12月19日举办的EqualOcean“2024出海全球化百人论坛（GGF2024）”暨「新锐行业出海分论坛」上，麦他维他CEO粟睿女士，快乐小羊餐饮国际连锁CMO杨鸥先生，甘棠明善集团、探鱼品牌海外事业部负责人熊晨宇先生，炽鸟出海创始人兼首席执行官聂楠先生，与嘉宾主持中餐全球开店王慧女士出席「餐饮与零售企业如何有效复制本土成功模式？」圆桌论坛，围绕餐饮与零售企业从本土运营到国际化布局的实际挑战展开了深度探讨。
（新锐行业出海分论坛上，麦多维多CEO粟睿女士正在分享）
以下是MetaVita麦多维多粟睿女士与嘉宾主持人王慧女士就此次主题的分享探讨内容，以下为对话实录（有删减）：
主持人 王慧：欢迎大家参加这个圆桌的分享，听听有烟火气的企业如何做出海的业务。请各位嘉宾介绍一下自己。
Metavita CEO 粟睿：大家好，我是Metavita的CEO粟睿。我们Metavita是一个由国际化创业团队成立的品牌，致力于将中国饮料品牌推向世界。我们专注于无糖茶领域，其中包括我们的旗舰产品——大乌龙茶。2022年，我们推出了首款符合国际标准的产品，即大乌龙茶，该产品同时满足中国市场监督管理总局和美国FDA的规范。到了2023年，经过一年的努力，我们的产品获得了布鲁塞尔国际美味奖的认可，并成为美国市场上销量第一的中国乌龙茶品牌。
2024年11月，Metavita品牌进行了全面升级，新包装首次亮相于美国NBA赛场，成为首个登上NBA的中国无糖茶品牌。目前，我们的产品已经出口至美国、马来西亚、新加坡、澳大利亚、新西兰等十几个国家和地区。我们的产品不仅在海外市场广受欢迎，在国内也获得了主流渠道的青睐，包括以711、罗森为代表的便利店系统，以永辉、盒马、大润发为代表的商超系统，以及OLAY、BLT等精品高端超市和零食系统。
我们的产品凭借750毫升的大容量规格和直接出口美国的品质，以及在国内零售市场仅售5元人民币、在美国市场仅售99美分的极致性价比，赢得了众多国内消费者的喜爱。感谢大家的关注与支持。
（MetaVita麦多维多CEO粟睿和麦多维多产品）
主持人 王慧：一个好的圆桌要有battle的过程，这样才有趣。我们这场圆桌的一个显著特点是参与嘉宾多是To C的，众所周知，To B的逻辑中蕴含着许多故事，To C领域则相对更具挑战性，因为最终消费者的购买决策是衡量一个品牌是否在海外市场取得成功的关键。主办方邀请的这些嘉宾拥有丰富的本土经验，值得大家深入了解。我再次强调，即便您并非来自我们这个行业，作为消费者，您也能从消费者的角度出发，判断他们的论述是否站得住脚。
作为全球中餐开店新媒体的主编，我们是一个媒体平台，但对于主办方而言，零售和餐饮只是其新兴业务的一部分。对我而言，帮助中餐企业走向世界，将美食带出国门，是我的核心职责。我们的团队拥有12年在中国连锁经营领域的陪伴经验，因此我们具备敏锐的洞察力，能够预见中国连锁企业在全球化进程中的创新发展。我们愿意持续观察、陪伴并分享这一过程，甚至参与共建共创。作为消费者，您也可以关注我们的平台，并将其推荐给海外朋友，支持中餐的国际化。
在介绍完毕后，我还想进一步巩固大家的思维。这些嘉宾非常不容易，因为我们一直在讨论出海，但众所周知，跨境电商也是出海的一种形式。然而，相较于许多产品的出海，我们现场的许多嘉宾实际上是亲自“出海”，即真正地在当地开展业务。到了2024年，当我们再次讨论出海时，必须认识到真正的本土化是关键，开店必须在当地进行，而不仅仅是在中国开店，然后仅通过发布美食照片进行宣传。他们拥有丰富的本土化运营经验，我们今天希望他们分享这些经验。
首先，我想问Metavita的粟总，Metavita首先进入的是美国市场，而美国的零售市场是非常难攻克的。当年Metavita采取这一战略时，是如何识别产品和品类在美国市场的机遇，并制定进入该市场的拓展策略？您又是如何一步步实现这一过程的？
Metavita CEO 粟睿：王老师说得很对。我们在进军美国市场时，确实洞察到了无糖茶品类的商机。我们的洞察基于两方面的考量：首先，我们注意到美国本土主流茶饮料品牌年营收规模达数十亿美元，这表明美国人已养成饮茶的习惯。其次，关于消费者是否愿意选择无糖茶，我们从日本品牌在美国市场的成功推广中找到了答案。这些日本品牌多年前就开始在海外市场推广无糖茶，并在美国市场取得了成功，为我们提供了宝贵的经验。基于这些品牌的成功案例，我们相信美国市场对无糖茶品类有较高的接受度和巨大的潜力，因此选择美国作为我们的首选市场。
关于我们在美国市场的战略策略，首先从产品角度来看，我们的产品具有两大显著特点：一是容量大，我们的大乌龙茶容量为750毫升；二是我们的产品同时符合中国市场监督管理总局和美国FDA的标准，这在国内尚属首次。
我们选择大容量并非仅仅为了性价比，而是为了与国际市场接轨。我们的市场调研发现，美国和日本市场的主流饮料容量在600-650毫升之间，因此我们推出750毫升的产品，以满足国际市场对大瓶茶饮的偏好。同时，为了确保产品能在中美两国市场销售，我们采用了中英文双语标签，并在同一个产品上标注了两国不同的营养成分表，确保产品在中美两地的质量一致。
