解决方案营销
从产品供应商到系统解决方案服务商
l 南方略——2012年被《销售与市场》评为“商战十年 · 本土最具影响力营销咨询公司”；
l 具有深圳、重庆、上海、北京、武汉、连锁、商业地产七家分公司；
一、课程背景：
华为87年2.1万元创业，2013年销售额2390亿元，净利润210亿元，已成为全球通信行业领军企业；
三一重工10年增长100倍，2012年销售额500亿元，成为工程机械行业最具影响力品牌；
杰克缝纫机06年导入3A解决方案顾问式营销后成为全球行业销量领先企业；
远东电缆以“一握远东手，永远是朋友”超越客户期望的服务，年销售额达150亿，实现行业引领；
三和国际帮助客户省心、省力、省钱，从单一产品销售向解决方案营销转型，从单兵作战向专业化团队转型，成为全球行业销量领先企业；
特变电工以“特变能吃苦，特变能战斗，特变能奉献，特变能学习”的四特精神成为全球第三，亚洲第一；
……
以上企业凭什么取得如此瞩目的业绩和地位？因为他们的定位不同：他们不再是产品供应商，而是系统解决方案服务商！
产品供应商的典型做法：出发点立足于自己，营销方式为推销，靠价格、公关、回扣成交，价值承诺主要是有形产品，服务主要为售前，靠薄利多销取胜；
系统解决方案服务商则不同：出发点立足于客户，营销方式为顾问式、专家式营销，靠方案和价值成交，价值承诺主要是“产品+服务”，服务为售前、售中及售后全程，靠有差异的定制化取胜。
产能严重过剩时代，如果你的企业还是产品供应商的定位，而不是系统解决方案服务商的定位，那么，只有两条路可走，要么变革，要么死亡。
二、课程目标与七大收获：
1. 定位上 从产品供应商向系统解决方案服务商转变；
2. 运作上 从生产导向、技术导向向真正以客户为中心转变；
3. 模式上 从个人单帮驱动向铁三角团队业务模式转变；
4. 组织上 从各自为政的直线职能向矩阵式资源平台化转变；
5. 营销上 从产品推销向提供独特价值的顾问式销售转变；
6. 管理上 从粗放粗犷向精耕细作的销售项目管理标准化转变；
7. 队伍上 从低水准业余选手向高素质职业选手转变等。
三、课程特色：
1、专家实战——25年华为、东风及国际市场经历，真正从市场一线成长起来的实战派营销专家。
2、案例丰富——南方略不是一家培训公司，而是具有6家分公司的中国规模最大的营销咨询公司，咨询服务过众多工业品标杆企业，如有远东电缆、特变电工、太阳电缆、江苏大全、白云电气、杰克缝纫机、三一重工、徐工集团、玉柴机器、中通汽车、海伦哲高空作业车、上海711研究所船舶发动机、东方精工、瑞凌焊机、、杰克缝纫机、英威腾变频器、江苏国强、三和国际、东风传动轴、阳光电源、科力远电池、豪鹏电池、万讯自控、方大集团、南波集团、环球石材、马可波罗、冠军磁砖等。
3、独创理论——独创系统营销、系统解决方案顾问式营销、销售项目管理、团队协同开发模式、营销经理任务模型等理论体系。
4、工具系统——开发了企业项目营销的11个阶段、11个里程碑、25个工作模块、115个关键控制点及36个表格等实用工具。
四、课程提纲：
《解决方案营销》课程提纲 |
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第一讲：解决方案营销——理念与本质 |
第二讲：解决方案营销的六大关键因素 |
1、为什么说解决方案营销是一场营销革命？ 2、解决方案营销的本质是什么？ 3、产品是不是解决方案？ 4、企业为什么要实施解决方案营销？ 5、什么样的客户适用于解决方案营销？ 6、系统解决方案的开发模型（PTV模型）
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1、营销管理的转变：从过程管控的精细化营销到以结果为导向的营销 2、经营定位的转变：从产品供应商到解决方案专家 3、企业价值的转变：如何为客户创建价值 4、建立组织化、职业化的团队营销 5、“产品+服务”的顾问式销售方式 6、建立配套绩效管理体系 |
第三讲：解决方案营销——三大标杆企业分析 |
第四讲：解决方案营销——4W1H导入系统 |
1、标杆分析1：IBM （1）IBM业务变革之路 （2）IBM的经营理念 （3）“大象跳舞”转变成功的关键 （4）IBM的转型的成功路径 2、标杆分析2：认识华为解决方案营销 （1）华为解决方案营销三部曲 （2）客户痛点挖掘 （3）华为解决方案设计 （4）华为解决方案营销客户价值呈现 3、标杆分析3：南方略 （1）南方略解决方案营销十大经典案例 （2）南方略解决方案营销十大观点 （3）解决方案营销全面导入四大内容 （4）解决方案营销全面导入路径图 （5）解决方案营销48字真经 |
1、解决方案营销的三层设计：组织、团队、个人三层设计 2、案例分析：3A石材与解决方案营销 3、企业开展解决方案营销常见的六大问题 4、企业解决方案营销"4W1H"导入系统： （1）理念导入：理念导入基础路径图 方案营销理念导入期9大做法 （2）战略导入：解决方案营销战略导入四步法 （3）产品导入：解决方案产品5大特性 解决方案产品规划路径 解决方案内容规划 （4）组织导入：资源对外，建立用户驱动的市场导向组织 内外整合，提升方案整体服务能力团队营销、做厚客户界面 （5）流程导入：南方略营销执行核心要素模型 流程导入四大手册 方案项目开发总流程 项目开发阶段里程碑 |
第五讲：解决方案营销——组织化团队运作 |
