【金色摇篮】共享平台产品构成，市场概况及合作模式

【首篇回顾】分享人

金色摇篮创始人王茵键

【对接行业成熟产品】

为什么要这么做？

第一：

从溶剂型角度传统的NC基于硝基，硝基丙烯酸，硝基醇酸这一系列，包括醇酸的磁漆、醇酸的调和漆，也包括，环氧的，富锌底漆，云铁的中涂漆。包括一些双组份聚氨酯。这些在相当长一段时间内流通的领域有国标、行标的制定，所以它有一定的标准度。

比如我们谈到溶剂型的醇酸，我们都知道乐化、齐鲁、奔腾这三家企业。

如果我们在流通领域，期望和他们在主流市场进行醇酸漆的比拼，那这是很难的一件事情。

我们就拿这种通牌的大批量的流通产品为例，可不可以在市场上架构一个平台，把这个行业当中最具竞争力的产品直接对接到我们各个区域的终端，这样来做一个免前端的产品规划

针对传统的溶剂型产品，如醇酸调和漆醇酸磁漆等等，在这样的大环境下即使有用生产能力技术能力，但是还是否要竞争下去，是否能竞争得过，这是一个问题。同时在溶剂型水性化过程当中，是否具有技术积淀或者技术的储备，具备水性化的先发能力，这也是个问题。

所以金色摇篮共享平台就是对接通牌类、通标类的产品，将行业内最优质的企业与产品给到大家。

第二：

水性产品，包括水性醇酸漆，水性钢结构的底面合一的苯丙体系。他和油性的醇酸是有非常相似的一个状况。这个类型的钢结构涂料，如果我们作为小企业，我们自己把所有的制造链端的所有东西都把控在自己手里，那我们会发现这样做出来的产品的成本远远高于标杆企业，甚至这样产品的成本还高于标杆企业的区域售价，这也是我们经常遇到的情况。

比如水性钢结构的轻防腐，目前市场上占有率相对高的是晨阳、集泰包括展辰，他们有一个共同的特点，就是成本控制非常低，做出来的材料价格基本在7元内，但是售价呢，大概在9元到12元之间，这是一个大致区间。如果说传统小企业，来做水性钢结构，同样的乳液采购的成本，其他原料的采购成，单是材料成本就可能达到他们售价甚至更高，还不包括其他的边际成本。

同时，这些集约化厂商在这个水性钢结构市场，已经有了相当多的成熟案例，比如北方南方、潮湿干燥寒冷温暖这些不同的条件，他们有很多的数据，无论是产品的细分还是应用方案都是相对成熟的。这样免除了我们再去重新开发的一些必要性成本。 面对整个行业的成熟技术，我们只要关注怎么把它拿来使用，控制好成本，这就是一个很有意义的一个课题了。

今天对于水性工业涂料的讲解，基本上是代表珠海吉力来做产品的剖析。吉力是作为我们金色摇篮的技术集约者集成者或者管理方，集合行业内一些最新的或者比较成熟的技术产品给大家做分享分析。所以整个体系都是有大量的应用案例或者说在行业内个别的技术体系或者产品还是具有垄断属性的。

比如拿水性涂料的产品技术来讲，工业漆目前我们分成水性钢结构防腐，水性工程机械防腐，水性汽车零部件防护，车桥零构件，水性集装箱，水性工业烤漆，水性地坪漆，水性木器漆，其他就是一些主流外的，有特殊要求的。我们大致分成这八类，也就是按照应用终端来去区分这八类。

在水性工业涂料转型过程中，传统的、大规模的标杆企业，整体的速度或者转型的效率并不是很高，比如我们拿集装箱为例，大家都清楚德威在集装箱水性化中拔得头筹，包括像麦加这样的企业都像是黑马一样，突然突围，快速增量。所以在这个过程中，弯道超车的特征非常明显。超过以往我们熟悉的关西、海虹这些企业。

那么集装箱这块，它本身是一个高度垄断化的版块，因为它的水性化是一刀切的政策影响，从而导致了去年相当长的一段时间是不设门槛的，只要有产品就能试。那在这个过程中德威、麦加、中涂、集泰，这些新生力量打破了外资垄断的局面。但是现在的市场结构趋于稳定，所以说要在成熟的这几家重新建立一个竞争的秩序，还是要面临重新洗牌的问题。

所以面对标准箱领域就要和箱东、船东打交道，我们一些大型企业也是很谨慎去进入的，但是箱体漆这块不仅仅包括海洋箱还有内陆的内陆箱和河运、箱屋等这部分市场量也还挺大的，他们的基本要求和海洋箱类似，但是标准会有所降低，那这部分市场就大家都有机会进入的。

