实用商业心理学认为：催单可以急，处理异议可以快，但开场不能急更不能快，难在对顾客心理准确揣摩。
“有多少顾客，可以再来？有多少话，值得推敲？”
顾客来店里转一圈就走，知识丰富、口吐莲花的导购却无法挽留，只因为导购在开场的30秒没有抓住顾客的眼、抓住顾客的心，再多准备也是无用功。
第一个店：导购做主
一个身着白衬衫的美女（以下简称小白）迎宾后马上说：“这款床垫稍微硬一点，是比较喜欢睡硬一点儿的床还是软一点儿的床？喜欢哪一种？可以躺上试试？”
软的还是硬的，我还真没概念，接口道：“我这种体型的，适合睡哪一种？（我的身高是175厘米，体重115斤）”
我很好奇地问：“为什么？”
她轻笑着说：“人的体型不一样，需要的床垫也不一样，您的身材偏瘦，比较适合这种乳胶的。”接着做个手势把顾客引到一款乳胶床垫面前。
实用商业心理学分析：
“进店后随手按了按摆在门口的床垫”，这种没有经过整体扫视甄选后的举动，大多是随意性动作，条件反射，或者只是好奇。我的动作漫无目的，如果小白判定我对这款产品产生了浓厚兴趣而着重推荐，开始背诵产品卖点，大多会失言，马上丧失主导地位，我的异议随之就会蹦出来了，剩下的时间，小白只好被动地解决异议了。
面对我进店的第一个动作，小白先有回应，并满足其好奇，也就是“摸啥讲啥、看啥讲啥”，但要点到为止，并不能全面展开。第一个动作，不是购买信号的表现。
第二个店：顾客做主
第二家门店：
我进店后也按了一下床垫，受第一家门店导购的影响，我想寻找一款稍微软点儿的床垫。
一个扎着红领结的服务员（以下简称小红）迎宾后说：床垫的舒适程度用手是按不出来的，您要躺上去才能试出来。
有道理。我躺下后，小红帮我摆放好双脚说：“您可以感觉一下，平时喜欢硬一点儿的还是软一点儿的呀？”
小红呵呵笑一下说：“这个我看就看不出来了，要看您自己的感觉，一般男士背部肌肉比较结实，喜欢睡硬一点儿的。
”
我接着说：“但是我背上没肉，按摩都怕疼！”
小红又是呵呵一笑：“有点瘦哦。我给您说呀，西医不建议睡过硬的床，但中医就不建议我们睡过软的床，这两种说法都是有道理。如果睡一张过硬的床的话不贴腰，因为人的脊椎不是一个平板是S形的，不贴腰这里就是悬空的状态（演示：把腰部下面按下去，使腰部悬空，让我感受不贴腰）。您想一下，腰肌为了保护脊椎，一直处于紧绷的状态，所以中国90%的人到了中老年就有不同程度的腰骨病，就是因为中国人传统理念睡床要越硬越好。其实不是这样，太硬的话，睡一夜腰是很累的。人的腰部和臀部是最重的，占人体比例的60%，如果太软的话，这样子腰臀就会往下陷，这个位置向下陷（演示：把臀部床垫按下去），所以到老就很容易形成弯腰驼背的现象。为什么小孩子不能睡过软的床就是这个原因，因为小孩子的脊椎还在发育。您再侧身感觉一下这张床。”
我进两家店，都按了床垫，小白和小红的迎合话术不同，小红首先塑造自己的专业形象：床垫合适不合适按不出来，要躺上去。
到底谁做主？
小白是根据我的体型告诉我应该选择什么样的床垫，由她做主；小红是让我自己感觉判断自己适合什么样的床垫，由我做主。
谁做主，要看顾客的类型。
如果我优柔寡断型、不了解产品、不清楚自己的真正需求，导购就要帮助我决策。
但顾客的性格并不是三言两语就能判断出来，情况未明前，主观臆断下结论，会适得其反。大多顾客是不喜欢别人替自己做主，更喜欢自己掌控。比如，小白说顾客适合睡软床，虽然她是对的，但有的顾客会觉得她挑战了自己的选择权。
来源：营销参考
忆东方家具官方