第六讲：解决方案营销的实施——客户开发、跟进与缔结 |
1、何谓组织化团队运作？ （1）从个人单帮到团队营销 （2）专业有专长，分工有协作 （3）本质：以客户为中心的组织变革 2、组织化团队运作的优点是什么？ （1）减少对个体的依赖，强化企业自主性 （2）可复制推广性，保障业务稳定性 （3）系统化的流程管控，优化企业管理结构 3、铁三角团队角色与职能分工 （1）铁三角团队成员的角色与职责 （2）铁三角成员价值贡献关系 （3）核心能力要求 4、如何打造卓越的铁三角项目团队？ （1）规划团队 （2）组建团队 （3）建设团队 （4）管理团队 |
1、如何开发潜在客户？ （1）为什么解决信息不对称是营销第一步？ （2）解决信息不对称问题的三大方法 （3）解决信息不对称问题的实操做法 2、如何有效跟进客户关系？ （1）为什么做实每个业务机会是营销成功的核心与关键？ （2）如何分析与评估客户需求？ （3）做实每个业务机会的六大步骤 （4）做实每个业务机会的实操做法 （5）如何避免营销过程中常犯的低级错误？ （6）如何应对营销中客户常常出现的情况与反应？ （7）如何化解客户疑虑、异议与担心？ （8）如何对客户决策链五者有的放矢展开营销？ （9）如何发展与使用客户内线？ （10）如何阻击竞争对手和干扰客户决策？ （11）如何有效提升报价技巧？ （12）如何有效提升谈判技巧？ （13）成交大客户的五种实效方法 3、如何有效实施销售项目管理？ （1）为什么需要以项目制的方式进行营销？ （2）销售项目管理的实战操作 （3）解决方案营销学员案例解析与落地微咨询 |
五、培训专家：
张玉亮 先生
◆ 中国解决方案营销培训第一人。
◆ 南方略营销学院院长。
◆ 中国咨询界陆军——南方略营销管理顾问机构合伙人，副总裁，培训事业部总经理。
◆ 20年企业高层经营管理、咨询及培训经验。
◆ 曾任职于世界五百强企业；并有创办实业之经历。
◆ 擅长运用多种培训形式让学员参与培训过程，倡导“培训落地”首先要在课堂走出第一步！
◆ 咨询/培训界的少林寺大和尚：练的是硬功夫；打的是硬仗；出的是硬业绩！
【服务过的部分客户】华为，中兴通讯，鲁西化工，新光集团，同舟化工，加拿大龙灯集团，广东熊猫日化，山东东胜集团，广西田园生化，东莞鸿图机械，广东省邮政局，凤铝铝材，长兴电子，广东外运，广西电信，九江银行，利口福，太阳电缆，远东电缆……
刘祖轲 先生
◆ 25年华为、东风汽车及国际市场营销经历
◆ 中国系统营销理论的创始人
◆ 南方略营销管理咨询有限公司董事长
◆ 推动中国营销传播与影响进程的风云人物
◆ 深圳市咨询业专业委员会专家组组长
◆ 广东省全国名牌评审专家
◆ 2005年12月18日在首届中国管理大会上被中国管理科学学会、国际管理学会（IMI）、国际职业经理人协会（IPMA）共同评为“优秀管理专家”！
◆ 2012年“首届匹克杯·全国青年培训师总决赛”评委导师
著有《系统营销》、《深圳基因》、《中国管理顾问手册》、《东风汽车销售体系重构研究》，发表过《华为如何打造一支营销铁军》、《向华为营销学习什么》、《华为为什么不砸广告》、《工业品品牌是公的，快消品品牌是母的》及《如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题》、《系统营销，市场霸主的成功之道》等数十万文字的论文和著作。
杨鹏 先生
◆ 南方略营销管理咨询有限公司合伙人、副总裁；
◆ 中国系统解决方案“从痛点到价值” PTV开发理论的创始人；
◆ 安徽财经大学经济学学士（市场营销）、美联大学工商管理硕士（MBA） ；
◆ 十多年营销和管理生涯，紧扣中国市场的脉搏，对工业企业管理、营销突破、网络营销、企业信息化建设和企业综合治理均有独到的见解和实战经验。
服务企业有：新疆特变电工、远东电缆、三和国际、英威腾变频器、瑞凌焊机、兴天下安防、前程包装、湖南晟通、中山市富兴塑胶、南海达美灯具、欧贝克电器公司、博弈服饰、博创塑机、湛龙汽配、帝远海运、晨辉照明、东方名仕照明、良奇煤气瓶、广东省技术质量监督局锅炉水处理等。
六、课程安排与报名：
1、培训对象：董事长、总经理、营销副总、总监及分公司、大区经理
2、培训时间：2014年8月22—23日两天。
3、培训地点：南方略集团总部（深圳市南山区高新技术产业园中区M-7B（中钢）座六层）深圳大学北门对面。
4、收费标准：一家公司9800元，即“3+1”模式，逢3送1，共4人，3500元/人。
5、培训服务：《解决方案营销》证书颁发；一次性学习，多次公开课培训免费。
6、报名联系：
电话：0755-26765340，传真：0755-26710597 曾经理：150 1946 7682
http://www.vmc.com.cn 中国市场营销管理
（课程网址链接：http://www.vmc.com.cn/pxinfo/one.html）
请填写【报名回执】传真至：0755—26710597或发送电子邮件至13266724785@163.com联系人：曾经理，手机：150 1946 7682电话：0755——26765340，我们将为您预留座位。在收到您的回执单后，我们将会电话与您确认。
咨询热线：150 1946 7682
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商战十年·本土最具影响力的营销咨询公司