目前不管是海洋箱、陆运箱还是内河箱，基本技术体系大致都是水性环氧富锌底漆、云铁中涂、双组聚氨酯面涂，羟基丙烯酸加异氰酸酯，或者羟基丙基酸加PUD再加异氰酸酯的三层组合，这些大致是没有什么变化的。那么从技术来讲，目前主流的还是E20的乳化体系，虽然已经应用一年多了，但是从各项实验数据对比，E20乳化体系并不是一个很保险和安全的体系。 所以说下一步针对海洋箱，肯定还有新一轮的技术去冲击市场。但是谁去冲击这个市场呢？肯定不是中小企业去冲击，肯定是嘉宝莉、展辰、湘江等这样具备一定规模体量，有资金实力的公司集团去冲击。中小企业即便是有相对成熟的技术，在技术数据上也是很难去做这样事情。那具备规模的企业目前也不具备有成熟的技术。如果行业内有一个所谓的成熟技术去对接这些具备规模可以去对接有实力的对标企业，那么这个格局还可能进一步发生变化。

集装箱厂所面临的水性化问题，实际上已经不是一个箱厂、箱东和任何一个涂料厂的关系，某种意义上讲是集装箱行业和涂料行业的一个关系。现在，包括KCC、关西、德威这三家企业目前市场占有率最高的企业，他们水性涂层的箱子还没开始到海上去验证。所以说这一套E20的技术体系还面临着很大的挑战与风险。所以说我们平台的职能就是代表行业做一个相对优化的技术体系出来。

产品技术体系作为平台核心的一个管控部分，我们有可能对接有实力的涂料厂商以及有实力的行业外的机构，甚至是直接面对集装箱整个终端应用行业。如何让大家和这个行业产生一个关联呢？比如说原先的格局，我们只能作为旁观者的身份来看箱厂和箱漆这一版块，但是现在如果格局发生洗牌，那么大家都是有进入机会的。

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工程机械行业可能是集装箱之后今年水性化的一个最大的爆点行业。这是我们经过和很多从业的厂商的交流后得到的一个趋势性判断。如果今年大家在工程机械类的这一行业有客户积累的，需要特别关注一下对于水性化的需求。而且这一版块的局面可能快速具备大量需求。

那目前有代表性的是三一重工、徐工集团、莱工以及中联重科等终端的龙头企业。在山东华北等地，工程机械制造的小品牌基地很多，但是基本上在行业内有统一的标准。所以在这一版块面临水性化的市场格局，相对还没有很多企业在做，那这也是一个新的市场机会。就像我们看到很多原先名不见经传的企业通过水性化反而跑在了前面。

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水性烤漆版块，从技术或者工艺、工艺条件来看的话，其实水性化最容易实现的就是烤漆这一部分，因为强制烘烤就把水性的所有气干的缺陷基本上都避免了。水性烤漆涵盖的应用端其实是蛮多的，针对基材来讲，玻璃金属陶瓷合金以及一些合成材料，有五花八门的应用行业。比如，比较火爆的共享单车，小黄车的涂装，相对来说是比较容易替代油性技术的。

那么在酒瓶漆和共享单车这个领域，是快速发展、快速洗牌的，但是它这个行业是不会消失的，只会重新整理形成稳定的局面。共享单车可能现在遇到了一定的瓶颈，但是电动车以及农用机车等很多技术方案是一致的，包括丙烯酸的烤漆，树脂型的、乳液型的，包括聚酯的，水性醇酸的，这都是会根据客户不同要求进行应用。烤漆多数是高装饰性的，有比如T弯拉深冲等特殊要求，会采用不同体系。那么国内也有在这部分做的比较好的企业，比如天津瑞宝，烤漆就占了相当大的比例。

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再来看下木器漆，木器漆也是一个千亿级的市场，但实际现在水性化的市场还不到百分之五，也就是说五十亿的市场份额目前都没有，那现在这一版块体量比较大的企业是展陈、嘉宝莉、雷芭、君子兰、长润发等都是在做替代油性的部分。现在从涂装端对木器家具厂直接提出VOC的很多要求，以及使用水性漆不再去申请单发排污许可证，这就是很大的一个政策导向，那么估计今年明年木器漆部分会有一个很大的变化，就是水性化。

但是现在随着涂装一体化就是包括家具工厂化的这一块，到现场去施工的木器漆的这种情况以及装饰用木器漆会越来越少，那么未来的木器漆变化还是在工厂这一部分，所以从这个角度是可以把木器漆归于工业漆的。这是一个B端的模式，所以展辰在家具厂B端的这一系列的成功经验，会继续应用在水性漆的这个领域。这个市场体量还是蛮大的，他并不比集装箱的市场小，同时机会也很多，但是如何水性化如何对接成熟技术，是需要一些智慧的。

