原创 | 南方略刘祖轲：“三招”助你疫情中甩掉对手十条街！绝了！- 大数跨境

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2020-02-15

导读：从情人节的今天到3月底的45天中，企业都是处于疫情中，用华为一句时髦的话讲企业处于“战时”状态，就叫战“疫”时期吧，笔者认为这45天对企业来讲无比重要，可能会带来行业竞争格局巨大变化，行业洗牌，以下“

　　截至2月14日从深圳来看，已经有部分企业已经复工，还有相当企业通过申请陆续复工，但是，从总体来讲，复工企业呈现的特点一是比例非常低，笔者通过微信、电话与众多企业了解交流，应该说复工企业比例还不足三成，复工率是很低的，第二，企业即使复工了，员工因为春节回家不能来、交通有限来不了等原因，复工企业几乎都处于“缺胳膊少腿”状态，复工而不能正常、高效工作。初步判断大量复工时间是2月17日、或20日，甚至要到2月底复工；因为交通、湖北省等区域员工回到企业所在地还要进行14天隔离，企业要到达新冠肺炎发生前的工作状态，看来至少要到3月底，认为企业应该要做好以下充分准备与预判。

　　从情人节的今天到3月底的45天中，企业都是处于疫情中，用华为一句时髦的话讲企业处于“战时”状态，就叫战“疫”时期吧，笔者认为这45天对企业来讲无比重要，可能会带来行业竞争格局巨大变化，行业洗牌，以下“三招”可以助你企业甩掉竞争对手十条街。

　　战疫情第一招：连接客户——统一思想、树立信心、强化合作，形成结盟

　　新冠肺炎疫情正好发生在2019年年底和2020年初1月、2月时间节点上，绝对是一个“黑天鹅”大事件，都是大家没有料到，即使发生了，也没有料到人传人引发封城、封村、封路、封小区、封写字楼等状态，特别开公司做企业的老板、负责人犹如困兽、虎落平阳，“压力山大”。

这个大压力到底是什么？压力一：没有现金流能支撑6个月。据清华北大联合调研的995家中小企业，只有9.96%的企业现金流可以维持6个月以上。压力二：因为“封”=断，不能与客户见面了，不能交易了，不能谈合同了、不能做生意了，不能物流了，不能开会了，不能解决问题了，其本质核心是不能与客户做生意，没有业务，也就没有回款了。

　　只要静下来，其实不用压力山大，你不能与客户做生意，你的竞争对手能与客户做生意吗？也不能！你的业务效率低、业务量跑不起来，你的竞争对手也不能！不要怕疫情，因为对每家企业基本一样。

　　疫情不可怕，可怕的是疫情中你的竞争对手比你做的好——连接客户，只要把客户连接住，甚至把对手的客户也连接过来，一旦解封，业务启动，势必业务引爆，把一季度的损失夺回来，反超逆袭。

　　疫情中如何连接客户？既然线下被封，那就快速转移战场——线上！通过微信、短信、微信群、朋友圈、直播、视频会议、电话等一切线上媒介与客户实时互动交流，并按照对客户大中小等价值、重要型分类，上至公司董事长一把手、下至基层业务员与客户不同层级互动交流，沟通生产、产品、新品、合同、订金、预付款、政策、价格、库存、供应等业务情况。

　　连接客户，就是要让客户感受到企业是重视客户的，停工不停干。第二，给客户树立信心，路封了、村封了，但是，我们的心没有封，联系没有断，我们时刻准备着、也准备好了。第三，以客户为中心的价值理念没有因为疫情战时状态发生任何改变。

　　疫情不可怕，可怕的是疫情结束了，你的客户也丢掉了。因为封，真的与客户断了。

　　战疫情第二招：培训客户——让客户通过线上、直播掌握我们的产品、技术、服务及使用

　　因为线下不能动，或者动的很有限，怎么办？其实是培训客户的最佳时期，充分利用线上直播等工具给客户培训。笔者从事咨询行业20年，发现绝大部分企业过去业务人员忙忙碌碌，匆匆忙忙，更多是与客户谈业务、谈生意，签合同，跟单、发货、收款、协调，甚至“喝花酒”，业务人员主要是在做销售，很多企业营销为什么做得很差的一个很重要原因，往往重视产品的销售，忽视整个营销的后半截，即对客户的培训与支持，客户不知道怎么理解产品、理解技术，很好把功效应用发挥出来，或者，因为缺乏正确使用，极大降低产品价值。对客户的产品知识、技术知识、应用、服务及营销等培训严重不足是众多企业的短板，培训客户是需要补课的，疫情期给了我们这个时间与机会窗。

　　疫情中，既然线下不能动了，还处于封或半封状态，还不能大动，那就快速到线上大动，通过直播给客户进行充分培训，可以进行产品知识、爆款产品、技术、应用、服务等全方位培训，系列化展开。南方略部分客户或社会企业做得很及时，例如疫情下诺普信•润康公司快速开展阿迈速大品知识培训、芭田股份快速对零售商培训，史丹利启动连续18天的系列微课培训；同时，华为公司还快速启动对员工、客户、社会开展每隔一天的14天系列《华为培训名师大讲堂》等，值得借鉴学习与推广。

