随着新冠肺炎疫情的有效控制，市场逐步复苏，众多企业陆续复工，酒业也进入常态化。从宏观方面分析酒业市场，今年的疫情对行业短期带来较大影响，但是对长期来讲没有很大的变化，尤其是品牌越来越集中化发展，中高端酒还会持续高质量发展，酒业的未来可能还会有更大机会。
春江水暖鸭先知，宝鸡国艳商贸有限公司也逐渐恢复正常，虽然员工不能前往市场一线拜访客户、不能直接沟通交流产生销售业绩，但大家积极想办法，聚心聚力，同时面对2020年销售工作，也都是摩拳擦掌，积极制定方案。
3月6日早上，宝鸡市街上的行人逐渐多了起来，位于宝鸡市金台区联盟路世纪旺座的办公室热火朝天，员工早上测体温、填写健康登记表、列队晨会，汇报前日工作、背诵完公司的文化手册后，聘请的专家给员工开始了员工培训。良好的开端是成功的一半，培训完后，宝鸡国艳商贸有限公司总经理刘军强带领笔者一行去了凤翔县西凤主题酒店，参观了西凤酒文化馆，并展开了交流采访。
01
披荆斩棘，国艳西凤酒走过辉煌5年
宝鸡国艳商贸有限公司成立已经五年了，作为西凤酒一款定位中高端的产品，国艳的品牌发展在过去的几年里，从无到有，从小到大，收获成就无数，并凭借独特的包装，差异化的产品定位，受到了消费者的青睐，得到了行业的认可。
宝鸡国艳商贸有限公司总经理刘军强说起国艳西凤酒的诞生和发展，满满感慨：“这款产品上市初期经历了比较大的波折，我相信越有经历的产品越有前景，我之前修高铁、做餐饮、房地产，身边的社会资源非常好，一些朋友要喝酒，我又是土生土长的宝鸡凤翔人，那就推荐咱宝鸡自己的西凤酒，我找来找去，看中了西凤酒当时的一款国艳西凤酒，最早的国艳西凤酒外盒包装是扇形中间打开的，于是就订货后销售”。
2014年，国艳西凤酒零售定价1800多元，当时茅台酒才卖1100多，当他把酒拿给领导喝的时候，不管是包装，还是口感，都深受欢迎，刘军强看到了商机，就去和酒厂谈，把国艳西凤酒的经营权拿到了自己手里，开始了国艳西凤酒的开发经营。他说，自己看自己娃就是乖，从此，刘军强说国艳西凤酒就和说自己的孩子一样亲切。
刘军强之前没做过酒，全是摸着石头过河，做生意看的是趋势，看的是未来，他知道西凤酒是四大名酒，有很深的品牌积淀，加上都是本地人，有家乡情结，西凤酒又是和茅台、国窖、汾酒都是获得四大名酒的，那么西凤就应该有茅台和国窖的价格，这样使得他很看好高端。在凤翔，他有经营餐饮酒店、房地产，拿他餐饮酒店的经验去做酒，可以借鉴的营销经验很多。这位非常有眼光，还有学习力的人，看到了西凤酒的未来前景。
“做酒其实就是做人，就和我开酒店一样，先把饭菜品质做好，与同行广泛交流；其次，要做客情，比如客人买单伍万壹仟元，就给抹零收五万，哪个顾客在我店里办喜事，你去给随个礼，这样客人就很满意了。做酒也一样，多请人喝酒，多给人帮忙，你就得到别人认可了”。这个凤翔人以憨厚诚信赢得了更多人的支持。
“我做了一年收获不小，觉得做酒需要一个系列，国艳西凤酒的价格与当时主流产品价格差距太大，中间没有可填补的主流产品，况且，做产品不是一个单品，而要做系列，国艳西凤酒开发了系列产品，基本覆盖白酒产品的黄金价格带，以10年20年为代表的代表中端产品，覆盖100-300价格带，以金装A版B版代表次高端产品，覆盖300-500价格带；以珍藏A版B版代表的高端产品，向上覆盖800—1000元价格带。尤其国艳珍藏A、国艳珍藏B，既切合西凤酒发展趋势，又符合了中高端的主流，这一决定得到了西凤酒厂领导的支持，更加坚定了我的信心。”刘军强把产品价格带做了明显的划分，而且主攻中高价位的产品。
“我是一个好学习的人，不管做啥事，我善于总结，国艳西凤酒国艳珍藏A、国艳珍藏B将是一个未来放量产品，因为随着西凤的发展趋势，消费升级和消费提升在不断改变，我占住了先机，虽然我们现在在西凤酒里做的不是很好，但是我还是需要和西凤酒15年、6年、华山论剑、国花瓷等学习，我很尊敬这些品牌的领导人，连我凤翔西凤酒主题文化酒店包间都是以他们品牌命名的。”笔者在凤翔西凤文化主题酒店见证了他对同行的尊敬。
