首先，顾客在购买商品之前，会有一个价值判断或是一种期望，并以此来决定是否购买某公司的商品(服务)。当顾客在购买某公司商品之后，她会进行一个比较，她是否满意是取决于她在购买之前的期望值与购买商品(服务)后所获得的价值。当顾客在购买后所得到的价值低于预先的期望，顾客就会感到不满意;当顾客在购买时所得到的价值与预先的期望相同或超出，顾客就会满意或非常满意。
因此，顾客满意应该是：“顾客通过对一个产品可感知的效果与她的期望值相比较后所形成的感觉状态。”
我们先来了解一个有关门店销售业绩的公式，公式如下：
销售业绩=成交人数×客单价
成交人数=进店人数×成交率
客单价=购买件数×平均单价
<案例1>
某店某天实现了2000元的销售业绩，当日进店人数是40人，成交人数就是10人，那么成交率为25%，而客单价就是200元。
点评：
销售是一件非常简单的事情，同时更是一件非常复杂的事情，但我们90%以上的门店几乎从来就没有真正做过销售计划，也从来不知道单日进店的人数是多少?成交率是多少?而销售业绩也是“听天由命”罢了!
门店销售，很多人说做的就是概率。其实，掌握了一定的方法，懂得了一定的技巧，那概率就会明显提高。
我们经常说的通过五率来提高销售业绩，其五率是指：
1、进店率;
2、试穿率(体验率);
3、成交率;
4、连带率;
5、回头率。
一、提高进店率--即提高进店人数
进店率是指经过门店的客人进店的比例，进店的人数越多意味着销售机会越多，吸引更多的客人进店。
在谈进店率的同时，我们还会提到另外一个与之有关的概念，那就是客流量，所谓客流量，就是单位时间内从店铺门口经过的行人的数量;影响客流量的因素很多，其中商圈范围绝对人口数是最关键的，没有足够多的顾客就无法维持店铺的运营。除了商圈里有人外还必须要把这些人吸引到您店里购买商品，这要求我们必须了解自己服务商圈的顾客和潜在顾客的需求，尽可能的组织提供她们需要的商品。我们要定期对商圈顾客做调查，了解自己服务的顾客群，以便更好的为顾客服务。还要了解商圈中自己的竞争对手的运营情况和开展的促销活动，以便组织自己的运营对策。
1、店铺选址：店铺选址应选在当地比较繁华的地段，客流量较大，并且应选在竞争对手集中的地方，因为竞争对手越集中的地方越有市场，同时相对于顾客而言品牌多的地方在选购商品的时候便于选择和比较，因此进店的人就会多。
2、广告、传播媒介的宣传力度：顾客在进行购买行为之前都会有一个信息收集的过程，这些信息的来源很多，一方面来源于生活中的常识，周边人群的介绍，在周边人群的介绍中可以形成对自己品牌良好的口碑;另一方面来源于电视、报刊、杂志、网络等媒体。因此加强广告媒体的推广力度，有助于顾客的信息收集。在广告媒体投放时要注意，我们品牌的消费群的定位，针对这类特定的消费群她们平时喜欢看什么电视节目、报刊、杂志及看的时间段、地点(活动场合)。媒体与时间段的选择要符合我们的目标，媒体主要以电视台、报刊、杂志为主。
3、店铺形象：站在顾客的角度来看，当顾客经过某一家品牌门店的时候，其店铺的形象、风格、定位是否能吸引她的目光，同时与她的需求相符是顾客进店的关键。
4、顾客良好的口碑：通过导购良好的服务，换来顾客的口碑，一传十，十传百，就会让更多的人知道品牌、了解品牌、钟情品牌。
5、促销活动的开展：通过店铺的招牌、店铺的POP、条幅、海报等吸引顾客进店。
二、提高试穿率(体验率)
当顾客走进店内，就一定会留下来吗?走进店内的顾客中，是简单逛逛就走的多还是较长时间留下来的多呢?你又有没有仔细测算过店铺的试穿率是多少呢?不要小看这些细节和数字，因为它们最终关系到的就是你的营业额。
试穿是成交的必经之路，要想提高成交率，就要提高试穿率;要想提高试穿率，首先要增加入店后留下来顾客的数量。留下来顾客的数量越多，才有更多的机会提高试穿率，试穿率提高了，才会有更多的机会提高成交率，从而提高店铺业绩。所以，从以上分析来看，当顾客走进店铺后，我们的重点工作就是想尽一切办法留住顾客。
提高试穿率和以下几个因素关系比较密切：
1、产品陈列：视线的流动是反复多次的，它在视觉物象停留的时间越长，获得的信息量就越多，停留的时间越少，信息获取量也就越少。也就是说，当顾客在店内停留的时间延长了，对商品的信息了解就会越多，商品信息了解得越多，就会更容易发现兴趣商品，这样产生试穿的机率就会越大。在生活中，我们都有过陪同朋友购物的经历，我们本身只是一个陪同者，但往往买的比朋友还多，这是因为在朋友试穿的时候，延长了我们在店内停留的时间，使得我们发现了兴趣商品，从而与朋友一样，走进了试衣间。
