Tess原创旧文（20240214）：查一下客户最近联系了谁，很多问题就有答案了

文 /Tess

业务员求助

Tess 你好！

我司是贸易公司，通过开发信与一位印度客户进行了多轮沟通。

客户回复及时，并添加了我的SKYPE账号。

对方先发送两条电线图片要求报价，产品描述不清，仅需提供大致价格。

我们通过SKYPE进一步了解信息后，给出了初步报价。

其中一款产品单价仅比客户目标价高USD0.05，另一款相差USD0.20。

客户认为价格偏高，建议寄样以便精准报价。

客户同意并安排寄样，我方迅速完成打样，并使用其DHL账号寄出样品。

客户收到后反馈：差USD0.05的样品确认OK；差USD0.20的需重新打样。

重打样品后客户确认通过。随后经过三天价格谈判：

• 差USD0.05的产品按客户目标价成交；
• 差USD0.20的产品客户加价USD0.10，最终确认。

产品价格与质量均已确认，客户还催促尽快发送PI。但在我方发出PI后，客户既未确认，也未再提及订单事宜。

后续多次邮件联系无果，SKYPE留言未回复，致电公司则被告知负责人在开会。

请问遇到此类情况应如何应对？望指点，谢谢！

Nicole

Tess回复

客户为何突然失联？

你好，Nicole。

你的情况可归结为：客户前期互动积极，所有技术与价格问题解决后，在即将签约时却彻底失联。

外贸交易存在诸多不确定性，与印度客户合作尤其如此——在未收到定金前，一切皆有可能改变。

虽然这令人沮丧，但从另一角度看，也意味着在最终决策前，每个供应商都有机会。

印度客户的真实意图分析

1. 该客户为真实买家，已有稳定供应商，此次接触主要为获取底价信息。
2. 其目的并非立即更换供应商，而是以你们的报价作为议价筹码，压低现有供应商价格。
   若原供应商降价，则继续合作；若不降，则转向你们。无论哪种结果，你们都可能沦为“比价工具”。

目前来看，客户已达成目标，短期内大概率不会更换供应商。因此，此单不必抱过高期望。

与印度客户合作的关键策略

印度商人普遍追求最低成本，一旦发现竞争对手报价更低，心理压力极大。多数人将“寻得最低价”视为核心任务（尽管存在高端市场，但占比极小）。

切记：不要对印度客户投入过多情感，也不要轻易让利。你的善意极易被视作理所当然，甚至被解读为“因利润丰厚才示好”。

这一点与欧美买家截然不同，务必提前建立心理预期。

主动调查，掌握主动权

面对印度买家，应保持警惕，尽可能摸清其背景后再做决策。

例如，可通过公开渠道查询其近期联系的企业，分析其常用合作对象，从而判断其真实采购需求与供应链结构。

我曾追踪一位客户，通过信息筛查，成功识别其长期供应商及潜在合作方，后续谈判便更具针对性：

提升竞争力，掌握差异化优势

即便不具备高级搜索技能，也可通过系统化市场调研获取有效信息。关键在于主动出击，而非被动等待。

要在竞争中脱颖而出，就必须掌握他人不具备的能力。持续学习，才是外贸人最可靠的护城河。