通过销售心理学的学习，你就会发现，你不仅仅是一个卖货的，更是一个卖心的。掌握销售心理学，也能让你在销售中更容易成长。
何为销售？你会说，不就是一个卖货的吗？错！销售不仅仅是一个卖货的，更是一个卖心的。顾客买走的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！很难想像，一个不喜欢你的人会买你的货。
大到飞机轮船，小到一针一线，销售的本质都是一样的，无非就是把货卖出去，把钱拿回来。但是在这一卖一拿之间却藏有无穷的“玄机”，因为销售不仅是和钱打交道，更是和人打交道！
从这个意义上说，不管你做不做销售，都应该每天学点销售心理学！因为销售并不是销售员的专利，心理学不仅可以让销售变得很简单，更能让你洞悉人性本质，在现实世界中活的如鱼得水，游刃有余。
销售人员更需要学心理学，想出单就要多多接触客户，多多了解客户的心理。从工作的第一天起，你就要明白，想客户之所想才能赚客户的口袋钱。你不明白客户在想什么，不明白客户真正需要的是什么，想成为一个精英简直是笑话！
你必须将自己修炼成一名神枪手，每一句话都要打中客户的心！你必须将自己修炼成火眼金睛，一眼就看穿客户的心理弱点，找准他的“命门”，即购买需求点。这个需求点就是决定他是否购买你产品的关键因素。
有人说，销售人员是在天堂和地狱轮回的人。确实如此，做销售可能让你一分钱也赚不到，也可能让你发大财。销售不神秘，销售很伟大！销售，是一个人综合素质的体现，也是人格潜能的爆发。这就是我们为什么会义无反顾选择这个充满生机与活力的行业的原因！
有人说，销售就是耍嘴皮子的活儿。虽然有些偏激，但说话的技巧在很大程度上决定销售的成功与否。所以，你要在揣透客户心理的前提下，说客户爱听的，让客户打心眼里感觉舒服；也要听客户爱说的，让客户滔滔不绝情不自禁地说，让客户的“虚荣心”得到最大的满足！狠狠抓住客户心理，何愁生意不成呢？这不是一本生涩难懂的心理学教材，更不是大街上那种随处可见的销售书，它好像是从销售柜台前或者人心深处直接拍摄下来的鲜活之书。如果你学会本书中所提供的种种心理技巧，不管是销售产品还是发展合作，你都能游刃有余。这些技巧很多表现在心理细节上。销售人员不仅要高瞻远瞩，更要以火眼金睛洞察销售中的人性弱点和举手投足间的蛛丝马迹……
凡是生存在地球上的人，都离不开销售。学习销售心理学，不仅是销售人员的必修课程，更是每一个现代人安身立命的利器，长远发展的资本。你只要能让身边形形色色的“客户”舒心，给足了他们面子，他们就会给你源源不断的金子！
A供职的公司经营数码产品，当地的电子商场里有很多商家都是公司的重要客户。一个同事要辞职了，A就接手了这位同事的客户，其中有一个客户据同事说很难缠。铺了不少货在这个客户店里，可是结款的时候，这个客户总是用各种理由去推拖。老板亲自跟这个客户谈过一次，也没有成效。
B代表厂里同一家公司达成了交易，前几笔很顺利，到这个月出问题了。都是一样的产品，可这家公司却反映产品品质有问题，对产品很不满意，要求B做个解释。B只好来回奔波，原来是公司的加工工艺有所改变。以前也碰到过这种问题，B只好跟厂长汇报，改变原材料，尽量满足了客户的工艺。但是这家公司却不愿意承担这笔损失，要B承担全部责任，振振有词的说，过错全在产品上。B当然不答应这样的无理要求，责任是有的，但全让自己这个业务员担当是不可能的。厂长虽然有点不乐意，也没有说什么。那家公司看看赔偿没有什么希望，就想了一条诡计。当然这也是后来才知道的，要厂子换料加紧生产赶货，还把合同传真也给B。很快，货就生产出来了。B去催款的时候，这家公司却说，等等吧，现在还没定下来。连催了好几次，B才明白是被这家公司给骗了。故意让你多做产品，然后不付款。货物压在仓库里，卖又卖不出去，B也被老板炒了鱿鱼。所以，一定要付了订金再生产，不然损失的只能是自己。
这两个案例只是客户坑害业务人员的一些典型，事实上还有很多小伎俩需要销售人员注意，一个不小心很容易被“陷害”。想不被陷害，重点在预防。下面这些小招数也许能帮你识破客户的骗局，虽然有些老生常谈，但牢牢记在心里，举一反三，一定会对你有非常大的帮助。
第一招：千万贸然不能到需方去。如果一个客户声称要你的货，却不来看厂看货，还承诺预付定金，签定合同。这种客户明显就是骗子。你相信有这样的好事吗？所以，不要贸然上门拜访那些很不靠谱的客户。
第二招：捂紧你的钱包。客户还没有预付款给你，就向你索取回扣、好处费、手续费、公证费、质检费、烟酒土产物品以及请客吃饭等，这些大多也是骗子。拿了、吃了、喝了，最后什么都不会给你！
