BEYOND转载 | 保险独木难支，水滴、轻松瞄准的医疗健康是增收蹊径吗？- 大数跨境

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2022-06-30

近日，网络互助平台轻松筹被爆出寻求整体出售，整体估值约为 20 亿元，与 2016 年轻松筹刚完成 B+轮融资后的估值水平一致。另悉，轻松筹已与水滴筹、众安在线、阳光保险接洽了收购事宜，但均未最终敲定。但轻松筹方面很快通过媒体否认了传闻，称寻求出售是假消息，公司目前发展良好，无任何相关计划。

无意出售或许是真，但 “发展良好” 的说法细究起来恐怕难以成立。

今年 1 月底，网络互助最后的独苗相互宝正式关停，给在争议中行走了 11 年的网络互助行业画上了句号。在少了这条健康保障教育和引流的重要渠道之后，曾经以网络互助、大病众筹、保险为三驾马车开展业务的轻松筹、水滴筹等平台也被迫步入了新的发展阶段——一面通过试水收取服务费与拓展新业务增加收入渠道，一面通过裁员和降低营销支出节约成本。同时，多家互联网大病众筹平台也被灰产从业者盯上，对平台声誉造成了不良影响。

行业迎来真正盈利

水滴公司成立于 2016 年，于 2021 年 5 月登陆纽交所，成为国内保险科技第一股。

虽然前期融资之路很顺畅，但水滴与轻松筹等平台带有公益性质的商业模式一直备受质疑，平台们的运营数据也一度印证了这种质疑。

公开数据显示，2018 年~2021 年，水滴的总营收分别为 2.41 亿元、15.21 亿元、30.54 亿元、32.06 亿元，呈现稳步增长态势。但烧钱换增长的策略也让水滴的亏损连年扩大，各期净亏损分别为 2.092 亿元、3.215 亿元、6.639 亿元、15.74 亿元。

在水滴的三块主要业务中，水滴筹和曾经的水滴互助主要起到导流的作用，真正承担起盈利重任的是水滴的保险业务。

据了解，水滴从保险业务中获得的收入主要包括保险经纪收入与技术服务收入。其中，保险经纪收入是指从保险公司获得的经纪佣金，技术服务收入则来源于向保险公司、保险经纪和代理公司提供技术服务。

2021 年年报显示，当年通过水滴保产生的首年保费达到 163.63 亿元，同比增长 13.4%。截至 2021 年 12 月 31 日，水滴公司的平台上提供 364 种保险产品，其中与保险公司独家定制的产品贡献超过 90% 的首年保费。2021 年，水滴公司实现保险经纪收入 44.37 亿元、技术服务收入 2.44 亿元，合计占总营业收入的 95.8%。

从 2021 年三季度起，水滴就开始调整经营战略，放慢增长步伐，将经营重心调整为提高质量发展和盈利能力。为此，水滴先拿营销开刀。

自 2019 年以来，水滴的销售和营销费用一直占据总成本的 60% 以上，其中 “用户获取和品牌建设的营销费用” 即第三方流量费用又占据销售和营销支出的 “大头”。

降本控费影响下，2021 年二季度~2022 年一季度，水滴的销售和营销费用分别为 12.45 亿元、7.82 亿元、2.41 亿元、2.04 亿元，其中，从 2020 年三季度~2022 年一季度，第三方流量渠道的营销费用环比分别下降了 4.60 亿、4.67 亿、2650 万元。

在此背景下，水滴也开始扭亏，2021 年四季度，水滴净亏损为 7119.7 万元，同时实现非美国通用会计准则下 591 万元盈利，今年一季度，水滴净利润增长至 1.05 亿元。

另据透露，轻松筹 2021 年保费收入约为 5~10 亿元，集团也已实现整体盈利。

大病筹款免费时代终结

招股书显示，水滴保险业务主要有三条获客渠道：内部流量（医疗众筹及互助业务）、第三方流量渠道、自然流量和复购。

数据显示，2018 年-2020 年，水滴保险业务的首年保费中，来自于 “第三方渠道” 的占比逐年上涨，分别为 1.9%，34.8% 和 44.9%。

而在上文中大幅削减第三方渠道流量费用后，水滴保用户流量的缺口自然需要内部转化、自然流量和复购填补。

按照历史趋势来看，自然流量与复购带来的保费规模占比的确连年增长，但水滴筹和水滴互助所带来的保费规模占比已经处于超 50% 的逐年下降通道中。

更何况在水滴互助业务已经关停的情况下，水滴筹为保险带来的流量已然见顶。在内部渠道与外部采购双双萎缩的背景下，水滴的保险业务也出现增长乏力。

数据显示，由于保险相关收入的减少，水滴 2021 年第四季度净营业收入同比下降 27.3%；今年一季度，水滴保险市场的首年保费收入为 18.66 亿元，同比减少 58.2%。

