的预算是多少？是什么原因导致这样大的修改呢？
Is it about the steps to use it, the way the features work, or something else? Which feature do you want to remove? Do you have any other brands’ products or designs in mind that we can use as an example? How much are you planning to spend on this? And why do you need such a big change?
这些问题都要问，一步步挖掘，才能明确改进方向，甚至给到更好的可行性建议，后续谈判就能更精准，避免不断重复的工作。
听 “弦外之音” 的核心, 是 “换位思考”
很多人听不出客户的话外音，本质是 “只站在自己的角度想‘怎么卖’，没站在客户的角度想‘他在担心什么、需要什么’”。
比如客户是采购经理，他要考虑
“性价比（对老板有交代）”
“交付准时（不影响自己 KPI）”
“售后省心（避免麻烦）”；
如果客户是小企业老板，他更在意 “能不能帮他降低成本、快速赚钱”。
谈判前先想清楚 “客户的身份和诉求”，听的时候就有了 “方向”，再结合上面的技巧，就能轻松抓住客户没说透的话，让谈判少走弯路，甚至 “一击即中”。
说到底，外贸谈判不是 “辩论”，不需要靠口才 “赢过” 客户；而是 “用心沟通”，需要靠 “听” 找到双方的共赢点。会听的人，往往比会说的人，更能拿下长期客户。
最后，希望这篇文章对大家有所启发，愿我们都可以在外贸的道路上越走越顺，越走越远。
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作者简介：张玲，20年外贸一线实战经验，最擅长促单和谈判，喜欢分享，喜欢写走心温暖的文字；
因为坚信”爱出者爱返，福往者福来“，热心解决外贸难题4万个，在分享的路上越走越远。
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