第三招：看到格式化的询价传真，马上扔到废纸篓。格式化的询价是对方事先印好询价格式，然后才填上你的单位名称和需求的产品的单子。就像小广告一样，到处散发，以达到广种薄收的目的。骗子都是事先印好单子，然后把内容一填，发给你传真，就等你上钩了！
第四招：不妨问问客户一些产品的专业话题。一般来说，行骗的客户不会具体细问产品的情况，也不怎么关心你报的价格高低或者装腔作势随便问一下。你问几个专业的问题，一下子就能让他露出马脚。
骗子的手段千变万化，但万变不离其宗，只要牢记这两句话，保你安全无虞：
1.天上不会掉馅饼！ 2.不见兔子不撒鹰！
根据统计表示，在亚马逊书店的营业额中，几乎一半是那些非畅销书贡献所得。一个前亚马逊公司员工这样说：“现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。”这句话很拗口，实际上他想说的就是现在比较流行的“长尾理论”！
GOOGLE作为世界上搜索引擎的巨擘，广告发布平台的价值是非常之巨大的。在广业务上，GOOGLE信奉这样一个原则：“自助的，价廉的，谁都可以做的”。如果按照传统的28定律，收入中的80%应该是由20%的大客户所贡献的，但实际上至少一半的生意来自于成千上万使用ADSENSE业务的小网站！
做销售的时候，我们常常听到这样的说法：“企业80%的利润来自20%的顾客。所以，我们做销售要重点关注那20%的顾客。”不知道这句话什么时候进入了营销圈子，无疑这样的理论是被营销人用得最烂的！
在营销实践中，也许我们会发现这样一个尴尬的情况：新顾客越来越少，所谓的重点顾客越来越不“重点”，最后销售额竟然越来越低。为什么？莫非我们的服务不对吗？显然不是，我们给了20%的顾客额外的照顾，提供了特别的服务，但这些顾客的价值越来越小；而那些被我们忽略的80%，得不到同样的服务自然会离我们而去！你不给我平等的待遇，那我就不和你玩了……
其实，一直被营销人奉为圭皋的28定律是营销圈里最大的错误理论！不要以为20%所产生的利润是顾客价值的全部，那只不过是一种营销惯性的延续，不过是一个我们自我欺骗的幌子而已！
每一个营销人都知道，顾客是存在价值生命期限的。不管他属于你所谓的80%也好，还是一般的顾客，他们都一样，都有价值生命周期。销售人能做的是尽最大的力量，用最好的手段，尽量延长每个顾客的价值生命周期！
就算上帝也不能保证每个信徒一辈子都始终信奉自己，何况是“见钱眼开”的顾客呢？所以，任何一个所谓的重点顾客，他的价值都会有枯竭的一天。当他的价值渐渐消失的时候，所谓的80%的利润就成了一个自欺欺人的幌子！
事实上，任何一家企业都不可能仅仅依靠这20%的顾客生存，任何一个销售都不能靠着这20%的客户养活自己。销售人需要更庞大的顾客群——重点也好，非重点也好。只有当你的客户群形成一条长尾的时候，你的营销工作才能提上日程！
长尾绵延不绝，成为带来源源不断的客户群，长尾积少成多！我们每一个营销人都要为公司，为自己不断地填充新的顾客进入自己的营销阵营。那么怎么不断填充顾客呢？
作为一个有经验的销售，我们应该知道价值不大可能产生于第一次购买的顾客，很多情况下，人们不愿意做一个“喜怒无常”的人，人们都希望自己能在别人面前保持一个比较一致的形象，所以，这就给销售人员提供了契机。当一个客户接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒绝你，他就会变得很不好意思。如果你的要求很合理，在价格上能让他接受，顾客一般不会拒绝你，他会想“反正都已经买了，再买点也没什么”，于是，“登门槛效应”再一次帮你达成了目的！
很多同行上门推销商品时，往往不会直接向顾客提出销售意愿，而是先提出“试用”这个小要求，等顾客试用后觉得不错时，他们才会提出销售产品的要求。就像追女孩子一样，有经验的男生，都明白什么事都不可能“一步到位”，先是约出来看电影、吃饭等等，慢慢再提出进一步发展的要求，逐步达到目的。如果见面第一次就说：“咱们结婚吧！”几乎所有的女孩子都会拒绝你的……
不仅是对别人，“登门槛效应”对销售员自己也会发生作用。我们常说，一口吃不成胖子，心急吃不了热豆腐，什么事都不能太着急，说的就是这个道理。你想一下子就成为销售精英、销售总监这几乎是不可能的，每个真正的高手都是一步一步爬上来的，都是跨过一个个门槛才站在今天。
看完本文的销售过程中的诡异心理学，是否又给你的销售人生，有了另外一番感悟？
