3月16日，2023庆溢照明战略合作中山峰会，在中山保利艾美酒店召开。来自全国各地300+庆溢经销商家人们共聚一堂，针对实体店如何逆势突围、涅槃重生，展开一次深度、多维度的探讨。
会上，庆溢照明总经理吴泽平发表演讲，讲述了在全新的市场环境下，庆溢照明将如何通过创新变革，带领经销商迈进下一段征程。以下是吴总现场讲话视频：
庆溢照明吴泽平在“2023庆溢照明战略合作中山峰会”演讲
以下是演讲全文
三年的疫情让很多企业破产，很多人离开灯饰行业。去年的下半年，不知道为什么抖音每天都给我推送一推破产老板的悲惨故事，我想应该是抖音对我善意的提醒，吴泽平你要管控风险，你要变，不然下一个破产的就是你。
真的，这3年太不容易，今天能活下来，还能来现场参加我们这次峰会，我们都是英雄，今天我们就是英雄大会，来给我们自己最热烈的掌声。英雄，加油！
我是2000年进入灯饰行业，今年整整23年，这23年中整个产业、市场环境发生了巨大的变化，3年疫情加速行业大洗牌，从终端说，发生4个巨大变化：
1.卖方市场转到买方市场；2.过去卖产品到今天卖方案；3.过去坐店等客，今天你必须走出去找资源找客人；4.过去花灯主导整个行业，今天江河日下只剩下现代灯和轻奢强撑门面。
过去生意不好，砸店重装生意就会好起来，或者去到别的城市找个厉害的经销商学习一下，回去调整店面，生意也会好起来，但是2022年我们突然发现过去这些好用的经验都不灵了，我们该怎么办？如果我们想继续生存和发展，必须清空自己，学习新的知识、新的商业逻辑，用新的工具找到流量入口，做大客单值，才能重新获得发展，如果没有置之死地而后生的决心，是不可能获得涅槃重生。所以我把这次会议主题取名涅槃。
庆溢2000年创建，一直到2021年，我们靠着热爱、坚持和务实的风格，连续21年都保持着稳步增长。这21年当中我们不停的迭代自己的产品，不停的创新，比如庆溢课堂全国开课，教大家如何卖货，如何开好灯具店；升级展示系统，让庆溢形象店自带流量；还有直播、微定制、登录央视、校企合作等，让我们平安稳健发展了21年。
但是在2022年这些经验突然不灵了，很多经销商迷茫不知所措，甚至退出行业。经销商是庆溢的根基，根基动摇，庆溢何在？我该怎么办？怎么能帮到我们的经销商，让他们有希望，让他们有钱赚，让他们活下去，这就是庆溢的涅槃之路，发展之路。我需要和他们面对面沟通，了解他们的需求和痛点，去找到赋能的方法。
2022年9月14日出发，整整34天的庆溢中国行，我们横跨5省，飞驰1万公里，和超过200位经销商深入沟通，去听最真实的声音，去看最真实的市场。很不幸我们最不想看到的，最不想听到的，都一一出现，市场空置率极高，缩店、关店的经销商比比皆是，很多建材老板对实体经营失去信心，尤其是坐店等客的经销商，已经等不到客人了。
很多经销商反映，有的消费者图便宜去网上买了，有消费水平的消费者则被整装公司设计公司打包或者直接去古镇买了。庆溢中国行得到的反馈意见归纳有6点：1.市场没有客流，灯饰经销商还能卖灯吗？2.全案是趋势，灯饰经销商该怎么办？3.庆溢要多出原创产品；4.庆溢要多出吸顶灯；5.庆溢要多出性价比的产品；6.庆溢形象店太白太素。
10月17日庆溢中国行结束，我们进行了长时间的复盘和思考，涅槃的第一个条件就是帮助我们的经销商解决获客问题；第二让庆溢的产品具备差异化、具备性价比；第三是想做全案的经销商，我们要有能力帮他们嫁接供应链资源。只有解决这3个基本问题，才能让我们的经销商重拾对实体经营、对庆溢的信心。
对企业而言产品永远都是第一位，我们必须在款式上、工艺上、材料上有所突破，才能形成庆溢产品的差异化。我们本次的春季新品如未来、理想、联想、雪域、月兔、擎天柱都是庆溢的原创作品，并且投入重金一共开发了12套注塑模，有效提高产品的差异化水平。
1.在新工艺上，我们开发了庆溢独有的陶瓷白，如我们的冰川系列，穿越系列。这种表面处理对材料和工艺要求非常高，首先工件必须全部精抛，粉粒必须全新料，优点是环保、洛氏硬度高、耐划伤、易清洗、不发黄，从呈现上看明如镜，颜如玉，非常的有质地、有卖点。
冰川系列
2.我们的月兔和擎天柱采用日本三菱管，清澈透亮，360度布纹发光，无论颜值、质感、都是有竞争力差异化的作品。
月兔系列
3.我们的天空之境采用纳米导光技术，关灯只能看到金属外圈，打开中间是一块接近隐形的导光板，非常的神奇和有卖点。
天空之境
4.我们惊蛰、春风、长啸等系列更加注重产品和客人的互动性，触摸调光，手扫开灯，任意旋转和插拔等功能，互动性极强，有效的增加客户的体验和停留率。
5.产品性价比；今年的新品定价普遍比过去的同类产品低30%左右。今年很多去了公司的客户看到我们的款式、听到我们的价格，都很惊喜，认为价格有很大竞争力。未来一定是大数据分析，通过集中推广，集中生产，来降低生产成本，形成薄利多销，只有薄利多销才能形成渠道的黏度。
