6 月 15 日，Ozon 官方正式宣布佣金体系改版，新政将于 2026 年 7 月 1 日全面生效。本次调整重构了本土 FBO/FBS 价格阶梯，彻底改写了中国跨境 realFBS 计费规则，并结合俄罗斯三大电商平台行业自律新政，对大量铺货卖家及中高客单卖家的盈利模型带来显著冲击。本文深度拆解新规原文，对比新旧费率差异，划分受影响群体，并提供可落地的运营对策，助力卖家平稳过渡。
一、新政核心总览：两大模式同步改革
本次调整覆盖本土 FBO/FBS/FBO Fresh 及中国跨境 realFBS 全发货模式，核心改动如下：
- 本土售价档位由 6 档精简为 3 档，300 卢布以上商品取消多层阶梯优惠佣金；
- 跨境 realFBS 彻底废除价格分级计费，佣金仅取决于类目，与售价完全无关；同步落地俄 WB、Ozon、Avito 三方佣金公平自律协议，平台规则透明度大幅提升。
生效时间：2026 年 7 月 1 日
核算基准：以商品前台售价决定佣金档位，订单成交即按新费率扣费。
二、本土店（FBO/FBS/FBO Fresh）新旧佣金逐条对比
旧规则（4 月 6 日–6 月 30 日执行：6 档定价阶梯）
- ≤100 卢布
- 101–300 卢布
- 301–1500 卢布
- 1501–5000 卢布
- 5001–10000 卢布
- ＞10000 卢布（300 卢布以上不同价位享受梯度递减佣金，高价商品可通过卡位定价压缩佣金成本）。
7 月新规（精简为 3 档，低价费率保持不变）
| 售价档位 | FBO/FBS 基础佣金 | FBO Fresh 佣金 | 变动说明 |
|---|---|---|---|
| ≤100 卢布 | 14% | 17% | 费率无变化，不受新政影响 |
| 101–300 卢布 | 20% | 23% | 费率无变化，铺货款安全区间 |
| ＞300 卢布 | 对应类目统一固定费率 | 对应类目统一固定费率 | 原 4 个高价档位合并，阶梯优惠取消 |
本土卖家影响拆解
利好群体：大件家具、大型家电、骑行设备等高客单大件类目，整体佣金小幅下调，毛利空间回暖。
冲击最大：300–10000 卢布中小件爆款（家居小百货、3C 配件、饰品、美妆工具），原有低价阶梯红利消失，整体佣金上涨，单店利润被压缩。
平稳运营：300 卢布以内走量铺货 SKU，费率完全不变，原有定价策略无需改动。
三、中国跨境卖家重中之重：realFBS 计费逻辑颠覆性修改
旧模式
realFBS 佣金 = 类目费率 + 售价档位阶梯扣费。卖家长期利用价格卡位技巧，将售价控制在低佣金区间以人为降低整体扣点，这是铺货型跨境店铺的核心降本手段。
7 月新规（不可逆改动）
全面取消所有售价分级。realFBS 佣金 = 商品类目单一固定百分比。佣金高低只由类目决定，无论售价是 1000 卢布、5000 卢布还是 10000 卢布，扣点完全一致，定价卡位降佣玩法彻底失效。
跨境卖家直观后果
- 原有靠调价省佣金的运营思路作废，爆款 SKU 必须重新测算盈亏平衡点；
- 中高客单跨境产品整体扣费上浮，低毛利链接面临亏损风险；
- 类目选择优先级大幅提高，选品需先核算佣金，再定售价与采购成本。
四、同步配套：俄三大电商平台自律新政（7 月同步落地）
Ozon、Wildberries、Avito 共同签署《数字平台诚信实践备忘录》补充协议，为俄罗斯 10 月《平台经济法》落地预热，对中国卖家长期利好：
- 内外卖家佣金统一：禁止针对中国跨境卖家设置隐性溢价或额外附加佣金，同类目本土与跨境费率完全持平；
- 平台调价强制公示：佣金、物流费、结算周期、退货政策等调整，必须提前 45 天书面通知卖家，备货节奏可提前规划；
- 促销自主权保护：卖家有权拒绝平台强制折扣、补贴类活动，平台不得以此限流、降权或下架商品；
- 合规监管升级：上线商品溯源及反虚假评论体系，加大 EAC 认证及税务不合规商品的清查力度。
五、同期配套流量政策：Ozon Select 计划对冲佣金上涨
新政生效同期，Ozon Select 精选商品计划扩容多个品类：
- 入驻商品享受搜索排名倾斜、类目流量加权及活动报名绿色通道；
- 适合高毛利精品卖家入驻，用流量增量抵消佣金上涨带来的成本压力；
- 建议高客单精品店铺重点布局，铺货店铺按需选择性入驻。
六、分模式落地应对方案（6 月底前完成整改）
本土 FBO/FBS 卖家操作步骤
- 批量筛选全店大于 300 卢布 SKU，逐一在后台查询新类目费率，重新核算毛利率；
- 低利润链接二选一：适度上调售价 3%–7% 对冲佣金涨幅，或更换更低佣金细分类目；
- 大件类目优化备货，利用佣金下调红利抢占价格优势，拉升市场份额；
- 300 卢布以内引流款维持原有定价，继续做店铺流量基本盘。
跨境 realFBS 卖家核心整改动作
- 全盘盘点店铺 TOP 爆款，剔除佣金过高、毛利不足 5% 的亏损 SKU，及时清仓下架；
- 上新前先查类目佣金，优先布局低佣金刚需类目，避开美妆、图书等高扣点红海品类；
- 重新搭建定价公式：售价 =（采购 + 物流 + 清关 + 佣金 + 广告）÷（1 - 目标毛利率）；
- 利润稳定链接可测算转本土 FBO 模式，长期规避跨境费率波动风险。
通用精细化降本策略
- 供应链优化：批量拿货并与供应商谈阶梯采购价，压缩源头成本抵消佣金上涨；
- 广告节流：关停低效关键词投放，精简投产比低于 1.5 的计划预算，整体控费；
- 产品组合：采用“低价引流款 + 高利润款”捆绑搭配，拉高店铺整体盈利水平；
- 合规前置：提前完善 EAC 认证及俄本土税务资料，规避后期下架罚款风险。
七、新政不是利空，倒逼精细化运营
本次 Ozon 佣金改革本质是平台规范化运营调整：低价走量模式基本稳定，粗放铺货红利消退，靠卡位套利的粗放运营时代宣告结束。
短期内，卖家需在 6 月剩余窗口期完成全店成本盘点、调价及滞销品汰换；长期来看，内外卖家佣金公平化、规则透明化，更利于深耕俄罗斯市场的精品型、供应链型卖家稳步发展。