来伊份诞生17 年，从一家不起眼的炒货商铺，发展成约2300家销售终端的连锁品牌，年销售额超过31 亿元，累积消费超过4.5 亿人次，如今，已成为休闲连锁专卖店的领头羊。
在排名前列的休闲连锁食品企业中，唯独来伊份没有大规模引入风投资金，没有烧钱做电商。面对同行的激烈竞争，来伊份始终坚持走自己的路。怀着对来伊份发展模式的好奇，小编对来伊份总裁郁瑞芬进行了专访，并还原17 年来来伊份通过小品类实现大品牌的发展之路。
“LYFEN”是来伊份的简拼，也是来伊份的英文LOGO，“L”“Y”“F”“E”“N”分别代表有爱、年轻、有趣、活力和创新。一个简单的LOGO 蕴含了来伊份品牌文化的精髓，而对于来伊份品牌的热爱和保护，也是郁瑞芬留给小编最深的印象。
区别零售卖场
供应商是我们的“车间主任”
在休闲连锁专卖店遍布全国的今天，来伊份是做得最早的，也是行业内备受关注的焦点。当媒体、圈内人都在讨论来伊份是如何起家并取得成功时，郁瑞芬表达了两点最直接的原因：一是商业模式、二是口碑效益。
来伊份的商业模式是通过连锁直营门店出售休闲食品，中间没有经销商环节，全是最直接的供应商。郁瑞芬介绍说：“与卖场等零售企业不同，来伊份与供应商之间是共赢的理念，不依靠收取进场费、广告费盈利，而是完全依靠产品的销售和服务获利，我们把供应商当作我们的‘车间主任’。”
在郁瑞芬看来，大家周边都在讲直采、直供，其实来伊份直接采供的商业模式从17 年前便开始了，“我们所有的产品都来自于原料的所在地、原料的源头，对接的都是全国或者是全世界最好的供应商。”在所有来伊份的产品品牌中，来伊份自有品牌占比达到98%以上，70%以上核心产品拥有独家生产供应商。供应商生产的产品便代表来伊份的品牌。郁瑞芬介绍说，为保护品牌，来伊份同时会从三方面严加管理。
面试考察，严格筛选。选取供应商，他们本身的性格、理念和价值观是来伊份考量的重要方面。“供应商对于品控体系建设的重视程度和成本投入直接影响我们对于供应商的考量。同时，供应商是否乐意注入成本是很重要的判断因素。”郁瑞芬说，在供应商考量方面来伊份从不掉以轻心。
品控审查，一票否决。对于管理供应链品质，来伊份大概有40 人的团队，另外还请了两家第三方机构。在对产品进行检验的同时，来伊份还邀请了第三方监督完成提升工作。当供应商所有资质满足来伊份硬性要求后，来伊份品控团队会严格按照国家相关标准评测生产工厂。供应商能否和来伊份合作，来伊份的品控团队有一票否决制。
把供应商当作车间主任。印象中，鲜有企业老板把供应商定位为公司管理阶层，而郁瑞芬是其中一个。“来伊份一直把供应商当做来伊份的车间主任进行管理，我们已经在全行业率先开展并坚持10 多年，组织优秀供应商到国外先进工厂参观、学习每一个生产环节。来伊份需要供应商和企业一起拥有国际视野和先进生产理念。”郁瑞芬告诉小编。
8 年前从不打广告
品牌能做到口口相传
第二点是口碑效益。“8 年以前，我们从不做广告，今天来伊份品牌能在华东地区家喻户晓完全来自于消费者与消费者之间的口口相传。”郁瑞芬介绍说，“我们十七年如一日地坚持品质，路子对了，坚持做好东西，每个品牌都可以创造口碑效益。”
“做零食坚持好吃+健康，这是我们一直追求的。”谈及对整个行业食品安全的看法，郁瑞芬感慨道，“我们的产品由自己研发，交由供应商依据来伊份的标准进行生产，并与江南大学、上海海洋大学等高校优势互补、资源共享。我们需要做食品安全的守护者，大家相互监督，坚持做好产品。”
