解决方案营销具有项目周期漫长、技术要求较高、项目需求隐晦、采购决策链复杂等显著特点。
第一，项目周期漫长。由于解决方案是一种满足客户个性化需求的方式，而客户往往对自己的需求并不清晰、全面，甚至存在盲点，因此，其首要前提是企业需对客户进行具体调查，通过充分挖掘客户需求的广度和深度，提供资讯并引导消费。在调查研究客户的消费需求后，通过多方位的比较并不断深入客户的采购决策流程，系统地设计出符合客户需求的解决方案。解决方案营销的项目周期取决于其客户的整体采购流程。对于投资规模较大的项目需要经过项目立项、项目可行性研究、项目工程框架初步设计、项目工程详细设计、发布项目具体需求、形成项目技术规范、编制招标文件、发标、招标、商务谈判、签订协议及后续的项目实施与跟踪服务等流程阶段。而每个阶段都会占据一定时间周期，且每个环节都需解决方案营销工作人员介入，从而使整个项目周期跨度极大，短则数月，多则累年。
整个项目周期如图11-1所示。
图11-1 解决方案营销项目开发周期
第二，技术要求较高。解决方案营销的本质就是能够为客户集成一整套复杂、严密的系统产品与服务，以满足客户需求。满足客户产品相关技术参数标准、产品相应适配能力等需求是解决方案营销的基本功能，所以解决方案营销的核心是技术营销。
由于方案本身所涉及的技术往往跨领域、跨专业，很难有企业在每一个领域都是专家，因此，解决方案的实现需要一定资源能力的支持，企业应以自身优势资源为基础，通过外包优选各种配置资源，将其集成解决方案中去，从而与企业群体建立紧密的合作关系。与此同时，作为资源整合的主体，企业须带头协同作战，通过信息网络系统加强资源共享，与合作伙伴协同运行，做好协同服务，保障解决方案的实施并实现合作共赢。
因此，一个真正意义的解决方案，一定是贴近用户需求分析，为满足客户技术层面的需求，需要在营销过程中进行大量的技术沟通与交流，接近用户预算的产品选型、解决用户需求的特色方法、解决用户购买力的平衡的方案，同时拥有有一个有经验的项目实施和技术服务团队。
第三，项目需求隐晦。有人说，“客户不是想买钻头，而是希望得到墙上的洞”。由于客户并非是某一设备或某一技术领域的专业人士，基于其对技术或产品理解的局限，其所表述的需求并非是其希望得以满足的真正需求，需要在营销过程中通过合理引导与反复沟通提炼得到。
第四，采购决策链复杂。解决方案营销是B2B模式的典型应用，是一种组织间的理性营销行为。由于其采购涉及的各类要求较高，项目标的巨大、项目决策流程较多，因此其涉及的采购决策链亦相对复杂，通常需要组织内甚至组织间多个部门共同完成，形成一个庞大且复杂的决策体系，如图11-2所示。
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