解决方案营销理论是IBM首先提出并加以实践的，在IBM看来，营销不再是简单地推销产品或服务，而是针对客户个性化需求提供“整体解决方案"，如今的IBM在消费者的心智中已没有界定清晰的产品和服务，但其又似乎无所不能。其为企业、城市、或是政府提供从咨询到IT、到智能系统等等多样化的服务，只要他们需要。
解决方案营销产生的背景我认为应从客户采购与企业自身两方面阐述。
第一，客户采购。在社会生产力飞速发展的今天，动辄投资上百亿的大型、超大型建设项目不胜枚举。如此巨大投入所需采购的产品与服务的类别与数量更是浩如烟海，对于客户采购的甄选与决策能力是一个巨大的挑战，面对这无尽的选择与采购对象，由于相应能力与资源的制约，客户更多的是流露出困惑与无奈。有人说“客户真正购买的不是产品，而是产品能够带给他的好处”， 客户更加希望得到专业人士协助与指导，完成所有的采购任务，并最终达成其真正意愿与目的。
第二，企业自身。伴随信息时代的到来，企业学习与模仿的成本大幅降低，导致目前市场上产品同质化日趋严重，并且造成企业间开展无休止的价格战，以此抢夺客户资源，但其结果也只能是“杀敌一千，自损八百”，得不偿失。IBM的成功，令不少公司纷纷以此为纲要，结合自身实践探索解决方案的营销方法，使企业的营销效率大大提高，使各厂商相互竞争的焦点也随之从以往单纯的产品及价格竞争向服务、价值、解决方案提供商模式转变，从而规避单一产品的短兵相接，既能满足客户需求，又能够产生溢价效应。
在此两方面情形共同影响下，解决方案营销模式即应运而生，不仅使客户更加便利地获得供应企业全方位的服务，最大限度的满足自身的需求；更使得解决方案式营销法日趋成熟完善，它已不仅仅是流程、技能和方法，而是围绕“满足客户需求”这一核心问题形成了一套完整的营销体系。一般地，解决方案是指针对行业客户的需求、问题、期望、远景和目标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、实现远景和达到目标的方法和措施。
咨询热线：150 1946 7682
企业邮箱：szvm@vmc.com.cn
登录官网：http://www.vmc.com.cn
商战十年·本土最具影响力的营销咨询公司