我们在做运营时，都喜欢基于GMV拆解各类运营公式，帮助自己更好地去制定策略以及如何去落地。这样往往造成我们运营的对象不对，其实，我们运营的是用户，而非GMV，应该如何分析才是正确的呢？
我之前做运营，特别喜欢基于GMV做数据拆解，拆运营公式，拆解到一个个可以落地的指标，围绕指标制定策略，然后去落地。
后来有一次部门分享，我就讲我是如何运营GMV的，老板说你这个思路不对，你运营的应该是用户，不是GMV。她停了一下说：“GMV只是个结果，而用户的需求、产品的价值这些才是因，围绕用户需求和产品价值去做运营。”
这句话给了我很大的启发。
我们很多人接触运营的第一课就是运营公式，围绕GMV拆解公式，比如GMV=人数x客单价，为了提升GMV，我们就去想怎么提升人数、怎么提升客单价。客单价不够，满减满送来凑，高门槛的券发一发；流量不够，秒杀活动走一波，低客单引流走一波。
其实这些是典型的基于运营公式的拆解，为了做GMV想当然的运营，忽略了用户内心的真实诉求。短期可能会有效果，但长期下来，就会发现活动效果越来越疲软，常规的促销手段慢慢就失效了。
围绕GMV去做运营，只是运营个表面，我们应该从运营GMV转向运营用户。接下来就拿电商卖美容仪的案例来讲一下，我们该如何运营用户。
找到典型用户的使用场景，围绕典型用户场景拓展用户。
用户购买美容仪是因为她有这个变美的需求。
如果我们想把自己的美容仪卖得更好，我们想得应该不只是在平台的流量池内做转化，我们应该多去琢磨一下什么样的客群，她变美的需求最强烈。
她应该是怎样的年龄层，这样的用户，她会经常使用哪些app，会经常逛哪些线下场所，我们该去哪里找到更多的这样的用户群体。比如我们可以线上去找美妆达人合作，找一些时尚女性品牌合作联合营销，线下去找一些高端美甲店甚至是月子中心合作，去精准找到那些有一定经济基础，有年龄焦虑的女性。
能往这个方向上想，运营思路就拓宽了。
找到用户决策的那个最关键因素，围绕用户最care的点深度运营。
用户买美容仪，背后的心理其实是容貌焦虑年龄焦虑，毕竟变老是个不可逆的，这时候价格其实已经不是最重要的因素了，相比价格，是否有效果，安全性、是否会有副作用，使用起来是否方便等等反而是更重要的。
在购买这种高客单价且非标类的产品时，用户其实是有非常多问题想咨询的，单纯靠详情页转化，用户很难真正消除疑虑。
所以直播和私域，就是非常适合的运营方式，在直播中演示使用效果，专家解答，消除用户疑虑，在私域中不断去强化产品的价值，解答用户疑问，配套适当的促销手段转化，这才是转化最大化的手段。
深度服务用户，完成交易只是服务的开始。
当我们完成了这笔交易，交易已经结束了，但运营用户实际上才刚刚开始。要从一次性卖货的思维转向为运营用户的思维。
美容仪这个品类虽然是一个复购率并不高的品类，但一样需要把用户运营的思维带入。
比如说跟进用户的使用评价，这非常重要，尤其是一些评价高的用户，引导用户在评论区晒单，这对后续的转化会很有帮助；
人以群分，我们需要多利用口碑效应，给与一定的激励引导用户帮助我们在姐妹中进行宣传，姐妹购买给到她一定的返利；
同样我们可以激励用户在小红书上帮助宣传，这对于品牌来说非常有价值；
我们还可以让用户成为我们的会员，进入我们的私域，享受后续一系列的权益；这些优质的用户，可以给到我们很多反馈和建议，便于我们不断的迭代和优化产品。
其实运营GMV某 种程度来讲是传统卖货思维，传统卖货思维就是找渠道，铺货，投广告、做ARPU、做促销，围绕渠道和货在运营，死磕转化率。而运营用户则是围绕用户，不局限渠道，去哪儿找目标用户，用户有什么需求，用户有什么疑虑，如何给用户提供服务，如何做好用户口碑，甚至是基于用户的诉求去调整货品的结构。
运营用户有着更大的空间，毕竟用户是不变的，而需求是变化的，货是在变化的，我们运营应该抓住的是这个不变的，深度绑定用户与品牌的关系。这才是一本万利的价值。
今天就先到这里吧。
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