6.我们会加强定制版块，花灯智能化、微定制，2022年我们全年定制产品达到2000套，我们具备接入米家、DALI、欧瑞博、涂鸦、Zigbee、 0-10v、可控硅等各类智能平台的技术和实力！我们既要推出高性价比产品，又要有能力满足经销商在高端定制的需求。
7.在饰品版块对有需求的经销商进行重点推广，饰品我们只加收服务费。不要小看这些饰品，有着巨大的市场需求，我们的灯具店融入饰品可以立刻让我们的店在市场里脱颖而出，饰品价格不高，很容易成交，能给店面带来停留率，店面有人气，就不愁没生意。
关于形象店太白太素的问题，我们和深圳亮途合作，推出第5代形象店，目前在浙江台州、江苏靖江、四川广元3家店面正在落地，第5代形象店更加注重色彩和新材料应用，在动线也做了一定的调整。
庆溢与杭州我玩我家科技有限公司达成战略合作，为庆溢打造数字展厅、内容制作、供应链商城，为我们的经销商提供获客、成交、扩品类的数字工具，推动庆溢的数字化转型。
我们邀请了抖音的建材大V力哥，教我们如何通过抖音和直播，撬开同城流量，赋能实体经营。2月10日力哥在浙江富阳对我们3位种子经销商进行了为期3天的集训，力哥真是教得好，其中富阳的季总在这短短20几天已经在抖音上成交了不少单子，他们都非常看好同城流量。
过去大家往业主群发图片，小区发传单，这不是社群营销，也很难取得好的结果。所以，我们与相关的社群营销落地专家达成合作，来指导我们做好小区推广的具体落地步骤和方法。
我们此次庆溢中国行的拜访中，虽然大部分经销商都很难受，但是我们也发现新一代的标杆经销商，他们不仅业绩逆势上扬，而且对未来充满信心，他们共同的经营特点都是在迭代老一辈的生意模式，他们不再坐店等客，他们在用不同方式获客，他们知道流量入口在哪里，他们知道如何做大客单值，他们不在卖单一产品，而是在卖整体家居解决方案。
市场已经发生变化，我们必须认清形势，转型升级是必然，单纯的灯饰经销商的生存空间正在受到各个方面的挤压，我们必须学习成功的榜样，具备流量思维和全案思维的能力。
我们首先给自己定个目标，先有能力做灯光灯饰全案，我们才有资格向整体家居解决方案迈进，或者有资格成为别人全案输出的一份子。在这个大变革的时代，乾坤未定，你我皆是黑马。庆溢会链接一切供应链资源赋能我们的经销商，经销商是庆溢发展的根基，只有经销商强大起来，庆溢才能强大。汇集资源打造后疫情时代的标杆经销商，就是庆溢的使命。
灯饰行业是永不落幕的行业，因为人人都需要光明，这是刚性需求。花灯是家装画龙点睛之笔，是代表主人气质和审美的重要符号，这是心理需求。我相信花灯一定会回归，任何潮流或者风格都会轮回，只有灯光和灯饰的完美结合，才能真正点亮家的美。
很多人问我，为什么能够在这个灯饰行业深耕23年，你从一个灯饰学徒工做到庆溢的经销商到今天成为庆溢的老板，你知足吗？我的回答是：我热爱灯饰行业，热爱庆溢，庆溢就如同我的生命，庆溢的每一盏作品在我眼里都是艺术品，每一位经销商因为庆溢赚到钱了，成功了，我觉得这是一种成就感，因为庆溢从来没有靠着低价去胜出。
你问我知足吗？我不知足！2013年庆溢照明创始人全文日先生把我推向庆溢照明总经理位置，并且让自己的亲儿子离开他亲手创办的庆溢照明，这是怎样一位父亲？这需要何等的决断和智慧，我只有把庆溢照明发扬光大才能回报他的知遇之恩。
2021年全总对我说，庆溢过去姓全，现在姓吴，未来姓众，是众人的众，你不仅要把庆溢发扬光大，更要思考庆溢的传承，只有庆溢涌进越来越多的人才，庆溢才能发展，才能成为百年品牌，这是何等的气度和格局，我提议用我们最热烈的掌声向庆溢创始人全总致敬！感谢您！
庆溢的愿景是做百年品牌，但是我今天不想仰望星空，更不想谈3年规划，5年目标。我只想谈2023我们的重点工作，就是继续发扬务实作风脚踏实地去帮助、去引导我们的经销商学习新知识，应用新工具找到流量入口，做大客单值，活下去，活得好。
去年7月31日，合同到期，我们主动把展厅撤回工厂那一刻，就是向经销商宣布庆溢将彻底放弃零售，我们要回归工厂本质，就是做一流的产品成就更多经销商，而不是把精力放在零售上，导致产品定位上出现偏差；我们要把所有的精力和资源集中在渠道的深耕和服务上，我相信时间放在哪，结果一定在哪！
随着金融16条“促进房地产平稳发展”、“恢复上市房企再融资”等一系列刺激市场回暖的政策，在这样的大背景下，我们预判2023年将会是一个调整性回暖的过程。我们坚定的看好灯饰行业，坚守实业，相信中国经济，相信相信的力量，我呼吁在座的每一位家人，继续支持庆溢、信任庆溢，紧紧的和庆溢绑在一起，并肩作战再淌出一条新路来，我们不仅要重新过回大口吃肉大口喝酒的好日子，还要有山珍海味，过去我们创造过众多3个月收回投资成本的案列。我相信接下来的日子只要我们足够努力，足够付出也一定可以继续创造这样的投资回报率，让我们携手共进，风雨同舟，共同开启下一段征程，实现业绩增长，利润倍增，乾坤未定，你我皆是黑马！
2023庆溢照明中山峰会全家福
