我与中润的故事 | 提升业务技巧，打造高效稳定的团队

说来也是缘分。当时刚刚毕业，珠海是有名的耗材之都，我比较看好公司所在行业的前景。其次，我也正在谋求一份跟我的专业比较对口的工作，正好公司在招的这个职位和我的专业相关，我觉得在这个岗位上可以实现自我价值，就来了。再次，当时的我被面试官领导以及销售经理的人格魅力所吸引，他们的谈吐和行为举止都很幽默风趣，同时非常有君子风范，这也是我留下来的原因之一。

     刚开始加入公司的时候，我的工作性质更像是文员，一方面帮领导做一些翻译类的工作，再就是做月度市场信息的收集和处理；另一方面做一些国际平台上的资源询盘的转化、分析和分配。这些工作我做了近一年，第二年转型去做了业务，因为领导第一是觉得我有英语基础，第二觉得我比较适合干业务。后来就一直在业务岗位上孜孜不倦地待了这么多年。

     2019年起，公司开始实行区域化管理。我们这一帮老业务员，因为有多年销售经验和业务知识的积累，有幸被提拔为销售经理。平时我们的日常工作包括负责制定团队和个人的销售目标，做一些营销策略，跟踪落实目标的完成结果，同时也要协助业务员跟VIP客户进行日常沟通和关系维护。再一个就是负责组织业务员定期做市场调研，给公司反馈一些有用信息，以便公司及时地进行内部生产的改革或者营销策略的调整。再次，无论是什么级别的客户，我们都要做好负责和定价，并根据政策的变化制定不同的条款。最后还要协助业务员去提升他们的技能水平，打造一支高效稳定的团队。

     销售工作时时刻刻都面临着市场上千变万化的竞争。因此对我们而言，要时时刻刻保持危机感，有竞争意识，想办法去迎合市场的需求，想办法让自己不落后，最终达到我们的销售目标。

      目前销售形势的转变对我们来说是一个非常大的挑战，我们的一个主要难点在于欧洲市场的开拓和新客户的开发。随着大家都在外开展了跨境业务，包括在当地去建一些仓库，我们在国外的竞争已经演变成国内工厂在海外的自杀式价格战。以前中润的B2B线下渠道是做得非常好的，但是现在线下渠道在逐年萎缩，B2B模式也在逐年被颠覆，我们要找到新的渠道去代替传统的B2B渠道。对我们来说，我们要想办法去挖一些以线上渠道为主的、做自己品牌效应的客户，建立有黏度的合作关系，这样才能确保公司后续有源源不断的客户，并且客户群体更加广泛，而不是只依赖于以前那种完全只做B2B传统渠道的大客户。单一的渠道对一个企业的生存发展来说，风险是很大的。

      在日常工作中，我个人比较注重高效，平时也经常做一些小总结，避免在同样的问题上再次踩雷。我一贯要求我们的业务团队一定要秉持“今日事，今日毕”的做事风格，我们团队业务员的高效在客户那边拥有很不错的口碑。比如最近出访欧洲，客户对我们最深刻的一个印象就是，无论你什么时候找他，中润的业务员都能及时做出回应。我觉得这点很好，我为我们的团队感到骄傲。

      再一点，我个人有个习惯，我们接触的客户区域比较广，不光是欧洲区，全球各个区域的客户我们都会接触，每个客户的要求林林总总非常多。我会根据客户的不同要求去做好归档，基本上我的每一个客户都有他独一无二的资料库，这样也确保了我们重视客户提出的每一项要求，避免在后期的合同中再次出现同样的、没有必要的错误。在这个时代，客户的容忍度是有限的，我们一定要做到精准高效。

     一路走来，我经历过失败和挫折，同时也收获了毅力和自信。作为销售，我一直坚信态度决定一切。拥有良好的心态和持之以恒的精神，朝着自己的目标努力奋进，想办法去克服销售过程中的种种困难，经历的事情多了，自己的心态也得到了锻炼。

      第一点，我觉得自己在团队管理方面还有所欠缺。我以前是从业务做上来的，关注业务、绩效、最终成绩比较多，关注过程比较少。当然我们也会去关注怎么让业务员少走弯路，怎么更快更好地达到我们想要的目的；但是在怎么把团队氛围建立得更好这方面，相对还比较欠缺。往远了说，团队氛围跟公司的文化建设也有一定的关联。在新的时代，如何做到吸引和留住优秀人才，我们需要跟下属搭建好沟通的桥梁，通过各种方式的关怀了解业务员的基本需求，以及他的一个期望值，共同营造良好的工作氛围。公司一向秉持任人唯才的原则，我们要让员工知道、看到他们自己有晋升的空间，有好的平台去实现自我价值，这样来增强一个员工的归属感和责任感。

      再一个是业务技巧方面，业务技巧永远是我们业务员一辈子要修炼的必修课。我希望平时可以有我们集团比较有经验的专业人士，多多来跟我们分享一些成功案例，为我们注入新鲜血液、启发新型思维，这样才不会被这个时代淘汰。

