路上是络绎不绝的滚滚车流。不用拿出新车销量数据、存量数据，凭感觉就能知道，车辆越来越多了。但生意为什么没有跟着好起来呢，或者说，为什么生意增长的速度抵消不了房租和人工增长的速度呢？
本文探讨，在店面形态（包含店面选址/大小、店面布局、店面定位等）、店面项目结构不更改的情况下，如何通过提高店面运营来提升店面的盈利水平。
正确划分客户
我们可以将商圈内定位对口的潜在客户大致的分下类。以是否到店消费、及是否是新车客户设为两个维度，可以产生四个象限，发别为：到店消费新车客户，到店消费非新车客户，非到店消费新车客户，非到店消费非新车客户。
目前，店铺更多是按消费额划分客户，这有部分道理，作为生意，商家有必要将资源倾斜给高产出客户，但这是典型的商家思维，而非从用户角度思考的模式。我们是否可以这样假设，只要运营得法，多数的对口客户都可以成为高产出客户。如果是这样的话，高产出客户便成为店面运营的目标，运营的结果，而不是作为划分客户等级的标准。当然，作为店铺可以设定一些条件判定客户是否对口，如果判定某些车主非店铺对口客户，可提供差别化服务。如定位高端的会所店，可以将车价低于20万，且仅接受洗车服务的车主，判定为非对口客户。
根据是否到店消费，及是否是新车车主来划分客户，有助于店铺更好的集客和针对性的服务客户。吸引新到店消费或体验，针对性维护及开发新到店消费或体验客户，能提升店铺工位周转率、工位饱和度，而工位周转率的高低将决定一个店铺的盈利能力。车主对新车和旧车的心爱程度显然是不同的，这也导致车主愿意为车投入钱财的态度会出现差异，同时，不同年份的汽车，会有不同的保养需要，将汽车按新旧分显然具有现实意义。
店铺营销模型
要想将滚滚车流转换为滚滚钱流，从解决问题角度来看无非有两种，一是让更多的客户到店消费，二是让到店体验的客户更多的沉淀为高品质忠实客户。问题是，为什么客户不进店了？为什么客户不消费了？客户不进店，与店面形态有关——与店面气场不符的车主自然会避而远之，更与集客手段不当有关。客户不消费，可能他有过不好的消费体验，不再轻易相信销售员的话，可能是小白车主，不知道如何保养汽车，可能是不愿意再为老旧汽车花钱了。我们发现，上述的情况，多数是可以针对性的获得改观的。
我们可以通过商圈内小区发放宣传单页、通过异业联盟、通过区域推广、通过承接贴膜、洗车等赛事、通过微信等做好集客；同时，我们可以通过体验式营销，通过客服式销售引导小白用户消费，增强“受伤”客户信心。而这些营销理念和行为，需与组织架构、绩效考核、人员培训、店面文化等方面达成一致。
最终我们形成以体验式营销为内核，辅以相应的组织思维、奖惩体系、组织评价体系，在具体操作上，采用客服式销售、会员卡制度、异业联盟、区域推广等方式的营销模型。
单店营销模型
店铺营销实施
体验式营销是以顾客为中心的具体体现，这是汽车服务行业客户消费模式决定的——就近就熟消费为主、辅以辅以慕名消费+网络导流。我们目前好的门店处在体验式销售这个层次——通过销售道具、销售话术让客户直观体验效果，在接待、服务、展示、理念普及等方面还未站在车主的角度。比如：有些店面有意识推广、普及某个项目，但做的海报墙贴，是大段文字且专业术语的形式，导致车主不愿看、看不懂。再比如：目前小白车主（不懂也不打算花精力懂车）占比高，店面只愿做产品销售，不愿做消费教育，不愿将销售成为让车主知其然不知其所以然的过程。
在该单店营销模型中，特别提出店面营销理念需与组织架构、绩效考核、人员培训、店面文化等方面达成一致。以顾客为中心的体验式营销理念要落实为员工的行为，首要的前提是，该理念与绩效考核挂钩，将每月客户体验量、全年客户续卡率、客情关系作为重要考核内容，该考核得分不仅影响员工收入同时关系到员工的职位升降。在这基础上，辅以相应的培训，并在企业内部不断提倡、鼓励、宣扬以顾客为中心的体验式营销理念与方法，营造相应的团队氛围和气场。
客服式销售是相对说服式销售而言的，体验式营销辅以客服式销售才是真切的以顾客为中心。说服式销售依赖销售员口才、异议处理技巧及营造客户占便宜的感觉。而客服式销售以界面友好的方式（比如聊天），告诉客户正确的爱车、养车的方式，非骚扰式的提醒客户按时保养，从而即服务了车主又达成了业务。多数的车主，对店面怀有戒备，他接受为车花适当的钱提供正确的保养，但除非获得他的信任，否则他会紧捂钱袋子。
异业联盟被越来越多的店面所重视，甚至有些店面自觉的与周边异业店面形成了一个联盟关系——车主车辆在保养、清洗的同时，车主可以就近餐饮、娱乐、休闲。多数店面营销费用有限，互联网、移动互联网成为区域推广的主战场。另外，车友会、当地车展、赞助社区活动等亦成为提升店面专业度，发展客户的有效方式。
会员卡制度，是适于汽车服务行业的。目前的问题是，会员卡作为店面来说，更多的是绑定车主消费的作用，这又与用户思维相违背。对于会员卡更重要的是，针对性服务成为了一种可能。当互联网大佬通过大数据希望更好的挖掘顾客的消费需求和心理时，会员卡的显性及隐性信息却被我们浪费了。目前做的好的店面，无非是车主消费后程序性的回访电话，和客户长久未消费偶然性的提醒电话。
当我们提出单店营销模型时，事实上，我们再提出一种可能。店面销售不再是坐等客户上门，也不再是信任度未建立的情况下用损害纯利润的方式通过促销拉动消费，而是通过全年有组织、有计划的集客活动，通过不断的拉动商圈客户到店体验，通过回访、服务、教育客户，以建立客户与店铺的街坊关系和信任关系。我们店面销售部门全年90%的时间与精力做这些工作。再用10%的时间与精力，全年做一次年度大促+数次专项促销刺激客户消费。
这样在以客户为中心的理念下，以增强客户体验为述求，配合销售考核激励方式的改变，店铺的销售行为和销售绩效都会发生根本的改变。
【阅后作业】
1、按“用户思维”来重新分类管理及开发客户。汽车服务店应提倡熟客思维，而非杀生模式，店面经营的所有立足点应在客户的体验及需求满足上。
2、按全年的视角，重新思考店面营销——店面销售的职责和考核，年度大促与日常促销结合、区域推广与异业联盟等。
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