　　战疫情第三招：服务客户——战时打什么仗，就是要打赢服务仗

　　为维护疫情防控特殊时期银行体系流动性合理充裕和货币市场平稳运行，2020年2月3日中国人民银行将开展1.2万亿元公开市场逆回购操作投放资金，确保流动性充足供应，银行体系整体流动性比去年同期多9000亿元。政府虽已经出台相关政策，作为中小企业不要用太多奢望，与你没有太大关系，主要由央企、国有企业、大型企业、IPO上市公司拿走了、分了。中小企业唯一能做的还是通过服务提升竞争力，通过服务赢得客户信任，为客户创造价值，感动客户，从而从客户处获得更多订单、更多回款、更好付款方式。

　　产品可以同质，但服务难以模仿；产品是形，但服务是魂。

　　既然是战时状态，战时打什么仗，就是要打赢服务仗！通过服务挑战市场，通过服务赢得市场，通过服务战胜疫情，通过服务甩掉对手，甩开同行！

　　大家常讲弯道超车，你的车都没跟在人家后面，弯道时怎么能超车？你超什么，超不了！但是，疫情产生了不确定性，是一次重大危机。就在昨天，武汉、湖北疫情中那么多官员被进行调整，其实不是这些领导干部不优秀，在常态政府运行中，他们都是很优秀分子，但是，疫情来的太突然，或者说过去疫情经历太少，下一步发展态势到底会怎么样，大家都没有太多经历，经验不够用，也就是说处于高度不确定性中，高度不确定是危机，其实蕴含中重大生机、商机。疫情中，企业运作得好，完全可以以小博大，以弱胜强，以劣势换胜势，改变乃至颠覆竞争格局。

打赢服务仗，企业需要把服务做实，疫情中服务“三要三不要“：

疫情中服务三要

　　一要做态度：疫情中是最好找借口的，被封了啊，岗位人不能到位，员工在隔离啊……，任何一条理由就可以把客户推的一干二净，而且非常在理，但是，一家优秀的企业，要做行业头部的企业，一定是服务比对手做的好，做的先，做的实，做的有套路。客观有限，但是，态度是热情的，响应是积极的，回应是按时的，举措是千方百计的。

二要做实：大部分企业口口声声说做服务，其实都做的很虚，没有把服务落到实处，售前、售中、售后，主动服务、应急服务及增值服务等没有系统的建立起来。南方略在给贵州西洋的服务口号就是“服务脱虚入实”，实实在在，具体可行，客户有体验感、获得感、满意感。疫情中，需要把众多线下服务拉倒线上来，比如订单、合同、回款、推广及活动等可以拿到线上，线下更多是物流配送等。

三要做服务品牌：各行业竞争本来都是白热化了，再加上新冠肺炎这么大疫情，竞争是多么激烈，企业生死攸关。所以，企业一定要双品牌运作，浙江杰克缝纫机从2006年销售额4亿元人民币到2018年销售额42亿元，一个很重要的举措就是南方略在咨询服务时采用了双品牌运作=产品品牌＋服务品牌，产品品牌是JACK，服务品牌是“快速服务100%”，从而实现连续八年成为全球销量第一，中国市场占有率30%，全球市场占有率10%，打败日本的重机、兄弟及飞马，把国内同行甩掉十条街！

　　南方略在给湖北企业金牛管业咨询服务时也采用双品牌运作，服务品牌为“金牌服务”：

　　南方略为上市公司江苏维尔利环保咨询服务时也是采用了双品牌运作，服务品牌为“阳光服务”：

疫情中服务三不要

一不要随意提价：不能因为物流、因为封路等产品紧缺随意提高价格，给客户感觉是坐地起价，危难时刻见真情。虽然发生疫情，但是，对市场、对经济的影响都是暂时的，预计到第二季度末会全部恢复正常，所以，企业不能因为疫情调整战略，战略坚定不移，目标坚定不移，但是，战术可以调整。价格其实是一个战略问题，因为疫情涨价丢掉客户，市场恢复后，客户不可能再找回了，因为，客户会认为你根上有问题，从此，不再信任。

二不要找借口：只为成功找方法，不会理由找借口，线下不行，线上方法、工具十分丰富。线上服务会成为常态化，比重会更大。

三不要无方法：服务态度固然重要，解决问题才是根本。服务是有套路的，有模式的，有流程的，有工具的。南方略在服务咨询时提出“服务五做”：一做形象，二做标准，三做流程，四做话术，五做推广。服务不是简单一句空话，而是实实在在的具体方法。

真正的高手，疫情中不是丢掉客户，丢到订单，减少了销售额，而是，通过以上“三招”连接了客户，培训了客户，服务了客户，从而赢得了客户，抢到了客户——把对手、把同行客户抢过来，获得增量，主营了客户——客户过去几家合作，疫情后以我为主，以我为专。望有所借鉴！

PS:本文系南方略刘祖轲老师原创，版权归刘祖轲老师所有，欢迎各位朋友转载，转载请标注出处和作者。

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