上周伏妹儿给大家介绍了90后的光伏超级推销员陈浩，引起了广泛热议。他在推广分布式方面所采用的种种营销手段给很多人留下了深刻印象。只不过不是所有人都有精力像陈浩一样豁出去搞推广，来自北京的耿志刚就另辟蹊径，也做出了自己的一番市场。
耿志刚此前一直做弱电工程，早在2012年光伏补贴政策出来时，他就注意到了这个行业。后来耿志刚感到自己本行业的生意越来越不好做，加之看好光伏行业的发展以及收益的稳定性和保值性，2015年4月份，耿志刚正式踏足光伏圈，开始推广分布式光伏，并且通过自己独特的推广之道，收获颇丰。总结起来，有如下三个法宝。
法宝一：只做优质项目
在目前的户用分布式电站市场上，装机容量为8KW以下的为大多数，毕竟分布式光伏电站投资比较大，而且一般家庭的用电量没有那么多。但是在耿志刚这里，他只做10KW以上的项目。一来这类项目利润率较高，二来能安装10KW项目的业主家庭资产情况良好，反而更容易谈下来。“如果把光伏产品定位为投资理财产品，而不是一个省钱的产品，你就能想明白什么类型的人才是最合适的目标客户。”“既然这类客户有这部分闲钱，那么安装5KW还是10KW对于他们来说都不叫事儿，而且装的多收益还多。”
只不过没有人在脑门儿上写着“我有钱”三个字，那么如何才能找到这些潜在的客户呢？
法宝二：做好“诱饵” 等项目上门
耿志刚的办法是大量建设示范项目。他认为如今的老百姓比较谨慎，单凭广告宣传即使说的天花乱坠，也会心存疑虑，只有亲眼见到身边有安装分布式光伏电站的家庭了，才会信服；而且老百姓普遍都有跟风心理，见到别人家安了分布式赚钱，就会纷纷跟上。因此，耿志刚依靠自己的“朋友圈”，先在自己老家定兴的各个村里，安装了一批分布式电站。
“哪怕有的项目是自己投建，但至少我可以获得电费收益，而且项目的示范效应是巨大的，安装了一家，整个村子的人都会来看。”耿志刚分析起来头头是道，“有了这些示范项目和口口传播的能量，不用我自己找，这个村子里的有钱人自然就会跑过来找我安装。”
依靠示范项目做诱饵，短短半年之内，耿志刚在定兴安装了十多套10KW以上的户用分布式光伏系统。
说到“诱饵”，耿志刚又提到另外一件趣事儿：有两家安装用户是邻居，只不过一家装了10KW，一家装了20KW。这两家的老爷子每天最热衷的事儿就是比发电量，尽管装机容量不一样发电量根本没有可比性，但这一点也不妨碍两家的老爷子在整个村子里互相“攀比”，在这两位的带动下，村里有不少人就动起了安装的心思，最终发起“发电量竞赛”的两位老大爷又带动这个村安装了几套分布式光伏系统。
法宝三：找准市场定位
尽管耿志刚在农村户用分布式市场上做的风生水起，曾经2个月就安装了120KW，但他的志向远不止于此。“我更看好北京的市场。”
“北京的企业机构多，基本也都有自己的屋顶，首先在资源方面就不用发愁，而且安装分布式的钱对于企业来说，也不是多大的初始投资，何况安装之后还会有收益。”在耿志刚看来，北京的企业多，又有闲置屋顶、有资金，简直是安装分布式的最佳市场。
因此，现在的耿志刚更多时间都是在北京，目前已经谈下来不少客户了。
总结耿志刚的经验可以发现，他在推广销售方面更具有策略性。少而精的销售策略提高了利润率，同时也使他有更多的精力维护好现有的项目，开拓新的市场。而依靠口口传播的推广方法，则又与时下最流行的口碑营销不谋而合。通过几个关键人，实现销量的爆发式增长，既节省了推广费用，同时又实现了精准营销——因为口碑营销所影响的全部都是潜在客户。
从今年4月份到现在，耿志刚已经做了一百五十多万元的项目，而后续的项目还在不断上马。谈到分布式的未来，耿志刚表示，个人很看好光伏行业的发展，光伏系统具有保值性，分布式未来发展空间很大。