今天我们分享的主题：“如何基于利润做一个店铺操盘手?”。
之前我谈到了这么一个问题，不清楚地，请先关注本公众号看看之前的文章。
“ ......如果我们通过单品营销数据不断放大，衍伸到店铺产品线运营，大家应该对这句话熟悉‘全淘宝只有30%的天猫赚钱，70%的天猫都在赔钱的说法。’，同时也就不难推断部分商家年度营业额可能上千万，年终盘点时，才发现自己还是亏损状态，更不用说库存尾货带来的损耗和第二年的运营预算了（关于运营人力成本丶办公成本隶属于另外一个层面，这里不作数据分析）”。
今天我就这个问题进行接地气较为深入式地数据分析：
产品利润：在我们分析之前有几个重要概念，需要事先和大家沟通一下。
产品毛利和定价数据分析：
产品毛利=产品营业额-产品成本
产品成本率=产品成本/产品售价
产品毛利率=1-产品成本率
产品售价的制定细则：需要说明一下， 如果你的商品出仓成本是
30元，那么你想控制的毛利在50%，那么这个时候你预估的正常售价是59元，而一口价，我们一般情况下是在此上进行打折的，如果我们为了后期报活动（相关活动对产品最低价有要求），一般情况下，我们取6折，这个时候一口价就定在99元，这样以来，简单的产品定价就已经完成了。
Ps：产品毛利率高低，其实你直接向买家传达了一个概念，我的产品凭什么值这么多钱？淘宝市场那么多的产品，我凭什么让你们对我这个产品进行价值认同？我有没有更加合理地营销方法让你们自愿掏腰包购买我的产品？我有没有什么样的数据监控和对比呢？我可不可以通过数据计算出产品包装的额外附加值呢？如果我的产品转化率已经1%，那相比而言，还有没有更好的办法测试该转化率已经和产品的定价毛利匹配呢？如果我的产品……?这是一个很有内涵和深度的问题，大家仔细去想想。
产品纯利和定价数据分析：
产品纯利润=产品营业额-产品出仓成本-广告营销成本-平台扣点-淘客花费-退货损耗-人力等固性成本。
换一个理解方法：
产品纯利润=产品营业额*（1-产品毛利率-广告营销占比-平台扣点-淘客占比-退货损耗率-人力成本率-固性成本率-尾货率）。
接下来，我们对影响产品纯利收益的各个环节进行数据探讨分析。
产品营业额：
很多时候，我们并没有精准计算产品运营所产生的利润，我们往往会片面追求营业额，认为营业额越高，ROI越高，那么产生的利润就越高，拿到的提成就越高。之前我在第三次分享的文章里，有清晰的数据分析，运营是团队作战，千万不要忽视了退货率丶毛利率和人力成本率对产品利润的榨取，千万不要忽视了产品和客户服务体验，毕竟“产品+服务”是一切销售的根本，当然销售手段也非常重要，这个你懂的！。
细致严谨，就必须利用数据变化作为判断事物地行进方向，改变思维。
PS：关于为何店铺营业额高，ROI高，然而店铺却出现亏损状态现象? 大家可以借助其他相关数据也可以借助我之前进行的文章分析，做到盈利效果了然于胸，数据化运营相关的财务报表还是要学会如何去制作的，如果在制作分析表格上有什么疑问可以问我（382908857），我有时间自然会回答的。
产品毛利率：
一般情况下，毛利越高越好。在线下某些品牌，毛利我相信可以占比到200%以上，但是在线上，大家要知道，对于真实买家而言，货比三家非常非常方便，加上淘宝搜索个性化（个性化搜索是一个热门话题，希望大家就针对“个性化搜索”这个关键词进行相关地深入式分析，当然后期我根据实际情况也会分享，请持续关注）搜索，“寻找相似和同款”，
，部分买家会优先选择较低价格的商品，这也是现在流失率越来越高的主要原因之一,尤其是对于相关店铺附加值不够吸引人的前提下，这一点要十分重要哦。