从他的讲述中，笔者也看出他是一个舍得投入的人，在国艳西凤酒上，他是做的情怀，做的是社会责任，把赚钱放到了其次位置，每年他给团队投入比较大的费用，让培养团队放手让干，每年投入大量的广告，陕西省高速公路跨线桥、户外终端广告，让消费者知道国艳西凤酒，他说：解决了知名度问题才能解决销量问题。
02
聚心聚力，强化营销
国艳西凤的“三四五”规划
宝鸡国艳商贸有限公司、国艳西凤酒品牌运营中心总经理刘军强说：“虽然疫情影响了大家，但是这段时间，我们员工，主动作为，毫无懈怠，相互联系，积极沟通，形成合力。在不能外出的情况下对客户库存、发运、动销等市场一线信息详细了解，同时进一步完善了商家档案，包括渠道、终端、分销商等，针对抢抓疫情过后的窗口期，抢抓动销，形成了有效解决路径并上报。同时对经销商、终端客户的困难进行帮助，体现出国艳西凤酒大品牌的风范。在做市场上，首先要方向明确，才能知道自己怎么做。”2020年，在发展方向上，他提出了”三四五”规划：
坚持三个聚焦：
第一、聚焦西凤酒次高端产品成熟市场；
第二、聚焦优质经销商，
第三、聚焦优质核心终端及消费领袖，就是主抓终端销售店和核心消费者。
围绕四个核心：
第一、以陕西“1529”市场基地建设为核心，即一个省城(西安)+5个地级市区+29个重点县区市场，形成精准营销，集中资源；
第二、以优质终端客户为核心，做到以终端市场营销为导向；
第三、以金装版产品(省内)为售卖核心，形成产品结构承上启下，实现全面带动；
第四、以建立执行力坚强的团队为核心，全面建设省内省外市场营销团队，互联网营销团队，顾问销售服务团队；打造一支忠诚务实，共同奋进的营销队伍！
销售结构“五统一”：
即实行产品结算价格统一；线上线下零售标价统一；省内市场促销活动统一；线上与省外市场活动统一；终端形象建设统一。
这个“三四五”规划，从人员、团队、管理、市场、服务、都明确了方向和目标，让大家清晰的“开干”。
03
2020年国艳西凤酒下一个五年计划的开端年
“国艳西凤酒”品牌，通过多年的运作，从产品、价格、渠道、投入、品牌、团队、服务等多个方面积累了丰富的资源与经验。第二个五年的开端，整体运营工作都将进入重新发展的快车道。
2020年作为公司“下一个五年计划的开端年”，公司同时也在重新规划、重新部署，各项工作都在有序推进中。并且将从以下四个方面，强化营销基础工作：
一是夯实团队基础。不仅要完善结构，建全机制，给员工提供一个更好的发展平台来夯实自身团队基础，还要夯实经销商团队基础建立完善的终端销售网络。
二是夯实渠道基础。进一步识别优商，布局空白市场、击穿潜力市场、做实优势市场。提升线上推广能力，形成线上线下良性发展。
三是夯实产品基础。形成“中端+次高端”“次高端+高端”“高端”多元化的产品营销组合。实现市场：板块之中有重点，重点之中有样板的“国艳”产品销售结构。
四是夯实秩序基础。开展以终端销售为导向的市场开发维护工作；消除合作伙伴的后顾之忧。防止无序供货、低价串货。引入一瓶一码和信息化技术，做好控盘分利。
公司坚持长远发展的信心不动摇，同时也有足够的资金与实力，来抢占疫情之后的中高端市场。用二至三年时间，认真建立陕西省营销基地，首先确定“1529营销基地建设工程”，以1529市场终端销售网点的建设为核心，省内3年时间，力争建设以次高端产品销售为基准的核心终端销售店2000家，单店的平均进货量达到5万元实现省内市场的重点布局。
冬天已经过去，已到春暖花开时节，刘军强还带一点遗憾的说：“我们这几年发展确实有些慢，我的产业餐饮酒店、房地产、路桥工程等占据了我的一大部分精力，可以说在酒上没有下很大的功夫，虽然取得一点业绩，但是离我的目标还差很远，今年我要好好地干，2020年的疫情，对很多人说是危机，但是对我说机会更大，有弯道才容易超车”。
刘军强抱着誓将国艳西凤品牌做大做强的决心与信心，坚持以白酒事业发展为主不动摇，把国艳西凤酒做成了西凤酒家族中不可缺少的响亮品牌。国艳西凤酒品牌的成功离不开他睿智的领导和不懈的努力，他旗下相关产业稳定良好的经营，也将是国艳西凤酒未来长远发展的有力保障。下一个“五年”已经开启，相信国艳西凤酒更会高质量的稳健发展。
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