永定商学院 | 如何通过直播为业绩加码？- 大数跨境

固安永定城

2020-07-21

导读：直播加码，创造价值

《永定商学院》栏目正式上线，本期我们将持续推出中研国际机构“基础运营”系列课程8集，其中第一期《如何通过直播为业绩加码？》、第二期《让业绩翻倍的大单销售技巧》第三期《打造个人IP的三大法宝》、第四期《实体店社群操作策略》、第五期《从批发店铺到品牌店铺服务思维的转变》、第六期《从爆款思维到品怕思维的转变》、第七期《成交倍增策略技巧》、第八期《提升店铺业绩的核心数据公式》。

资金实力薄弱、客源少、成本高、学路无门、卖货经验匮乏、缺乏安全感和稳定感、缺乏对宏观经济市场的认知是中小型商户的集体痛点，“京津冀固安国际商贸城”官方微信公众号推出系列课程，目的为该群体提供更多促进快速变现的经营知识、营销思路、运营干货内容学习。本栏目下期计划推出“逆向盈利”系列课程24集，计划每周一、周三、周五推出。

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直播是现在非常热的一个话题，随着很多店铺都开始做直播，直播也成为一个非常值得我们去研究的话题。直播这么热，但是我们在这个方面还是会有一些迷茫，很多店铺会在抖音、快手上边去做直播，同时还会在淘宝、京东上面去做直播，作为实体店，我们该如何选择一种正确的直播的方式呢？

回顾一下在我们的淘宝店、京东店铺，或者淘宝、快手上有没有一个粉丝很多的账号，如果没有，建议大家做实体店私域流量的直播。我们在做私域流量直播的时候，很多人是为了一场直播而直播，没有任何的规划，想起来就开直播了，结果转化率和围观率都是很低。那如何来提升直播的围观率和转化率呢？这是要讲解一个重点，就是要把直播从规划到流程，每一个步骤都做好详细的计划。

首先说规划。第一个我们要确定直播的背景以及主题，我们的主题是什么？直播的目的是什么？都需要很明确，这样才能够把直播做得更完善。我们的目的第一个可能会是引流，第二个可能是直接变现或者说裂变。要做一场直播，还需要看一下我们的目标是什么？整场直播下来我们的目标是多少，比如说转化率必须达到多少，订单率必须达到多少，一定要有一个清晰的目标。

然后我们要去规划整个项目的人员分工，统筹人是谁，每一个环节的执行负责人是谁，整个团队的工作安排和人员安排是需要在项目规划里明确说明的，根据整场直播的时长去安排所有的工作。

一场直播的流程，会分为三个部分。第一个部分就是直播前。第二个部分是直播中，也就是说在直播的时候我们需要做些什么。第三个部分是直播后，直播后非常的重要，也有很多的人会忽视这一点。其实我们在做完直播前和直播中的工作之后，直播后的工作也是非常重要的一个环节。

我们先分析第一部分直播前。直播前我们需要做一些什么样的准备呢？第一个就是主题活动的设计。我们在看到网上的一些直播，觉得他们只是在卖东西，不断的去卖或推荐他们的产品。其实在这个时候我们要注意，作为私域流量的一个直播，很重要的一点就是要策划一个话题，为什么一定要策划话题呢？因为我们不仅仅是在贩卖产品，贩卖的是一种生活方式，并利用这种生活方式，策划一些能引起关注的话题。

在策划了话题之后，要根据话题来做货品以及赠品的安排。要注意在安排货品时，一定要跟活动主题有非常深的一个链接。准备好货品以及赠品之后，我们要做主流程的设计。网上许多直播，我们只是看到了直播间卖货，其实在这背后还有一个非常重要的环节，这个环节就是社群，其实所有的直播转播量包括转化率，所有的数据都要依靠社群拉动，所以说社群营销是非常重要的。也就是说，我们要做一个社群营销计划，接下来才是直播间设计，这是主流程设计包含的两个方面。

针对活动主题设计、直播间设计和社群营销计划，还需要进一步的细化，因为这几个环节是一步一步的去引导客户做很多动作的。第一步我们需要做话术和海报的准备，去吸引客户做裂变，然后把顾客拉到群里，在社群里边开展一系列活动，也包括要进群的人员转发，再去裂变的一个话术与海报。还有一个部分是，进入社群后，要给顾客一个良好的印象，提供一些有滋养的、有吸引力的内容。接下来还要考虑，是否要做分销，如果要做分销，比如一个看直播的客户，或者被吸引来到社群的客户，是否要把他变成你的分销员，也就是让他能够去卖你的产品，或者代理的你的产品，进行进一步的售卖，这就是分销裂变。我们是否要做这些活动，如果要做这些动作，整体的分销代言人的话术、吸客的礼包，这些都是要在这个环节中进行设计的。

以上说了两个部分，一个是主题活动的设计，第二个是我们社群营销的细节。那么接下来进入我们的第三个环节，就是直播间的设计，包括货品的设计。对于直播间的设计，首先要去考虑整个主题的搭建，其次就是货品的FAB，在向客户介绍产品的时候，要很清晰的把货品的 FAB介绍给我们的顾客，让顾客能被产品的特点所吸引。所以直播间搭建、梳理货品的FAB都要符合直播的整体设计。接下来，就是直播间的搭建以及货品的梳理，要对货品进行整体的一个梳理，把所有货品的 FAB整理出来，要用货品的 FAB去吸引消费者，我们要在直播间去介绍这些东西，包括直播间整体搭建的主题，一定要符合我们整个活动的主题，还有就是直播间的封面以及货品的详情页，以及后台货品管理的内容，要提前上传到后台。