PS：转化率和流失率有什么样的关系？收藏率和转化率有什么样的关系？毛利率和转化率以及流失率有什么关系？跳失率和转化率又有什么关系？如何去权衡它们之间的关系，这也是一个很有内涵的问题，大家下来通过自己严谨细致的思维方式仔细去想想，当然有不懂的可以和我联系。
关于产品价格，淘宝搜索引擎根据不同的关键词，不同的产品价格区间，按照一定的搜索排名规则，匹配不同的流量人群。因此，我们在控制毛利率的时候，还要考虑淘宝搜索丶天猫搜索以及运营推广选择的关键词，确定优化的价格区间，以争取获取更多流量的展现机会。
PS：这里牵涉到众多的运营知识层面，淘宝搜索排名丶天猫搜索排名逻辑以及相关地运营推广，这里涉及到知识层面实在庞大，这里由于篇幅问题，只是点到为止，希望大家接下来尝试针对这每一个细节进行相关挖掘和理解。
广告营销成本率：
淘宝电商平台是一个流量平台，“漏斗式”分配流量，不知道大家有没有听说这个概念？这个你懂的！。
在我们根据实际情况提出营业需求的时候，就不得不考虑投放的付费广告，付费广告占比通过什么样的运营手段控制到一定百分比，是一件非常重要的事。例如：一般来说，就拿每日广告投放金额=昨日营业额的*（10%-15%）。这些投放的广告如何根据淘宝的变化丶宝贝的变化和竞争对手变化，针对性投放不同的广告，以产生更多的效益值，是一件十分重要的事情。这就关系到直通车丶钻石展位甚至聚划算活动的营销策划，比较考验运营团队和产品企划团队的实力，由于内容实在庞大，这里就点到为止，我们后续根据实际情况分享。
PS：直通车丶钻石展位以及其他相关的引流通道，非常考验运营对营销策划能力和团队管理能力，由于关于直通车丶钻石展位的推广技巧和优化，涉及到的知识层面比较广，这里由于篇幅问题，预计后期也会陆陆续续地放出相关文章，请大家持续关注我的讯息。
平台扣点：
如果是天猫，根据不同行业，扣点占比也是不同的，这个无法避免，例如：女装/女士精品，日常稳稳5%的营业额扣点+0.5%的天猫积分，这个硬性花费成本我们也必须计算在内，如果是C店，日常就没有这笔花费，聚划算等活动另算。
淘客占比：
淘宝客流量官方归结于付费流量，除了官方”爱淘宝”的通投丶如意投以及自定义招募计划之外，站外也存在大量的淘客资源.
PS:淘宝客的运营推广计划如何执行？有时间的童鞋，可以下来利用自己的一些时间去找一些淘宝客引流的方式方法，另外，在这里，我简单地提出一个数据化分析概念，收益流量价值与淘宝客在计算上会有什么样的影响？这个话题稍微难难那么一丁点，悟性较高的派友可以根据实际个人能力进行数据挖掘，欢迎与我探讨。
退货损耗率：
退货损耗率=（退货营业产值损耗+邮费损耗）/营业额，产品如果产生了退货，对产品的不良影响是巨大的，直接影响利润不说，间接会严重影响单品和店铺数据指标。
当然，产品在销售出去之后，尤其是女装，产生的售后问题是不可避免的，这个就需要我们的售后客服的辛苦劳作，优先想尽一切办法让客户换货，其次要求买家确认收货，但通过支付宝转账将交易额转给客户，最后要求买家通过七天无理由退货。有一点必须说明的是，绝对不能是因产品质量问题而退款。
总之退货率地存在，是影响宝贝人气的直接杀手，所以我们要想尽一切办法，避免丶避免再避免（关于影响宝贝人气值的因素，由于理解上比较抽象，大家可以阅读相关的文章）。
PS:何谓宝贝人气？何谓店铺人气？为何退货率地存在会对宝贝人气甚或店铺人气带来很大的不利影响？为何有时退货率的存在感觉对宝贝的不利影响效果非常小？它深层次的概念是什么？淘宝为何要制定这样相关排名逻辑？淘宝为何……?等等。如果能将这些问题进行细化，越细化越是一件非常有趣的事情。
人力和固性成本率：
