南方略刘祖轲：销售神话必有成功奥秘和模式所在- 大数跨境

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南方略刘祖轲：销售神话必有成功奥秘和模式所在

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2021-01-14

导读：如果把一个地区当做一个省来做，就有一个省的销量，关键在建立一个正确的市场模式与一套有效营销操作策略，成功绝不是偶然的。

如果把一个乡镇当做一个县来做，就有一个县的销量，如果把一个县当做一个地区来做，就有一个地区的销量，如果把一个地区当做一个省来做，就有一个省的销量，关键在建立一个正确的市场模式与一套有效营销操作策略，成功绝不是偶然的。——刘祖轲

看到这个标题，我相信绝大部分人会认为刘祖轲老师在吹牛，是一个带忽悠的话题，怎么可能，不靠谱。现在的农资市场多难做，一个市场销量不下降有增量都很不错了，把一个县做出一个地区的量来也是奇迹了，还做出一个省的销量，难于上青天。说的也对，农资市场销量难做，增量难做，实事求是地说出现一种情况，过去做得大的农资厂家品牌，近几年销量不增反降，能保持不降的就是优秀的。

但是，我们确实发现，又有少许农资厂家在一些区域市场创造了奇迹，做出了巨大销量，比如，红四方在安徽一个省能销售48万吨复合肥，红四方在合肥及周边相当于1.5个地级市场，销量能达到20万吨，在安徽寿县一个县销量高达4万吨；前年鲁西化工在聊城地区共8个县销量高达17万吨。很多大复合肥品牌在绝大部分一个省份销量到不了4万吨，但是，红四方在安徽寿县一个县销量可以达到4万吨，真正做到在一个县卖出一个省的销量，其中必有成功奥秘和模式所在。

刘祖轲常说，如果把一个乡镇当做一个县来做，就有一个县的销量，如果把一个县当做一个地区来做，就有一个地区的销量，如果把一个地区当做一个省来做，就有一个省的销量，关键在建立一个正确的市场模式与一套有效营销操作策略，成功绝不是偶然的。销量=经销商数量×单个经销商的销量，似乎做销售的人人都隐隐感觉，要增加销量必须增加经销商的数量，现在的最大问题是，经销商已经把“坑”给占领了，你要在当地增加经销商很难，一是区域业务人员不愿意增加，也不敢增加，二是经销商非常反感或根本不同意你增加。为什么？因为会伤害到现有经销商的利益，我把市场推开了，又找其他经销商来分杯羹，合适吗？十个现有经销商九个不干，另一个嘴里不说，心里一百个不愿意，只是不想得罪厂家而已。“你增加经销商可以，那我就不积极推你的产品了”，“不要再指望我几年完成目标”，新经销商的销量还没上来，老经销商的销量已经先下去了。业务人员也想增加经销商，但是，害怕增加，关系在这里，感情在这里，还指望现有的经销商完成任务。因为现有经销商销量下去后，自己提成收入立马减少，还得罪了现有经销商，里外不是人。一句话，现有经销商不乐意，公司业务人员又不敢。诺普信农化董事长卢柏强经常讲一句话“市场像海一样的大”，今天包括大的农资品牌的市场占有率都非常低，市场做得都非常粗放，市场潜力巨大，销量增长空间巨大。中国有31个省会，338个地级市，2838个县，4万多个乡镇，66万个行政村，请问：你公司有多少家经销商，有多少家零售终端？我可以在这里替你回答，你家的经销商太少了，你家的零售商也太少了。

鲁西在聊城地区8个县6700个自然村，共有3500个零售终端在卖鲁西的产品，否则，怎么会有如此多的销量。今天众多农资品牌不是产品包装不好，不是产品效果不好，也不少价格太贵，也不少产品太少，而是消费者看不到、买不着，购买非常不方便，“你家的产品真是俏，开车十里买不到。”试想，一个乡镇，方圆几百里地，就一个零售店，厂家领导一方面批评业务人员产品销售太少，另一方面，我们的农民、我们的种植户非常的可怜，要开车十里才能买到我们的产品，这就是当今农资的现状。每个自然村一般面积1000-2000亩，每个行政村一般又有3个以上的自然村，每个行政村的面积起码在一万亩以上，万亩一分销：每1-2个行政村布局1个终端网点，在现阶段非常切实可行。

怎么把一个县做出一个省的销量来？每县100万亩耕地，至少应该布局100个零售网点。

每一万亩耕地，全年两次用肥，各类化肥总投入至少1000吨；1亩地两袋化肥。每一万亩耕地，复合肥（按占总量的40%计算）至少也得400吨；每一万亩耕地，一个品牌即使占当地复合肥总量的10%，也得40吨（标准的村级网点）；为什么你区域的销量低于1000吨，是因为你区域的网点低于40个！

现阶段的农资经营过于粗放！整个行业缺乏有深度的营销模式创新，更多的只是促销技巧的创新、停留在战术层面的忽悠，急需创新、急需突破！在农资品牌混战的现阶段乃至未来相当长的一段时期内：你的网点数量一定和你的销量成正比！

END

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