      一名优秀的销售人员，首先要具备一个好的心态，不轻易放弃，也不幻想可以一蹴而就。我们坚信，辛苦的付出一定能赢得客户的青睐和长久的信任。

     第二，态度要积极。有些业务员可能因为两三个月没有成交新客户，心态上会比较悲观。其实悲观的心态不仅会影响自己，也会影响团队的士气和氛围。我觉得做业务始终要有一种打鸡血的精神和积极乐观的向上态度。

     第三，做业务，自信心是必须的。作为与外界沟通的桥梁，我们首先要对自己的公司有信心，对自己的产品和服务有信心，这样才能在客户面前落落大方地进行展示，让客户彻底地信服于我们，相信与我们的合作能够长久，相信我们是一个值得信赖的公司。

      再一个，业务员需要具备最基本的技能，比如对公司的了解，对产品优劣势的了解，对它的市场状态的了解，以及对竞争对手情况的了解。这样，我们才能在跟客户的沟通过程中很好地宣导、宣传我们的产品，最终促成交易。另外，业务技巧的提升是我们一辈子都要修炼的功课。销售的最终目的是将我们的产品卖给客户，我们需要抓住客户的核心关注点和痛点，巧妙地跟客户去建立互动，才能促成交易。

      最后我想说一点，有些业务员可能只关注到了短期的眼前利益，做出一些急功近利的行为。但一个业务员如果想在一个企业长久地发展，需要的是多沉淀、多学习，业务才能源源不断，这种坚持是必须的。这就是我的一些拙见。

     我在公司经历过的印象最深的一件事情，对我来说可能也是打击最大的一件事情。

      作为欧洲区的一个销售经理，有个VIP客户我一直跟了10多年，可以说几乎是从我进中润开始就在跟进。这个客户体量非常大，但是去年因为市场竞争的恶化，以及他们国家的政策变化，这个客户突然就想退出这个行业，这个事情打得我有点猝不及防。究其原因，客户也不愿意多聊，只是一味的推脱于政策或者市场的原因，让他没有办法再继续坚持下去。

     那个时候他欠了我们十几万美金的货款，而且公司还有一票货物已经到了目的港，他不愿意付款签收。也就是说我面临以下局面：有人民币大概一百几十万的欠款没有付，客户想弃货，同时也不想再偿付欠我们的货款。这个时候我是非常焦虑的。

      虽然说认识这么多年，私下关系是不错的，但是跟利益挂钩的时候，大家都是以自我为中心的。他们连续一个月的时间每天对我电话、短信、邮件等狂轰乱炸，各种招数全部都使出来，想要诱导我去承认我们的产品多多少少有点质量问题，这样他们对保险公司好交代，我一直想办法去避开。大概两个星期之后，他看我这边不松口，突然又换了一招，想把他目前仓库存的货退回给我们来抵货款。但是我们并不知道这些货物的状态，不知道最后退回来的东西是什么样的，甚至不知道是不是我们的产品，所以我们秉持着公司利益最大化的原则，没有妥协，没有同意。后来我们又跟客户去谈，因为已经到港的那批货物每天都在持续产生着几千人民币的一个仓租，那个时候仓租已经累积了几万块，我的心是很慌的。我们去说服客户，如果他违约不付，会遭受起诉指控，而且还会影响到其他兄弟公司的信誉。最后我们也给客户打了一点小小的折扣，他分批把欠款在两个月之内偿清了。

      这个事情前前后后经历了三个月，对我来说确实是一种折磨。那段时间我也曾经犹豫过、彷徨过，但我这个人有种不服输的心气，不能把这个烂摊子丢给我们的业务团队，所以又重新扛起了这面大旗。

     我来中润以后经历了两次大规模的搬迁，以及加入我们纳思达集团，最直观的变化就是工厂规模的扩大。我们也托集团的福，有了更大的平台和更好的资源，让我们可以大展拳脚。除了硬件方面的变化，我感受最深的是我们销售人员队伍的壮大，大家一起又上了一个新台阶。

      无论多少变化，有一点始终不变，我们同甘共苦的精神是永远存在的。比如每年我们在年前的生产赶工，无论是普通工人、办公室人员，还是公司高管，大家都撸起袖子直接在生产车间加班，帮忙装盒、贴标签等等，工作起来特别有干劲。在这里，我们是平等的，没有职位的高低之分。所以大家也愿意在这样的一个团队里无怨无悔地干下去，这点是我比较欣赏的。

      我觉得现在比较需要思考的问题是，怎么留住有才干的人，无论是普通工人、办公室人员，还是高管，能够留住这一帮有经验的人、高产值的人。作为一个销售负责人，从我个人来讲，我需要更多考虑怎么让我们的团队能够在一个比较好的氛围下工作，有激情、有归属感、有责任感，有充沛的干劲为公司服务。无论是在人文关怀方面，还是他们所期望的物质需求方面，我们都尽量按照他们所创造的业绩，满足他们合理的要求。