日常工作中，需要团队的支持丶必备的办公环境和设备，因此，在这里，我们也需要将这笔开销计算在内。
我们先计算人力成本：
例如：店铺一年产生了1000万的营业额，团队有30人，平均在每人身上花的成本是5000元，那么一年的人力成本是30人*12月*5000元 =180万元！ 你的人力成本就占了18%，是不是有点高？当然也可以逆向思维，（人均产值和人均成本）大家自己去推算。如果我们再考虑固性成本，如房租丶电脑配件等各种设施，可知道人群产值是比较低，但人均人力成本却比较高。
为了方便大家理解，请大家参看下表：
我们对上面的表格进行数据分析，如果我们要产生更多的盈利，就必须对人力资源进行相关的需求调整，同时想尽办法提高团队的人均产值。
我们再计算一下固定成本：一年的房租丶水电丶工商丶税费丶办公消耗等等，假如说加起来是30万。
我们取最低值：人力成本及固定成本占比=(180万+30万)/1000万=21%，成本占比21%。依次往下推算，人力成本和固定成本可到28.5%。大家请看下表数据分析。
如果产品毛利占比50%，人力成本和固定成本占比21%，广告营销成本占比15%，则年度利润=50%-21%-15%=13%。如果人力成本和固定成本占比28.5%，则年度利润=50%-28.5%-15%=7.5%（如此的话，这一年基本上是白忙了）。而实际上广告营销成本占比在很大程度是比较难控制的，在这里为了方便大家理解，仅作为数据分析说明相关问题。
我们再计算相关受益情况，1000万*13%=130W，看起来好像赚了130万，（如果取7.5%，则1000万*7.5%=75W）。不过我们要知道，库存尾货率的问题，这仅仅的130万不仅还要处理库存尾货问题，还有第二年的运营预算也必须计算在内，还有中间的突发事件产生的消耗以及理论所谓的15%广告营销成本（关于广告营销投入力度，影响因素特别多，在可控性上是有一定的难度的，不仅仅要考虑行业丶竞争对手以及团队资源等等），这样如此一算，进入腰包的利润寥寥无几。
PS：面临上面的问题，我们该怎么办？
1，提高团队的水平，提升团队效益！这个就非常考验BOSS丶运营的团队管理能力和相关的技能培养了。
2，根据团队的实力现状，寻求更加优质的产品供应商（优质项目）和投资者，助其效益最大化！这是核心。这个环节出现严重问题，店铺体量就决定了店铺的发展高度。
3，降低人力成本支出，人员职位整合，在现在比较浮躁的电商环境下，这一招要小心谨慎了，极可能面临的问题就是人才流失，所以沟通方式非常非常重要！
4，… …
尾货率
就是说在运营过程中，可能因为没有规划好店铺产品线和营销方法等其他影响因子，有一部分过季的商品还没有卖完，产生的尾货情况。尾货其实就是库存，库存是很难流通的，资金流通性却很强。
尾货率的存在是必然的，我们不用去纠结如何将所有产品全部卖出去，只要控制到一定的比例之内，都是正常的，尤其对于女装而言，市场需求变化快，没准第二年还能成为爆款。
通过上面的分析，请大家针对自己目前的店铺进行以下数据分析，看看目前店铺的实际情况。
PS：作为一个店铺的全盘操盘手，非常重要的一个思维方式：“先由小做到大，再由大做到细”。在运营中的任何一个环节，如何将这些环节进行深入式理解，小到一个关键词，大到营销策划，再大……，直到“点对点微操”，全盘控制做到了然于胸，从而知道需要的是什么样的产品资源丶人力资源和资金投入力度等等，知道如何根据相关目标拓展团队和团队调整，知道……等等以实现店铺盈利的最大化，更深层次的东西非常有意思，需要大家自己去挖掘和领悟。
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