蔚来正在全力冲刺盈利。
11月25日，蔚来发布了三季度财报：三季度蔚来交付量为87071台，创下了蔚来单季度交付量的最高记录，按照Non-GAAP统计口径，蔚来财报上的亏损缩窄至27.35亿。
李斌对实现今年四季度盈利的目标颇有信心，并在三季度财报电话会上提出，明年要争取实现全年盈利。
蔚来四季度交付量指引介于12万-12.5万辆，同时，基于全新ES8等高价车型的订单情况，李斌预计，四季度蔚来的整车毛利率会提升至18%左右，其中全新ES8的毛利率或超20%。
按照蔚来管理层的表述，我们做如下推算：三季度，品牌定位家庭的乐道是蔚来的销量支柱，在这样的背景下，蔚来公司的单车平均收入约为22万元。四季度全新ES8的上量，有望推动定位较高的蔚来主品牌交付量产生较可观的增长，从而使蔚来整体单车平均收入提升。
若以单车平均收入25万元来算，12万辆的交付量，对应着300亿元的汽车业务销售收入，54亿元的卖车毛利。如果四季度的营销、研发等费用被控制在60亿元，那么在Non-GAAP统计口径下，蔚来四季度财报将接近盈亏平衡。
为了实现这一目标，蔚来正在紧锣密鼓地准备和冲刺。
蔚来汽车CEO李斌告诉36氪，过去企业花了很多钱做打地基的工作，研发出了芯片、操作系统、900伏高压平台等，“今后蔚来不需要投入那么多精力去打地基了，更新迭代是企业更主要的任务”。
除此之外，蔚来近年来推行了透明供应链，通过打破信息壁垒，提升合作效率，与供应商一起共创更高的质量标准，并且达成了很好的上下游共同降本提效成果。
这些是蔚来今年一系列变化的剪影。李斌表示，今年以来，无论他本人还是蔚来都在变得更加务实。“过去大家都认为，蔚来很有想法，但在执行时效率一般，今年蔚来着力补上这一课，在今后相当一段时间内，蔚来都会聚焦主业、踏实卖车。”
对于当下热门的AI赛道，李斌说探索都是值得肯定的，蔚来也曾做过很多的探索。但现阶段他觉得蔚来在汽车这一块的增长空间还很大，在相当长的时间之内，蔚来都会聚焦做好汽车产品，做好智能电动汽车产品，做好服务，做好以车为起点的一些周边。
李斌还认为智能汽车赛道仍有较大增长空间。只不过当前车企的竞争已相当同质化，最后的竞争可能“就是就是3-5个点的竞争”，因此蔚来梳理出了公司的15个体系能力，并在今年全面推行CBU，希望能通过这两大举措，可以“比别人多3-5个点”。
电池产能紧张，是四季度以来除了AI之外，另一个被行业热议的话题，小鹏汽车CEO何小鹏曾公开表示，自己和电池厂商老板喝了好几次酒，李斌告诉36氪，“我也喝了”。
但他也表示，购置税补贴退坡对市场的影响，比大家想象的要大。目前整个行业的新增订单都在大幅下降，像全新ES8这样还有存量订单的车型其实并不多，因而李斌判断，“四季度真正的问题其实是需求问题”。
以下是36氪汽车等与蔚来汽车CEO李斌的交流，内容经编辑：
问：很想了解蔚来目前的产能的情况，以及蔚来如何保证四季度的交付？
李斌：这是两个角度，第一，确实有很多需要保供的地方，每款车情况不太一样。但因为在2023年那个时候，已经有过一些经验，所以目前还可以管理。确实大家年底对产能的需求比较高，但总的来说还是可以管理的。现在全新ES8主要是要把产能保好，多交一辆，今年这车至少就多赚一万五，因为明年我要保补贴。四季度，我们整个跟全新ES8相关的供应链拉得都非常紧。
另一方面，在我看来，目前整个行业面临的问题，其实是反而是需求的问题。
在一个公司内部，一个品牌内部，都会出现有的车卖的好，有的卖的不好的情况。行业里像全新ES8这样还有存量订单车型，其实不多。为什么这么讲呢？10月中旬置换补贴突然基本上全范围内退坡，有的地方需要摇号，上海需要抽奖。
置换补贴是很多钱，而明年的购置税，很多用户会觉得蔚来也兜底，谁都兜底，所以置换补贴退坡对市场的影响，比大家想象的影响大，也超出我们原来预期。
原来大家都认为四季度会有翘尾效应，但实际，在9月份，甚至在国庆节、10月中旬之前，我们都没有预料到这件事。10月下旬我们还心存侥幸，11月份基本上就面对现实了。整个行业新增订单都大幅下降，大的氛围在这里，消费者就会持续观望。因为车本来就没有那么刚需，早点买晚点买都可以。
但我觉得大部分公司，目前对这件事还没有做好心理准备，还在惯性地以为四季度会有翘尾效应，可实际上四季度销量肯定会下降。11月份肯定非常难，12月份到底会怎么样，现在不好预测。
在这样的情况下，我们目前采取吗做法是保持价格稳定，因为我们还有全新ES8的库存订单。
总结下来，我认为供应永远是短期的压力，真正的挑战还是需求。
问：蔚来明年要争取实现全年盈利，那明年要做到那些事情，才可以保证全年的盈利。
