刘祖轲营销思想经典语录- 大数跨境

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刘祖轲营销思想经典语录

南方略咨询

2014-10-08

导读：关于系统营销和竞争成功的产品+成功的营销=成功的市场。营销就是成功产品到成功市场的船和桥。缺乏系统营销的企

关于系统营销和竞争

成功的产品+成功的营销=成功的市场。营销就是成功产品到成功市场的船和桥。
缺乏系统营销的企业注定失败。实施满足竞争的多维度的战略目标和绩效管理，在战略的规划和指引下，建立强大的营销组织，有成熟的业务模式和多个组织系统的协作和参与，形成全方位的能力，而不是依靠在产品、包装、价格、传播、促销、队伍、服务、品牌等单一或几个方面的能力，去争夺消费者资源、客户资源和开拓新的市场需求，这就是系统营销。

系统营销犹如盖楼房，地基与楼身同等重要，楼身盖得越高，地基越要牢固。营销看的是结果，但做的是过程，没有好的过程，就一定不会有什么好结果。
营销就是充分挖掘、利用及展示自身的优势要素，以己之长压对手之短，从而在竞争中获胜。营销的魅力就在于企业没有大小，只有不同。市场永远没有迟到者，只有强者。
如果你很弱，你就会感到竞争十分激烈；若果你很强，你就会感到竞争并不激烈，甚至没有什么竞争。我们常常喊着要干掉竞争对手，其实，竞争对手不是你干掉的，你也是干不掉的，我们只需做好一件事：做最好的自己，在客户端充分展示出来，客户觉得你比对手优秀，选择了你而没选择对手，竞争对手就被干掉了——竞争对手是被客户干掉的。同理，自己是被自己干掉的，因为你没有展示最好的自己。
没有客户的企业是无法生存的企业，获取客户的机会都是均等的，而获取客户的能力和对待客户的方式是企业优劣的根本原因。

关于解决方案营销和定位

只想着自己赚钱而简单卖产品的企业会越来越难，越来越累，越来越赚不到钱——因为你的客户没赚到钱，所以你无钱可赚；帮助客户省心、省事、省力、省时、省钱的企业，赚钱会越来越容易，想不赚钱都很难——因为你帮客户赚了钱，所以，客户也会让你赚到钱。
企业有四大定位：产品供应商、解决方案专家、品牌运营商及服务商。定位为产品供应商的结果就是同质化，靠价格血拼，最后杀敌一千自损八百。解决方案营销就是“产品+服务”，卖的不再是产品而是方案，是价值，将售前、售中及售后服务做到极致，实行差异化竞争。
解决方案营销就是从有求于人转向有助于人，将客户痛点转化为价值的过程。需求不是营销的原点，而客户痛点才真正是营销的原点，我们需要掌握将客户痛点转化为需求的能力。
没有销售的持续增长，企业无从发展，但若没有高度的客户满意度的支撑，企业也难以长久地健康发展下去。让客户操心就是不满意，我们要从“让客户满意”升级到“让客户感动”。

关于品牌和品质

品牌是做出来的，不是说出来的，需要积累打造，付出实际投入与行动。
品牌需要品质做支撑。细节展现卓越，品质决定品牌。
有了品牌，才有了无形价值，才能把价格拉上去
一流的品牌一流的价格，高价格的产品才能打造品牌。
低价有助于获取业务，但低价不可能具有服务资源。
今天还有机会以产品取胜，但是，明天没有品牌寸步难行。先有意识升级，后有行动方案。
要用挖井的方式做品牌：不做品牌犹如挖坑，做品牌犹如挖井；坑里的水来自天上，井里的水来自地下；坑虽然多，但里面的水受治于天随时干涸，井只一口，但里面的水永远取之不尽，用之不竭。
没有国际化的销量，就不会有国际化的品牌。
中国5000年如果找一个最好的形象代言人，那就是孔子，如果给企业找一个最好的形象代言人，那就是产品——产品是企业品牌最好的形象代言人。

关于企业管理和人才

钱不是赚来的，而是管理出来的。企业在做两件事，一是开源，二是节流。开源再多，赚的钱再多，管理不善如同水管到处漏水，全都漏掉了。
没有重复就没有稳定，没有稳定就没有品质。所以熟练的技术工人对企业无比重要。同理，经营的高品质也需要稳定的员工与重复。
做企业一定要优秀的理念，争做第一方阵的企业，一定要做行业一流的企业。因为你一流优秀，客户愿意与你合作，因为你一流，价格高，客户才能接受，即客户向你倾斜，价格向你倾斜，人才向你倾斜，资金向你倾斜，获取资源的能力更强，企业越优秀经营起来越得心应手。
高素质的员工才能做出高品质的产品。一个公司的员工都没有对手的优秀，企业怎么可以做到比竞争对手更加优秀?!
有机制就有人才，有人才就有专业，有专业就有业务。一流人才要有一流机制。
人力资源分为四大战略：人本战略、人才战略、能力战略及投资战略。一个优秀的企业一定要把人才拿到战略的高度，实施战略人力资源管理，谁能把这四大战略融为一体，融会贯通，谁就会发展更好更快。
人与马的本质区别就是马是拉车的，人是赶马的。一个老板要真正成功，就要从马变成人，做人而不要做马。
一名优秀的企业家一定是一名顶级的人力资源专家，每个老板一生最大的梦想应该是成为一名顶级的人力资源专家。管理专家的专家才是企业家。
招人并不难，难的是因为方法不多。一个公司其实有两个业务：一个是签单，另一个就是招人，我们要以做业务的心态和方式去招人。
管理者就是为解决问题而生的一群人，所以，遇到问题一定要解决。再优秀的企业都有问题，方法总比困难多，凡是有墙的地方都有门，如果一个公司没有了问题，管理者也就失业了。
没有优秀的营销人员就没有市场，优秀的营销人员是一种能力，同时肩负使命。

关于商业模式和业务模式

企业常常总结自身如文化、沟通、熟练工人流失等有诸多问题，13年的咨询经验告我，业务严重不足往往是引发问题的根本原因所在。火车跑的快，全靠火车头带，业务是生命线，最好的防守就是进攻，治标需先治本。
靠“个人智慧+公司资源”这种单枪匹马式、精英式的业务拓展方式犹如原始社会的刀与火种，现在，只有通过组织化团队方式才能把企业规模做强做大。
技术制造分水岭，模式制造分水岭。商业模式=赢利模式+业务模式。
大客户开发的“营销铁三角”，做渠道的“厂商铁三角”，一体化渠道、O2O等模式被广泛应用，标杆是用来学习的，经验是用来借鉴的。
营销不仅仅是业务部门的事，需要研发、技术乃至财务多个部门协同作战；营销不仅仅是基层的事，也是中层乃至高层的事！
企业完全把命运寄托在电商和互联网营销可能会败的很惨，业绩十分难看，但是，固步自封，不迎头赶上，错过电商也许将无商可商。