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受大环境的影响，经济形势持续低迷，白酒行业受到很大的冲击，行业触底反弹弱复苏表现不是很明显，经过走访调研来看，酒店反应自带率较高，但是烟酒店基本不动销，这是什么原因呢？单一的推力、拉力似乎失效，以前放点力度或是开场订货会，就能回款，而现在再放力度，终端不接招了，这又是为什么呢？这些问题作为一个白酒营销人是需要思考的。那么对于出现这样那样的问题我们应该怎么做呢？下面跟大家分享一下这段时间的思考，通过解剖问题的根本揭开其面纱；
1、用酒频次减少，酒作用回归本质
公商政务消费基本消失，而通常的聚饮日益减少，以前的用酒量较大的企事业单位感觉在消失，而酒的作用在消退，酒又回归到的酒本身，不再是社交或是其他的工具了。对于当前酒水本身来说可替代的产物日益成熟，单纯的礼品馈赠不足以满足当前需求，自然需求也变得多元化。
2、跟风效应作用明显，品牌集中化
我们通常走访市场的时候，发现一个规律，大家感觉好像最近都在喝什么酒，经过访谈经销商、终端、消费者也得不到答案，大家一致的口径是大家都在喝，我自然就喝了，事宴用酒也是一样，都在跟风而攀比的心态似乎在减少，同质化比价的明显，对于消费品牌来说，市场逐渐明朗化，不再是什么产品都能销售，也不是单纯的价格优势能有所突破，同样的包装、同样的价格或是促销，市场表现截然不同。
3、渠道作用弱化，消费者占主导地位
行情好的时候，只要力度促销力度大点，促销形式新颖似乎什么产品都能动销，所以大家都在寻求一招制敌的绝招，而对于行业来说百试不爽，一招应验，而对于消费者来说，谁家的力度大，谁的促销更时效，消费者就购买谁的，而现在的消费者自主性消费变的主导，不再是单纯的引导性消费这么简单了，由于移动互联的爆棚，似乎习以为常，不受外界的影响了。
4、消费群体转移，中产阶层崛起
以前主要消费群体是35岁以上至55岁以下，而现在的消费群体偏移年轻化，80后消费占主流，而对于80后来说，新鲜实物接受度高，家宴、三俩朋友聚会变得寻常，不再是聚饮、暴饮，而对于中产阶级消费来说，自主性更强，追求个性，自我满足显为重要。
1、渠道动销缓慢，动力不足
由于消费偏移，渠道生意惨淡，而对于很多渠道终端来说，行业人员层次不齐，这跟行业门槛有关，单一的零售或是散客不足以维持生存，而对于坐商或是坐等的终端来说，尤为严重，所以当酒企在渠道上下功夫，似乎变得软绵无力，渠道效率日益减弱，单一的渠道推力自然效果不会明显。
2、撒胡椒式投入，费用不聚焦
对于酒企来说，有病乱投医，无病乱呻吟的现象较为突出，什么都想做，最后演变就是什么都没有干，盲目的扩张渠道、区域，致使资源与组织不配称，步子迈的太大了吗。对于一个市场的亮点或是单个店点的点上现象容易放大，致使方法失效，费用投入效果不明显，那结果就是频繁的更换方法，对策略也会产生动摇。
3、管理松散，只注重结果和眼前
极端的只注重结果，对于过程没有监督，而考核多以人情分、随机性，对于检核人员也是走过场居多，自然落地执行效果不好，而对于目标规划而言，很多的酒企有规划、无计划随意性较强，不看长远只注重短期的利益，所以市场出现恶性竞争自然不足为奇了，对于业务组织管理没有规范性，对于下达的任务指标不切合实际，而对于数据不做分析，自然市场会出现萎缩。
4、各级信心不足，注意力偏移
经销商问题长期得不到处理积极性不高，终端库存压力大生意状况不好积极性不高，业务员因市场不动销无回款任务重，薪酬自然不高积极性也会削弱，而对于酒企来说又太急功近利，老想一招改变格局，或是通过新型渠道力求增长，频繁触网来改变格局，盲目信从所谓的新模式或是新渠道，而不结合资源与组织来分析。
1、立足根本，做专做强
所谓立足根本所指的是常规渠道，无论通过什么渠道或是方式最终的连接点还是要回归的渠道，无论是聚焦核心、渠道下沉、精细化运作都是围绕着渠道终端，我们所说的渠道作用在减退，而不是渠道真的就没有用，渠道就不用做了，所有的策略都是要落地的，还是要回归到渠道作用，只是在做好终端的基础上才能去挖掘和培育新的消费群体，常规渠道也是培育核心消费者的根据地市场，绝不能丢了西瓜捡了芝麻，那么我们再做再多的工作都是徒劳无功的。
因为我们做的就是有人喝、有人卖的工作，舍谁都是对我们的根基都是巨大的威胁，无论洋河模式还是古井的三通工程都是在打好终端基础的前提进行拓宽的，所以我们还是需要按照标准化流程做好终端基础工作。
2、发现社群、培育核心
我们发现消费白酒的主力已经转移，而消费群体标签化变的多元次，我们以前有这么一句话，不是现在的老人变坏了，而是那群流氓变老了，用在现在就是不是喝酒的人变少了，而是喝酒的人变得多元化了，从近期走访的群体来看（快走俱乐部、羽毛球俱乐部、钓鱼俱乐部、户外俱乐部等等），发现一下子怎么多了这么多的社群呢？
实际上不是这些社群变多了，而是一直就在，只是现在的人变得时间多了，人的心态平和了，所以追求健康、追求组织了，本来人就是群体性动物，有人自然就有圈子，有人自然就会有社交，有社交自然要用酒。
团购时代来临你说想法很好，但是就是不动。社群时代来临了还要再等吗？这些机会的来临说明着趋势的变化，但是最终的核心就是培育核心消费群体，而对于社群来说，应多以主体性活动、三品工程、赞助服务进行介入，只有在广大群体中筛选出核心消费群体去进行培育，自然能带动渠道真正的以小盘培育大盘放量，实现三盘互动的目的。
3、放大效应、互联互动
每个社群是由不同的人群组成，而对于社群来说兴趣或是需求是对等的，但是社群之间也是可以互通的，为什么这么说呢，主要的原因是现在已经进入整合资源全民营销的时代，我们通过对不同社群的介入，通过部分活跃社员、匹配消费产品的社员的培育，找到其需求点而进行放大，并满足其不同需求，增加附加值，通过社群与社群之间的联动，实现资源共享；通过社群与渠道的联动，实现流量转换，真正的融入进社群，帮助社群、渠道谋福利，自然能实现多赢的局面。
但是我们需要注意一点，社群运营的关键点也是在于消费者培育，单一的投入不会立刻转换成销量，因为社群最大的根本是在于信任，当信任点足够强大时，我们所开展的会销才会有效，对于群内、群外的消费也会实现，在当今的新常态下，应以服务的心态介入，有担当、有信任，才能真正的融入一个社群，而不是单单的只看眼前。
移动互联的出现加快了社群的爆发，对于当前或是以后来讲，无论时代如何改变，格局如何变化，还是要以人为本，立足根本，夯实渠道，培育核心消费者，这才是王者之道，这才是一个白酒营销人的立足之本，只做最好的自己，有时候需要停下来做一思考，我们做酒的初心在那，这才是一个真正的做酒人。
文章来源|盛初咨询赵大庆 喝喝酒讯整理发布，喝喝酒讯，是喝喝云商旗下的新媒体发布平台。关注酒类行业动态，定期发布酒行业资讯。