为满足消费者的尝鲜心理，来伊份同时拥有遍布全球的原材料产地，在全世界范围内挖掘不同的工，目前来伊份拥有全球20 多个国家的工厂为它直接做OEM 生产。“现在的消费者口味多变，追求新奇是他们的特点，我们每年都会推出150 个左右的新品，产品研发都是按消费者的口味和品质为出发点，按需定做产品。”郁瑞芬介绍说。
目前，来伊份的产品主要分为炒货、蜜饯、鱼制类和肉制品四大品项，其中一个品项小核桃仁已做到全世界第一，到去年年底，来伊份的小核桃卖掉超过100亿粒。
70%销售来自会员
门店已升级到第八代
在针对消费者的服务上，特色化、差异化、专业化往往是吸引消费眼球的关键因素，记者了解到，会员管理和消费体验是来伊份的独特魅力。
引入会员体系，70% 销售来自会员。来伊份2011 年引入会员体系，如今，拥有1200 万名会员，而来伊份70%的销售额便来自这些会员。为什么来伊份会员的品牌忠诚度如此之高？郁瑞芬表示，信任是相互的，我们用匠心好品质、用富有诚意的会员活动赢得了消费者对品牌的信任。据悉，来伊份的积分就是现金，可以到门店换取任何商品，所有这些细节管理都是为了让消费者感受到信任。
提升消费体验，门店环境升级到第八代。消费者对购物环境的体验要求越来越高，来伊份顺应时代的需求目前门店环境已升级到第八代。根据郁瑞芬的介绍，在来伊份最新版本门店中，消费者将通过门店电视机看到“透明化的工厂”，甚至是源头产品。
“我们应该向消费者透明化展示生产过程，让消费者了解产品背后的故事并亲眼见证来伊份的实力和对质量的严格管控，从而放心购买产品。出于此目的，来伊份将继续把冠军产品和明星产品进行系列化的打造，将它们系列化地推向前端，同时逐步让来访者通过镜头和屏幕让消费者对来伊份的品质管理获得深入认知。”郁瑞芬如是说。
打造来伊份零食帝国
进行年轻化升级
如今，来伊份已成为休闲零食企业中的佼佼者，但面对行业的竞争，消费者的变化，来伊份也正在进行年轻化升级。来伊份的LOGO 变得更加卡通、时尚，来伊份的发展规划也更充满活力。
未来，来伊份将针对细分人群进行产品开发。“在来伊份1200 万名会员当中，85 后消费者占比30%左右，90 后消费者占比超过10%。所以对来伊份来讲，未来如何持续引领90 后、00 后的消费是需要研究的课题。”根据郁瑞芬的介绍，未来来伊份将和综艺频道和迪士尼等展开更多合作，更大限度地上传递来伊份快乐的消费理念，提升消费者的消费体验。
为了充分展示透明供应链，让消费者真切感受到来伊份全自动化的物流供应过程，来伊份目前也正在进行全世界首家零食博物馆的建设，预计2017 年一季度将正式开业，年接待客流量可达20万人次。
如今，来伊份已经在休闲零食小品类上打上了自己的品牌标签。或许正如郁瑞芬总裁所说，容易谈的是战略，难以做到的是执行。17 年来，来伊份正是靠着稳扎稳打，取得了今天的成绩，而对于来伊份未来的发展，我们也将拭目以待。
十七年来，郁瑞芬首谈两次重大危机
SARS 和金融危机是我们经历的两次重大转折点。2003 年SARS 非典席卷全国，上海不但没有逃脱，还成为受影响最大的两座城市之一。面对关店浪潮和消费人群流失，来伊份不可避免也受到一定程度的影响。我们当时算了一笔账，来伊份当时总共有30多家门店，手里的现金流可以在一分未售的情况下维持门店经营六个月。同时，我们通过测试发现，非典影响来伊份的销售业绩也只有30%，而非典形成的关店潮让很多门面租金快速下行。于是，在危机中我们看到了“机遇”，果断逆势扩张，在当时以低成本拿下门面，使得工作人员和门店数量大概翻了一倍，连锁的规模也借此迅速得以扩大。
我们产品卖得贵，贵有贵的道理
电商为什么没有做到第一？
来源：食品商
↓↓↓