主打不收费的水滴一直是大病筹款界的良心，上线以来不仅不收取一分钱服务费，甚至还一直为筹款人垫付第三方支付平台的提现手续费。为减轻保险业务的营收压力，水滴最终还是选择向现实低头。

自 2022 年 4 月 7 日起，水滴筹在全国实行统一收费政策，在平台上收取筹款方 3.6% 的手续费。其中 3% 是平台在提现时收取的手续费，单个筹款项目最高不超过 5000 元。而 0.6% 为第三方支付平台的支付通道费用。水滴筹方面表示，收取服务费不以盈利为目的，仅为了保障平台持续健康运行，以覆盖平台部分运营成本。

为求生存，多家大病筹款平台也开始了收费模式，比如轻松筹、360 大病筹会向每一笔捐款的捐款人额外收取 3 元以内的支持费或助理金；安心筹选择在提现时，会向筹款人扣除 2% 的手续费。

平台不到 4% 的抽佣已经在捐款端引起争议，而最近一些第三方组织或个人以帮助筹款人推广筹款链接为由，向筹款人收取高额 “推广费”、“佣金” 更把水滴筹、轻松筹、无忧筹等一众平台再度推向风口浪尖。据了解，这些寄生在平台上的 “职业推广人” 抽成比例高达 50%~70%，已严重影响了平台的声誉和善款专用的意义。

为打击冒充平台收取推广费的行为，水滴筹和轻松筹发布联合声明称，平台从未授权第三方向筹款人提供推广服务，呼吁电商平台屏蔽提供筹款推广服务的店铺，并表示对于推广链接过程中可能涉及的诈骗行为，将配合各地公安机关一起严厉打击。

加强技术研发与新业务拓展

除了通过已有的业务中增加收入，水滴公司自 2021 年三季度起还在 AI 技术和医疗技术上加大了研发投入，目前已经沉淀了三个主要的技术平台，分别是智能营销、数字员工和医疗知识图谱。

其中，智能营销平台基于水滴沉淀的海量用户和各种数据，在一些核心业务场景，提高了 20%~40% 的运营效率；数字员工平台则打造拟人化的员工，被应用于续保等业务环节，推动水滴的续保率提高了 10%~20%；医疗知识图谱平台主要应用于智能理赔和智能核保，可以实现资料审核、风险识别等环节的自动化。

此外，水滴还扶持了原本存在感很低的医疗保健业务，将其打造成替代水滴互助的第三驾马车。据了解，水滴在上市前一年就已推出了医疗保健产品好药付。官网资料显示，水滴好药付是水滴重点打造的医疗创新支付平台，通过与药企、保险机构和药房合作以及药品福利、疗效保险、医药金融等支付工具，为患者提供包括健康服务、多元化医疗支付方式在内的综合服务，帮助其减少自费买药支出，解决了很多新特药未纳入医保范围的痛点。

截至 2021 年 12 月，好药付会员数超过 30 万，连接了 2300 余家药房，累计特药交易规模近 25 亿，为超过 15 万大病患者节约购药费用 5000 余万元。

水滴还在 2021 年年报中提及了另一块创新业务——“翼帆招募”，为患者连接新型药物研发企业，通过临床试验项目寻求免费用药的机会。

截至 2021 年末，翼帆平台已经承担了 300 多个新药注册临床试验项目，是中国最大的第三方肿瘤临床试验患者招募平台之一。

但目前，上述两块新兴业务的发展还处在初级阶段，其创造的收入在总营收中的百分比还只是个零头。且医疗创新支付与实验患者招募这两块新赛道已经吸引了传统行业以及大型互联网公司的参与，水滴未来或将面临激烈的竞争。

已上市的头部平台尚且要如此挣扎过活，融资后继乏力、筹款规模与保费规模双双落后的轻松筹日子想必更加难过。

与水滴类似，健康管理也是轻松筹在筹款和保险之外的一块早期布局。轻松筹自 2020 年开始已在布局互联网+医疗健康业务，其收购的朵尔互联网医院已签约入驻超 3000 名医生，平台已积累了 1000 万以上付费用户和 20 万精准肝病用户，并为 100 万以上的用户提供了医疗健康和药品配送服务。此前，轻松筹还联合第三方医疗机构、保险公司推出慢性病健康管理服务。

但同样和水滴类似的是，互联网医院和健康管理行业的竞争也在不断加剧。轻松筹以众筹和互联网保险的基因做互联网医院，也很难拼得过在这一领域已经高度成熟的京东健康、微医等平台。

曾被资本看好的互助模式一去不复返，大病众筹的未来堪忧。在业务的想象空间被挥霍一空之前，轻松筹们若能找到价格合适的接盘方，其实已经是一件幸事。

（本文转自动点科技）

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