在定价方面，我们的产品在美国市场的售价为99美分，与美国国民饮料680毫升99美分的价格相仿。我们以此主流亲民的价格为基准，同时将产品规格提升至750毫升，以提供更高性价比的产品。
产品和定价确定后，最关键的是如何将产品引入美国市场。美国市场的特点在于其对线下实体渠道的依赖，尤其是对于饮料这类重货产品。我们在美国市场的渠道拓展主要依赖于当地强大的战略合作伙伴OCM，作为北美最大的食品出口品牌，OCM在美国拥有强大的分销网络，并在纽约、洛杉矶、休斯敦等六个主要城市设有物流仓储销售团队，使我们的产品能够迅速与零售商对接。借助产品的极致竞争力，我们成功地从华裔市场扩展到亚裔市场。此外，我们在今年年底对品牌和产品包装进行了全面升级，为进一步开拓主流市场积蓄能量。
在品牌营销方面，产品进入市场后，我们还需要将品牌深植于消费者心中。为此，我们积极参与国内外各大食品展，包括被誉为美国版糖酒会的新潮食品展和美国主流的美国天然有机食品展等，以提高品牌和产品在本土市场的曝光度。针对C端消费者，我们连续两年在美国纽约时代广场1号大屏上投放广告，并在今年11月与美国战略合作伙伴OCM合作，以全新包装和品牌形象亮相美国NBA布鲁克林篮网队对阵奥兰多魔术队的比赛现场，成为首个登上美国NBA赛场的中国无糖茶品牌。我们希望通过这些活动吸引消费者的关注，为后续进入美国主流市场打下基础。以上是我们对美国市场及无糖茶品类机会的洞察，以及我们在市场、产品、定价、渠道和市场营销方面的整体介绍。
（麦多维多大乌龙无糖茶产品）
主持人 王慧：在本场圆桌论坛上，对于信息差异的认知尤为关键。众所周知，如果最终的目标和方向出现偏差，那么行业内快速的复制能力反而会导致最终结果与预期相去甚远。我们之前的讨论都集中在制定策略和方向上。当我接到圆桌会议的主题——复制成功模式时，我向主办方指出，尽管我们在这一领域已耕耘许久，但实际上还没有形成一个公认的成功模式。大家都还在品牌和市场的积累阶段，因此我们并不是在复制成功，而是在建立和沉淀。
如果要实现所谓的快速发展，即“狂奔”，我们认为这与复制成功模式还有相当长的距离。聂总提到，要有一个远大的目标，而要达到所谓的“狂奔”状态，还有更远的路程。我们必须保持耐心，避免陷入快速扩张。在座的每位嘉宾都没有采用这种模型，这也表明真正的海外市场模型还需要我们不断地去沉淀和发展。
在快消品和餐饮领域，供应链问题尤为重要。我们请粟总分享一下，基于海外市场，如何建立一个既服务于本土又服务于海外市场的供应链，以及在哪些方面可以实现共用，在哪些方面需要本土化？
Metavita CEO 粟睿：关于供应链管理及出海团队构建，我可以分享两点。对于餐饮和快消品行业而言，出海首先需要解决的是供应链问题。供应链可分为国内和海外两大板块。在国内，我们与今麦郎工厂合作，借助其国际领先的德国科朗斯和法国全自动化生产线，确保了产品质量、产能和品控，从而在全球范围内增强了我们在产能供应和成本控制方面的竞争力。
至于海外供应链，我们在美国依靠战略合作伙伴的规模优势。例如，在海运过程中，我们的饮料产品作为重货可以与他们的轻货搭配，以平衡海运成本。到达美国后，我们可以利用本地客户在六个城市的分销网络进行分销，使我们的产品以较低的物流成本和时效送达消费者手中。国内外供应链的协同作用使我们在整个供应链上具有一定的优势。
第二点，若团队出海而不熟悉当地语言，确实会遇到障碍。我们拥有一支国际化的创业团队，其中大部分成员为海外留学生，他们在语言能力和对本地市场的熟悉度上具有明显优势。我们的团队可称为“六边形战士”，既要负责海外市场，也要兼顾国内市场，实现了二合一的高效运作。在人力资源效率和成本控制方面，我们的表现超越了常规团队，有效控制了成本。
以销售板块为例，我们如何实现国内外人才和板块的平衡？在国内，第二季度和第三季度是饮料的旺季，而第一季度和第四季度为淡季，天气转冷导致饮料需求下降。此时，我们的团队会转向东南亚和美国市场，通过海外市场实现业务平衡，使我们在国内市场饮料淡季时仍能保持团队的精力和专注度，实现资源和市场的优化配置。这对于提高团队效率至关重要，也为其他出海品牌提供了借鉴。在创业初期，我们没有能力完全区分国内市场和海外市场，因此我们尝试构建了“六边形战士”的团队。
主持人 王慧：我们这个圆桌非常贴近本地消费者，所以他们的感受和洞察会这么多。我也用中餐全球的slogan结束这个圆桌，讲好中餐品牌故事，助力中华饮食文化扬帆出海，不能只做门店出海，品牌出海是更高维度或者对一把手要求更高的事情。中华美食是美好的事业，我们希望把美好的事业传递到全球的消费者心中，谢谢各位嘉宾！
本次Equal Ocean举办的百人论坛，为中国品牌出海提供一个交流的机会。MetaVita作为新兴饮料品牌的出海先锋，一直在路上不断探索和实践，力求在产品创新、市场拓展等方面取得更大突破！
原文转自：Equal Ocean官网
原文链接：
https://cn.equalocean.com/news/202412301042237