近几天，关于北京某酒水大商欠薪倒闭的消息被广泛讨论。回顾一下这两年，各地的经销商都感觉经营越来越困难，有些经销商干脆退出了。
经销商群体，到底还能不能干？
仔细想来，大商越来越难了。
在消费品行业，基本上也只有和酒沾边的经销商能成为大商，一方面是酒类产品较高的毛利率，一方面是酒类消费的购买与消费特性决定的。
一、从经济进程角度看，经销商的历史使命已经完成
回顾改革开放的历史，其实就是市场化的历史，市场化的核心是自由交易，而自由交易的核心是让买方可以自由的在多个卖方之间进行充分选择。从我国经济体制改革的推进的实质性事件来看，我国的市场化改革就是以打破流通体制为标志，允许民营流通主体进入流通环节，让民营流通主体发挥寻找和对接供需双方的高效率执行职能，从最初作为供销社的补充者而成为今天市场的主流力量。
在早期，进入流通行业的个体户和钻双轨制空子的人一起获得“倒爷”称号，这部分个体户因其对供需对接的高效，一下子搅活了整个经济链条，并切入到了厂家与厂家竞争的核心环节，塑造了中国营销环境的“国情”：渠道对决成为品牌PK成败的关键因素之一。
也就是在这个过程中，完成了中国的市场化改革，即由流通体系的市场化开始，向生产体系进行传导，实现生产体系的市场化。用营销语言描述就是，放开流通体系，引入了个体户，个体户逐渐的、深入而广泛的参与市场竞争，他们成长为经销商。在经销商参与竞争的过程中，带动了厂家的竞争：厂家由没有经销商到布局经销商，由全国经销商逐渐扁平到县级经销商，在这个过程中市场对厂家进行了洗牌，实现了一定程度的优胜劣汰，实现了厂家的市场化。
今天，中国的流通体系市场化已经基本完成，除了金融、银行、航空等领域存在国家安全管制原因外，已经基本上完成了市场化了，换句话说，今天中国的市场化中心由流通体系转移到重点行业和领域。
更进一步的，可以看到，经销商存在的经济环境：是流通体系市场化的进程需要庞杂的经销商群体，而逐渐深入的市场竞争又导致厂家需要扁平化。那么，在当前这个节点上，经销商的日子就很难过了，难过归难过，但是，经销商作为一种职能还将继续存在。
二、决定行业有大商存在的因素是什么？
经销商的存在，是厂家无法在消费者的购买环节上施与更大的影响，满足消费者在购买时的其它需求。
决定经销商摆脱厂家控制的，有两个核心的因素，客情购买和赊销购买。
只要其中一个因素赋值越高，就越容易出大商，如果你进入到两个因素都比较高的领域，那么，恭喜你，你很可能成为大商。
先说说客情购买，客情购买就是销售人员在卖东西的时候可以通过加深与消费者的客情而获得订单，当然，这里按通俗的理解，可以理解成关系营销。如白酒的聚饮（为了买给其他人喝）导致了团购模式，而服装和饮料行业就不行，因为这两个行业是消费者自己买给自己的。工业品销售更是明显的反映客情购买。
客情购买是对厂家与消费者直接沟通的干扰，客情购买越高的行业，经销商可以利用客情的存在干扰厂家的传播，找到存在并做大的机会。
再说说赊销购买：赊销购买就是经销商和零售商、消费者之间存在着账期，形成了对厂家管理深度的制约，导致厂家无法插足过深。如重型机械行业，农资行业，饲料行业，建材行业某些品类等。在这些行业，由于零售商和消费者占用了经销商的大笔资金，形成了独特的商务依存关系，而厂家又不愿意承担此账务风险，并且把经销商当做资金蓄水池，这些行业，经销商是可以成长为大商的。
如果行业的客情购买和赊销购买属性偏低，那么，渠道发展的趋势肯定是厂家会把经销商经销区域越划越小，经销品种越划越少，将经销商变成一个个小商。
单纯从经销的角度看，客情购买和赊销购买是大商存在的关键，至于经销商向上下游延伸进行经营，那时，其已经不单纯是经销商了。
三、产业价值链条的重心正在向上和向下倾斜
即便是在大商存在土壤较为浓厚的行业，也在发生着一系列的变化。
