有效开展解决方案营销的前提一定是做好对于整个项目的管控，而做好项目管控的关键则是将陈旧的以结果为导向的粗放管理模式转变为过程管控的精细化管理模式。
而对于过程的精细化管控即需要科学严谨的营销管理体系以支撑。
第一，营销管控过程与客户采购过程相呼应。营销人员的营销活动取决于客户的采购行为，所谓踏准节拍，顺势而为。否则营销工作无法顺利开展，营销目标亦无法有效达成。而节奏把握的关键即是营销人员的营销活动一定与客户的采购过程密切呼应与衔接（如图11-4举例所示），绝不可遗漏或跳过其中任意环节。
图11-4 营销活动与采购过程关系图
第二，营销活动根据客户采购活动划分阶段。如上图举例所示，基于客户采购流程，设定具体阶段（如信息收集项目立项、技术交流、需求确认、招投标、签订合同等），使各阶段工作重点与客户采购流程相互呼应。
第三，明确每阶段定义与阶段目标。基于既定阶段，确定各阶段的明确定义，并根据定义设置每一阶段的具体分目标。例如表11-2所示：
表11-2 阶段目标
第四，明确实现既定阶段目标的工作内容与方法。基于既定阶段目标，明确实现目标的具体工作内容及相应工作方法。例如表11-3所示：
表11-3 工作方法
第五，明确实现阶段目标工作内容的管控手段与方法。基于既定阶段目标工作内容，明确管控工作内容效果的具体手段与方法。例如表11-4所示：
表11-4 管控方法
第六，明确各阶段管控要点。基于各阶段的主要工作事项，选择重点事项进行项目管控，以引导项目能够沿既定目标方向顺利实施。例如表11-5所示：
表11-5管控要点
第七，建立配套绩效管理体系。在管控体系建立完成后，需建立与此项目管控体系相匹配的营销绩效管理体系。以督促和监督营销人员基于特定项目的解决方案营销效果与进展。
为实现绩效管理的目的并达成绩效管理的应有效果，务必注意几个方面内容：
绩效管理的重点一定与项目管控要点相一致；
绩效管理一定根据团队成员在项目中所担任的角色及所承担的作用不同而不同；
绩效管理一定与营销人员的激励政策紧密相关；
激励结果一定与项目团队中各成员在项目中所做贡献不同而不同。
解决方案营销是一个科学严谨的系统，非三言两语能够解释清晰，以上内容仅仅提供一个视角，“管中窥豹，可见一斑”而已。
当然，世上没有营销的捷径，解决方案营销给营销人员的是一种有效的方法，而真正如何应用，则依然需要营销人员努力探索与勤奋实践。
咨询热线：150 1946 7682
企业邮箱：szvm@vmc.com.cn
登录官网：http://www.vmc.com.cn
商战十年·本土最具影响力的营销咨询公司