李斌：我们从今年开始，整个公司发生了脱胎换骨的变化——追求经营的目标，而非简单追求量。我们今年没有出现立必保多少辆的目标，去年10月份开始就不允许这么搞了。大家可以看到，去年10月份蔚来的销量一下子降了很多，连续五个月是两万，到10月份是一万三。从去年四季度开始，今年更加明显了，我们就不把量当成最主要的经营标杆，而是更多地看真正的经营结果。
问：现在友商都在做人形机器人，理想也说他们要做智能眼镜，您怎么看大家进入这种非车的AI终端的赛道？
李斌：我觉得在智能电动车基础上做一些延展和探索，都是可以理解的，就像蔚来也做全景互联，也推出过AR眼镜。这些探索都是值得肯定的。
但我们觉得在汽车的增长空间还很大，我们现在在汽车行业仅有不到2%份额，所以在相当长的时间内，我们都会聚焦做好汽车产品，做好以车为起点的、可以给用户带来超值体验的周边。
机器人毫无疑问是有未来的，但不代表我们今天就去做这个事情。我们反而看有谁家愿意用我们的芯片，我们芯片用来做机器人挺好的，我们的端侧大模型能力也超强，我们愿意和机器人这个赛道里优秀的创业公司合作，但我们自己在相当长的时间之内，不会去做这个事情。
长期还是有很多商业模式可以去看，比如说机器人换电，也许我们会提前布局机器人换电，如果谁家机器人要换电可以到我们家来换。当然，这个还太早了。
大家不用担心蔚来缺乏搞事的想象力，主要怕想搞事太多了，目前我们还是踏实干活。
秦力洪：给大家提供一个观察蔚来的视角，大家对很多事情的印象是有惯性的，我也知道很多的朋友觉得蔚来公司干的事比较杂。其实从今年三季度起，包括接下来四季度，大家可以看到，蔚来正在成为一个超级聚焦的公司。尤其在新创立的科技背景的车企里，我们干的事算是相对比较少的，而且是跟车强关联的。
问：上半年行业普遍看衰蔚来时，我们是怎么跟供应链沟通，让他们去保障乐道L90和全新ES8的交付的？
李斌：蔚来团队还有我自己，要请合作伙伴的老板们吃饭，跟他讲清楚，我们的长期竞争力。有些人确实不太相信我们，那就友好结束合作，但还有很多的合作伙伴是非常相信我们的，大部分是在中间状态，且行且看，我们要及时把情况告诉他们，最后大家也都有自己的判断力。
我们过去这么多年也一直在推行透明供应链，希望把成本，费用等各种东西都摊在台面上说。
我们认为要跟供应链要建立双赢关系，比如现在设定成本目标的时候，同时也要设定供应链合作伙伴的成本和利润目标，而不是简单地要求供应链降价多少。
我们有一个CBU就是供应链合作伙伴CBU，帮他们算他们跟蔚来合作的经营报表，我们觉得供应链赚点钱也是应该的。
这个还挺重要的。有了合作伙伴CBU之后，比如说没有必要的投资，不产生用户价值的合作，没有必要的物流费用，没有必要的包装费用，没有必要的质量标准等浪费，我们都会消除。
秦力洪：供应商们其实都很专业，产品研发到不同的程度，有样车，还有设计方案，人人心里都有一杆秤，他们只是不知道定什么价而已。随着整个供应链对蔚来产品了解不断加深，很多人其实是非常看好的。
问：目前行业里一些掌舵人认为在硬件层面，大家的竞争非常同质化，那么未来车企还有哪些可以做差异化的地方？
李斌：今天很难说简单靠一招就能怎么样，比如我们的超大前备舱，行业很快也会follow，可以领先一年已经不得了了，再比如我们的全主动悬架，最多领先一年半，还有我们的这个线控转向等，这些东西都会有的。
蔚来做了非常多首创的事情，给行业趟了很多的坑，但供应链成熟起来后，别人的各种成本没准比我们还要低，后发的优势很大。
但汽车行业是长期的马拉松式竞争，其实最后比的还是综合能力，也就是不能有短板。最后的竞争可能真的就是3-5个点的竞争，如果每件事情上都可以比别人效率高1-3个点，最终就能比别人高3-5个点，这就是卓越的公司跟普通的公司的区别。
我们公司现在提出来百万倍思维，一个零件可能十块钱，现在要求都乘一百万倍，如果一百万辆就是一千万。如果蔚来越来越多的人可以算帐，我觉得我们就会比行业平均好3-5个点，这是一个体系能力。
我们梳理了公司有15个体系能力，再加上今年开始推的CBU，这两件事情做好的话，我们可能比别人可以多3-5个点。中国的很多公司都在学丰田，我觉得我们现在更多的，是在学丰田的一些理念，再结合我们的一些管理的工具和管理系统，蔚来会总结出一套自己的管理方法。这套管理方法，再有一两年应该会定型，届时它就是属于蔚来自己的东西。
问：您提到整个行业都没有做好Q4翘尾效应消失的准备，您认为蔚来哪些车型会受到影响？
李斌：我觉得除了ES8和萤火虫，其实都会受影响，因为萤火虫主要是新购或者是它是增购，它在10月下旬受了一些影响，但11月份很快就回暖了。对ET9的影响肯定也不大，毕竟它贵。别的车型70%都是置换的，受的影响就会大一些。
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