市场化进程与经销商成长可谓是一张纸的正反面，其扭转了“生产决定消费”的简单认知，导致“营销创造价值”这个论断被广泛接受，而这个论断被广泛接受，就是从现象上承认了以简单加成价格，层层加价的正当性和必要性，实质上承认了经销商销售创造了价值，并实现了产品的增值。
同时，纵观整个消费经济的供需及其结构的变化，不难得出这样的结论：整个经济由紧缺经济转向过剩经济，由过剩经济转向个性经济。
个性经济就是不断的、更深层次的满足海量的、更加差异化的消费者需求，并且让海量的消费者对差异化的产品和价值有足够深刻的感知乃至多么痛的领悟。
满足并实现这个市场趋势的关键环节，不是经销商，而是厂家和零售体系。因为厂家能真正制造差异化产品，而零售体系赋予了产品之外的购物体验。
在未来，上游会更加具有价值，生产厂家真正以顾客导向，组织资源进行高标准的差异化生产，运用社会化营销，让消费者发现自己的价值，可以获得更高的盈利。
而在下游，消费者在其接触产品信息和实体的任何渠道，都成为竞争的焦点，零售体系比经销渠道将更加具有价值。
用句时髦的话，是消费体验决定了消费者买或者不买，而提供消费体验的，是零售商，而不是经销商。
成为大商的风口越来越少，风速越来越小，大商还需考虑怎么样不掉下来或安全着陆。
四、少数大商奢侈的转型，避免成为外包的物流公司
以前，经销商在抱怨，业务员把货发到我这里就不管了，半年找不见人。
现在，经销商还在抱怨，厂家对我的下线管得太深了，我都被架空了。
事实上，厂家正在加速对接零售体系，上一轮大范围对接调整是厂家直接对接KA商场，统一谈判，统一定价，统一结算，统一促销推广，经销商只需要搞配送和垫付资金。
这一轮调整，则是电子商务，虽然目前电子商务占整体零售总额还不足三成。
这对经销商来说意味着什么？
部分行业的经销商可能会消失，如电商购买比例越来越高的电子产品类，衣服鞋帽类的经销商。除非线下在未来破天荒的拥有成本优势，形成电商与店商的价格倒挂。
剩下的经销商，就只能做厂家的物流商了。一种是把货配到零售终端，如啤酒、饮料行业的经销商，一种是把货配送到消费者手中，成为厂家O2O的仓储和配送站点。
除此之外，很少选择。
早些年谈大商转型，现在再谈就是老生重弹，没有什么新东西，只有两条路，往上走，拥有自有品牌，往下走，成为零售体系。
不管是拥有自有品牌还是成为零售体系，都是少数大商的奢侈权利，毕竟像华泽这样的企业不多。
五、经济格局的变革导致经销商缩编
从某种意义来看，目前，经销商的过多存在可能是对整个社会经济资源的一种浪费。经销商多了，销售环节多了，渠道体系本身厂家成为一种优势资源，但其的机会成本可能很大。同时，而消费者购买的最终产品，并不是渠道体系，渠道体系再好，无法给消费者提供真正的价值，仅仅是转移价值。
电商用低价对层层加价销售方式进行破解，并塑造了厂家与消费者直接对接的供需关联，这种趋势和厂家对接零售体系一并让经销商的销售职能消失。
从更广的层面讲，在“生产—流通—消费”的经济链条中，经销商的物流化实则是一种挤出，在互联网让厂家对接消费者的时候，经销商这个群体在未来都可能不存在了，甚至会实现德鲁克几年前的预言：在未来，营销作为一门职能，可能会从社会消失，更多的人将重新走向生产环节或消费服务环节（经销商做的最多叫销售服务）。
事实上，年轻一代的去做经销商的不多，目前很多行业的经销商都面临着经销商群体老化问题，如果从这个角度看，这很可能就是一种必然，在老一辈经销商行使完物流职能后，很可能会出现专门的物流代运配送公司。
进一步的，涉及到对整个城市化进程与消费构建的判断。在一线城市，大城市的厂商对接会更加成熟，更加紧密，未来，单纯经销职能的经销商肯定会进一步被压缩。
而在二三线城市和更小的地方，一则由于购买的分散性导致经销商的成长不足，二则由于上述电商的普及导致经销商物流化。
大商绝唱，不是为大商唱挽歌，而是说形势和趋势，在未来，更多的因素综合作用导致大商成长不起来。
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