接下来，就是直播间的脚本，包括介绍货品的顺序，以及直播时里面衔接的一些知识，或一些其他的专业知识。准备好直播间整个的脚本的设计后，就需要根据内容去种草。平时，我们会采用介绍产品的方式，比如说我这里有好多好产品，我哪天会有直播，大家过来看。我们换一种方式，用内容去种草，从另外的一个维度，从吸引客户的维度去做内容，然后让顾客自己主动来社群、想来直播间，这个就是关于内容种草的设计。如果我们有公众号的话，要做公众号文章转发，然后在社群里发布包括对产品的小视频的介绍，这些都是需要我们提前准备好的。

另外，我们还要准备直播之后的宣传资料，要提前梳理做哪些宣传资料？这包括一些感谢小卡片，或者一些专业知识小卡片，给到成交的顾客，或者对成交金额比较大的顾客，进行一些精细化的管理，所以要准备一些宣传资料。

刚刚分析了直播前的部分，接下来我们说一下我们的第二个部分，就是说直播中我们需要做哪些事情？平时在看直播的时候，或者说我们在做直播的时候，会发现我们做直播只是在做直播，并没有做其他的。其实还有一个非常重要的环节，除了做直播之外，直播外场的营销是非常重要的，也就是说在直播前，我们需要准备一个社群板块，在做直播的时候，有人负责在社群里边进行整体的活动推送，社群其实就进入了一个高潮，在这个时候再做营销是非常有效果的，包括你在直播时要邀请朋友关注和分享，在这里去裂变客户。同时，在社群里边一定要做好这些活动，也要带动大家去裂变客户，然后介绍新的客户进来，在这个时候就会相辅相成。在直播间里，做这种营销、分享的推广，同时在社群里边也要有这些活动来做推动，这样的力度就会很大。

在做社群管理的时候，需要把直播的内容进行录屏，或者说把现场的一些照片拍下来发到社群里边，配上文案，邀请大家一起进行分享，点对点的分享，或者朋友拉朋友的分享，或者朋友圈的分享。这个是一个很关键的部分，但很多人都没有注意到这一点。

分享完第二个部分，接下来分享第三个部分直播后，第三个部分也是我们非常容易忽略的，因为很多经营者、很多店铺做了这么多场直播之后，就过去了，剩下的工作并没有去完成。

那么在直播后，我们需要去完成哪些工作呢？一个是继续在社群里边进行气氛的带动，可以把我们在直播中这一系列的活动、照片、小视频都发到群里来营造一种氛围，同时要去做一些奖励活动，比如最佳互动奖，最佳的转发奖等，可以设计一些很有意思很好玩的小奖励，转发到我们的社群中和大家聊，然后激起大家的参与兴趣。

同时，要针对于我们的重点客户要去做一些营销跟进活动，如果是成交客户，可以给他送一些小卡片，比如一些穿搭的小卡片，还有一些保养知识的小卡片，就是衣物或者产品如何进行保养的一些小卡片给到顾客，给顾客会一种很温馨的感觉。在直播中没有成交的顾客，我们需要去做的事情就是去跟进，去维护，然后促成下单。

在有了这些营销的活动之后，还需要去做一件事情，就是把宣传素材发到我们的公域流量上去，公域流量比如说抖音、块手，或者说淘宝店等，同时还有微信公众号、个人朋友圈都要把宣传素材发出去，大家也可能也在做。这个网站视频也好，微信视频也好，把这些素材发布出去，也许我们平时没有维护，但是每一场直播之后，都把这些小素材发到各种各样自媒体平台上去，那一定还是有一些帮助的，这就是直播后我们需要做的事情。

现在让我们再来回顾一下整场直播的一个规划与流程。我们的规划需要确定主题设计，然后活动目标，我们的目的是什么，我们一定要搞清楚这些事情。接下来做每一个步骤的规划，然后第一个就是我们直播前需要做的事情，梳理出来；第二个是我们直播中需要特别注意的事情，在这个期间还要进行整个社群的维护。最后是我们直播后需要做的事情，直播后也是最重要的。大家要注意在社群里边去营造氛围，同时还要有重点客户点对点的跟进。

好的，今天的分享就到此结束了，点击关注“京津冀固安国际商贸城”官方微信公众号，获取更多商业干货知识。

机构介绍：

中研国际时尚品牌管理咨询集团（以下简称中研国际），成立于1999年，是中国第一家服装培训咨询专业机构，迄今已有20年的发展历程，目前是中国服装咨询行业中成立最早、发展规模最大，服务客户最多、品牌效应最广、服务最为专业的权威管理咨询集团。

中研国际的核心业务是为中外服饰企业提供商业模式规划、市场战略规划、品牌规划、管理培训与咨询，资本运作咨询等，多年以来，中研国际秉承“专业专注专心”的战略精神，专注于提升中国服饰行业的管理水平和经营格局，深入企业运营的关键环节如：品牌创建、商品致胜、管理提升、拓展渠道、模式创新，是目前中国服饰行业培训咨询行业的领军企业。

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