要用最佳的展示方式来陈列主推商品，而这种方式最好是便于顾客识别，并且是最醒目的陈列形态。在内衣的陈列中，最易识别、最易接受的展示方式是人模陈列，所以我们将店内人模组合陈列，称为店内磁石陈列，也是PP(主推商品)陈列的一种形式。主要的表现形式是店堂内的模特群组合陈列与系列商品的搭配式陈列，主要作用是增加PP陈列的数量，更好的展示PP商品，提高试穿率。
2、购物环境：内衣不同于其他服装服饰，大家或许见过很多摆地摊的在卖服装，但在地摊上卖内衣的就比较少见，因为内衣是比较私密的，购物环境对人的购买欲望会产生比较大的影响。
因此，根据经营品牌的定位和自己店铺购买人群等来定位店铺的装修风格，对提高试穿率有很大的推动作用。
3、导购服务水平：我们常常在终端店看到这样的现象：当顾客走进店内，导购人员马上迎接，喋喋不休的进行推荐与服务，结果使得顾客很有紧张感，从而加速了顾客走出店内的速度，适得其反。我们知道，人们的视觉对具有较强的刺激的信息很容易感知，人们的视线就会移动到那儿，成为有意识的注意。因此，导购们服务水平的高低将直接影响顾客的试穿率和成交率。
三、提高客单价与成交率
成交率指进店客人达成购买事实的比例，成交率的高低取决于店铺销售人员服务态度、技巧和货品存量丰富程度，店铺人员销售技巧高，货品充足，则成交率高。
成交率在20%~30%属正常情况，如果成交率不高，需要检讨以下方面是否存在问题：
1、服务是否专业、到位?内衣作为最贴身的衣物，我们是否把我们的专业化和贴心服务做到让顾客满意?
2、产品是否足够的吸引人?产品是否足够的丰富?如果常出现没有合适的尺码、杯型、颜色，这就说明备货不足，应想办法补货或者调货。
3、购物环境是否舒适、得体、符合自身品牌的定位?
4、较其它竞争店铺或品牌，我们是否更有优势?而且优势很突出?
5、促销活动或其他活动是否进行?进行的促销活动是否足够吸引人?
光有成交率对门店业绩来说还不够，我们还要有技巧地提高客单价，所谓客单价就是每个顾客购买商品结账的金额，即平均单票销售额。个人销售业绩是店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。一般而言，提高单票的销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要容易的多，而客单价的研究却往往被大家所忽视。
四、提高连带率--即提高购买件数(量)
连带率是指达成购买事实或购买意向的顾客，在原有购买计划的基础上增加了购买的量。这主要依靠门店销售人员灵活运用系统走货的概念，增加单个顾客总体购买的额度。
顾客来买文胸，导购员是否懂得推荐给顾客一条内裤或一件腰封与之搭配呢?因此“系统走货”的概念必须向所有导购员灌输，担任顾客的服饰搭配顾问。顾客进店本来只想选购一件文胸的，经过导购的引导，不仅购买了文胸，还购买了内裤，在这里内裤就是连带销售的产品。正常来说，门店销售中的连带率要保证在70%以上才算成功。
影响连带率的因素主要有：
1、产品配置合理，补货及时，货源充足;
2、导购的销售技能高，善于连带推销，而且有一定的技巧;
3、导购应具有一定的审美眼光，懂得服饰的适当搭配;
4、促销活动的开展;
5、服务到位。
五、提高回头率
回头率是指一个顾客在产生一次购买行为以后，依赖信任门店的产品及服务，不断回头重复购买，成为老顾客。老顾客的开发维护需要门店销售人员充分运用高超销售服务技巧。
新顾客发展成老顾客将使门店受益无穷，故而必须建立顾客档案，制定相应的VIP顾客的政策和老顾客政策;新品推出或者销售活动及时通知顾客，促销时老顾客可以享受比较好的政策都是增加回头增销率的技巧。
门店销售分为两方面，新顾客的拓展和老顾客的维护。新老顾客带来的利益适用于"二八"原则，也就是说，老顾客会带来80%的利润，新顾客只能带来20%的收益，而且老顾客的维护成本远比新顾客的开发来得低。通常情况下开发一个新顾客的成本相当于维护5~8个老顾客的成本
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