原创 | 南方略王清华：套路就是思路它妈，思路就是出路它爹

“套路”一词源于武术，本是指武术的一招一式，经过精心设计的一连串含有技击和攻防的武术动作，中国各大武术门派都有自己的套路，比如太极24式、降龙十八掌都是武术套路，武术初学者多从套路开始学起。

 “套路”一词2016年开始在网络上流行起来，2016年12月14日，“套路”入选语言文字规范类刊物《咬文嚼字》杂志社发布的“2016年十大流行语”。

现在“套路”的含义多为贬义，什么“套路玩得深，谁把谁当真”、“我走过最好的路，就是你的套路”、“都说城市套路深，岂知套路在农村”、“少一点套路，多一点真诚、真诚就是最大的套路”等等。

套路一词还有“呆板、陈旧、过时”的意思，电视剧《马大帅》的彪哥的口头禅就是“你不按套路出牌”，彪哥倒是按套路出牌，但每次都被不按套路出牌的人打得人仰马翻。这里的套路指的是不知变通，不知灵活的死板应用。

你可能对“套路”也有些反感，你有没有想过这样一个问题：为什么新员工都要经过几年的历练才能干好某件工作，为什么熟练的员工干起工作来总是驾轻就熟？为什么有些人几年就当营销高管，而还有一些人一辈子都在跑市场？为什么会这样，主要的原因就是在于有些人套路少，有些人套路多。

我们很多人干了一辈子营销，还是不会干营销；做了一辈子市场，还是不会做市场，最核心的就是缺乏套路，比如：如何拜访客户，如何走访终端，如何召开招商会议，如何做促销……这些都是套路，都是营销的基本功。不会干的人，往往都是套路太少，而会干的人都是套路比较多。

南方略咨询之所以能够帮助企业服务，也在于我们有一些套路，比如如何做终端—终端客户拜访八步法，这应该是营销人员最简单的套路了，但如果大家回去问自己的营销人员，往往十个有七个答不出来或答不全。

在这里我有必要再告诉一下有些营销人员客户拜访八步法的套路：做准备—打招呼—做陈列—贴海报—查库存—做销售—下订单—做总结。三八十二四个字就把终端套路说得清清楚楚、明明白白了。尽管这个套路很简单，我们很多做了十几年的销售人员还是回答不出这个套路，我们做了这么多年销售，还没有个套路，你说这是不是公司的悲哀。我们的销售人员不是套路太多，而是套路太少。

套路不是什么高深的境界，套路也不是什么阴深的陷阱，套路都是最基本的基本功，套路都是最专业的专业。我们今天的营销人首先缺的不是营销的思路，缺的是营销的套路。不是我们的套路太多，而是我们的套路太少，我们的套路太差。套路，就是我们工作的基本工具、基本标准、基本方法、基本步骤，我们连最基本的套路都没有，哪有资格去诋毁人家套路深。就像是我们连加减乘除法都不会算，哪好意思去嘲笑人家学微积分的。

套路是专业与业余的分水岭，套路是专业的初级阶段，是专业的入门阶段。有套路，说明我们掌握了基本的方式方法，没有套路，说明我们还处在眉毛胡子一把抓的混乱状态，没有套路的思路都是乱七八糟的思路，都是思路不清的思路。套路也就是入门级武功，套路也就是前人的经验和方法，套路也就是工作的标准和工具，套路也就是让我们能更快更好的掌握营销的基本套路。

专不专业，就看有没有套路

你连套路都没有，讲什么专业

优秀的公司都是套路很深的公司，都是基本功很强的公司，康师傅的精耕细作是套路，哇哈哈的联销体是套路，六个核桃的单品爆破是套路，华为的铁三角模式是套路，阿里巴巴的管理更是套路……。套路玩得精，市场做得深；套路玩得好，产品卖得好；套路玩得高，公司占得高。

所谓专业，都是套路

营销有很多套路：5P(产品、价格、渠道、推广、人员)是套路，USP(独特的销售主张)是套路、品牌定位是套路，取舍是战略的套路、样板是市场的套路，铁三角（开发—服务—交付）是销售的套路……，管理有很多套路：目标管理是套路、计划管理是套路、人员管理是套路、5S管理是套路、绩效管理是套路……，营销离不开套路、管理离不开套路。

套路产生新套路

套路产生新思路

有套路，才会有思路；有套路，才会有新思路；没有套路，我们在那里现找路，花了半天找出的路有可能是别人的错路，也有可能是别人的老路，也有可能是别人的套路。如果我们一开始就有一些套路，我们就会在套路的基础上不断的开创出新的思路，也有可能在套路的基础上颠覆了一套套路，创新了一套新的套路。

套路、思路、出路，这三条路，思路是最难走的路，思路又是最厉害的路。套路决定思路，思路决定出路，如果说思路的起点是套路，那么思路的终点就是出路。套路是思路它妈，有套路，才有思路；思路是出路它爹，有思路，才有出路，要想有出路，我们必须有思路。思路有好的思路，思路有不好的思路。不要的思路，要么是缺乏好的套路，要么是想错了路。

厉不厉害，就看有没有思路

你连套路都没有，讲什么思路

思路有陈旧的套路，思路也有创新的套路，每一个思路都应是套路的升级，每一个思路都可以是套路的创新，每一个思路更可以是套路的颠覆，源于套路，但又不受制于套路。

套路多，思路也就多，一个套路不行，就用两个套路，两个套路不行，就把几个套路结合起来看行不行。思路就是套路的加减乘除法，有些思路要在套路上做加法，有些思路要在套路上做减法，有些思路要在套路上做乘除法。

所谓“思路”，就是换一条路，这条路走不通，就换条路试试，这个方向不对，就换个方向看看，这个方法不行，就换个方法行不行。这个角度不行，就换个角度试试……，思路就是换出来的，思路是加出来的，思路是减出来的；思路就是整合出来的，思路也是分拆出来的，思路更是套出来的，思路就是套路出来的，套路是思路的妈，出路是思路的儿。

成不成功，就看有没有出路

你连思路都没有，讲什么出路

世界70亿人，中国14亿人，凡是你想过的任何一个问题，这个世界上都有1万人帮你想过、说过，做过。思路不是去搞发明，思路很多时候就是发现，思路本身在哪里，只是我们愿不愿意去发现而已。

这个行业过时的方法，很可能在另外一个行业是创新的方法；这个行业无效的做法，很可能是另外一个行业行之有效的方法；这个行业没用的思路，有可能是另外一个行业有用的思路。要想有思路，就要多看看其他行业，多想想其他套路，跳出行业看行业，跳出套路找思路。要想有出路，就必须有思路，有了思路，才会有出路。

套路有了，思路还会少吗？

思路有了，出路还会远吗？