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地坪部分，其实把地坪漆放在工业涂料中有些牵强，那么我们拿它来做水性化的技术分析，地坪这一部分其实和防腐的基础材料是比较类似的，几大体系尤其是环氧体系部分和防腐的基础材料部分是接近的，水性环氧、水性丙烯酸、水性的聚氨酯，包括杂化的一些水性有机硅改性等。在整个地坪行业来讲的话，我们已经有了全套的技术储备，从混凝土的乳液型介入，到中间层，包括砂浆层腻子层，到中涂面漆都有不同的组合。而且有针对翻新地坪的聚氨酯环氧的这个体系，快干型高附着的体系， 地坪是很有代表性的，我们从技术端和市场端两个角度去分析，那么技术端比较粗放，它对基础型的树脂体系是比较高的，但是对工艺制程、漆膜的细腻度，包括瑕疵的忍耐度这部分相对都是比较宽容的。这部分应该是作为未来一个高集约化生产的模式。那么各自的终端从市场角度在各自把控自己的市场，所以地坪最能体现出平台研发、平台生产，之后各种终端去渗透市场。拿终端应用来讲，每一个人就是C端每一个个体，都可能通过不同的途径去拿到工程，甚至是比较大的工程。因为这个工程不是作为持续项目来做，在有一单做一单的情况下，就不需要临时去匹配材料，再去生产、研发，那么这个过程非常长，成本也非常高。地坪涂料就是最具备这种利用平台优势做共享的一个领域。那在华南在水性环氧这一版块因为天气温度湿热的因素，在过去是很少接受的。但是现在的核心技术已经解决了在湿热情况下水性环氧的干率问题以及厚涂开裂的问题。

所以目前水性环氧的全系体系已经非常成熟，这半年以来水性地坪的业务增长是非常快的。

在这个领域原先做的比较好的民族企业像秀珀被立邦收购了后，其实业务体量并没有太大的增长，甚至有些萎缩，那么秀珀的原班人马，现在在嘉宝莉新材重新组了班底，在进入市场的时候充分考虑了水性地坪技术的。包括原先的西卡，他们在无溶剂型或者自流坪领域是顶级品牌，但是在水性化的过程中，有点类似集装箱的外资品牌，并没有走在前列了。反而像达尔、鹿尼德、台丰这种后起之秀，十分具有发展潜力，在水性聚氨酯为先导的部分都拿了一些国家级的重点工程。

我们在水性环氧地坪这一版块，无论从理论学术还是实际产品表现，都是比较突出的。那在水性聚氨酯实质上我们以往主要在和一些羟基丙基酸以及一些分散体在竞争，目前从市场上看，我们的一些主要工程案例包括杭州G20峰会的主场、上海虹桥T3航站楼的车库、郑州新郑机场的航站楼车库等以及成都和新首都机场现在的竞标趋势，在对标过程中看应该是跑不掉的，包括港珠澳大桥，香港和澳门端两个服务区，在水性聚氨酯涂层部分，都是我们提供的方案。

地坪的材料跨度，基本上从树脂一步就可以跨到终端当中。它的特性就是涂料厂商所谓技术性和生产工艺的复杂度其实是可以忽略不计的，所以从结构来看相当扁平化，那大家就可以把焦点、关注度放在终端市场，从而专心寻找商机，在承接工程时只需要把需求回馈给平台，我们第一时间就会拿出最优秀的产品品质和最优的性价比来进行服务，进行对标。所以在这大半年，全国不同的区域有相当多的环氧、聚氨酯、丙烯酸的地坪客户，其实本身都是有生产能力的涂料厂，但是介于这样产品所需的技术特色与特质，很多都开始直接贴牌，直接移步到工地，那么这样上了平台后，销售半径会非常短。原则上我们在三百公里左右的销售半径，直接达成出厂销售，比如像大量的砂浆、石英砂、粉填料、自来水、去离子水等都会就近配置，而免除物料成本。

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那最后我们看回水性钢结构，钢结构的这一篇，在我们下一篇推文中，会总结分享由展辰的资深工程师姚工讲解水性钢结构的产品及应用。那对于水性钢结构轻防腐的产品特质有点和水性地坪是类似的。

水性钢结构的轻防腐产品都有一个低价位的特质，吨位价都在一万块左右，甚至更低，但是如果销售半径超过八百公里，基本上物流成本就要占到将近10%，这对一个低附加值、低毛利率的产品是行不通的，这导致很多都只能做区域客户，但是如果放在平台上，情况就会发生改变，就近产品化，我们只需做好区域的品牌工作和技术的售后工作，这样的优势不仅仅是产品，平台给予赋能，带来新的特质，通过这样的模式，即便是乐化、奔腾、齐鲁、晨阳原先在细分市场醇酸领域有优势的企业，他们的代理网络渠道是非常庞大的，如果还是传统型的模式，依然在工厂生产、分配、做库存，拥有大量的库存、退改品呆滞，这是无法避免的。我们且不看生产成本的问题，单单物流环节，就无法和平台的优势进行竞争。

总结