当然，我不吝啬自己谈单经验，经常教业务员一个道理，第一次跟客户见面谈单，看情况，如果能立刻签单的就立刻签单，一定要打配合。如果能察觉到这个客户不能马上签单，就不要慌，转移话题，不要死磕价格，我们价格跟同行来比，没有优势可言。所以要跟客户聊天，聊什么？不能乱聊，要跟客户聊家常，了解客户的信息、了解客户的痛点和兴趣爱好。
建立客户档案有助于找到客户的需求：
我平时喜欢网上搜集和学习顶级牛人的做事方法，其中就有这样的一个顶级牛人。“麦凯66”是美国哈维.麦凯先生发明的客户资料表格的名称,该表格由66个关于客户的问题组成。麦凯先生因为在人际关系学问方面的成就，被众人称为世界第一人际关系大师。
了解客户是至关重要的。掌握了正确的信息，我们就能赢得销售优势、管理优势、激励优势和谈判优势。
我们都会收集一些其他人的数据，特别是那些我们想影响的人。唯一的问题是我们如何理解和运用数据。
我们的客户在审查我们的产品时总会带着怀疑和挑剔的眼光，这是他们的本性。
而作为一名销售员，我们的天职是改变这样的态度，让客户不带偏见地考虑我们的产品。
如果销售只是个讨价还价的问题，那这个世界就不需要销售员了，在电脑上就可以完成所有任务。“麦凯66问”就是教我们怎样跟客户化敌为友，反过来帮助我们提高销售业绩。
决定谁能卖出产品的关键不在投机取巧，而在于人。
这就是设计“66问客户档案”的原因。没错，我现在要谈的是填表。很多人不喜欢填表，包括我也一样，刚开始很抗拒，习惯了，就会觉得特别有意思。
记得第一年那会，我跟客户谈单都是喜欢直奔主题，导致销售主张清晰后，客户远离我，不愿意跟我合作，现在回过头来想想，真是二。
收集信息可能比我们想象的要容易。请看“麦凯66问”的最后几个问题，也就是最重要的一部分。客户很愿意把他们管理上的目标和问题告诉我们。但是，销售人员就是销售人员，我们经常忽视这一点。
因为对他们而言，“任何不是订货合同的文件都不值得一看”，这是我们的一贯态度。看到“麦凯66问”表格就别皱眉头。它并不难用，事实上我们可能已经在收集其中提到的许多信息了，而“麦凯66问”会帮助我们将信息系统化，让它们更有用，也更好用。
每个人每天都要看报纸、电视、网络。与我们的客户有关的任何新闻都是我们所必须了解的。
还得强调两点：第一，世界在不断变化，所以我们必须不断更新“麦凯66问”档案；第二，这些问卷中经常包含私人信息，因此安全存放是很重要的，要限制副本数量，保证没有盗印本流传在外。
（来源：晓晓飞）
