连续9年销冠王！同样是“以客户为中心”，这家后起之秀却为何不一样？- 大数跨境

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连续9年销冠王！同样是“以客户为中心”，这家后起之秀却为何不一样？

南方略咨询

2021-01-02

导读：华为提出，公司的可持续发展，归根结底是满足客户需求。客户是永远存在的。我们坚信5000年后人们还要吃西瓜。

华为提出，公司的可持续发展，归根结底是满足客户需求。客户是永远存在的。我们坚信5000年后人们还要吃西瓜。我们只要始终坚持以客户需求为导向，就最有可能适应规律，顺应市场，持续长期地健康发展。

　　台州，中国内地最大的服装机械生产和出口基地，在台州产的缝纫设备中，曲折缝机已在世界市场上占有约70%的市场份额，绷缝机和高速包缝机的产量和市场占有率约占世界市场的一半。

　　台州缝制设备生产企业达到1000多家，加上诸多个体工商户和相关配套企业，共计有3000多家，年产值达200亿元左右。

　　台州素有“中国缝制设备之都”称号，经过多年的发展，缝纫机制造已经形成一套完整的产业链，缝纫机基地名符其实，涌现了一大批优秀的缝纫机企业，产品远销全球。

杰克公司

　　南方略客户杰克控股集团就是其中的佼佼者，公司总部位于台州，创建于1995年7月。旗下拥有五家子公司，分布在浙江、上海、江西、湖南四个省、市。主要生产缝纫机和机床两大产品。目前已发展成为中国缝制机械和机床行业的骨干企业。

　　作为缝纫机行业的后起之秀，家庭小作坊起家的杰克一路小跑，于2010年在全球销量上力压群雄，2014年底销售额攀升至全球第二，规模全球第一。杰克如何在群狼环伺的竞价环境中突出重围，站在世界顶端？

开启了“产品品牌+服务品牌”双模式

　　根据德勤与中国机械工业联合会去年年底联合发布《2014中国装备制造业服务创新调查》报告，我国78%的装备制造企业服务收入占总营业收入比重不足10%，只有6%的企业服务收入占总营收比超过20%，就净利润而言，81%的企业服务净利润贡献率不足10%。

　　也就是说，虽然我国是世界第一制造大国，但大部分制造企业依然处于价值链“微笑曲线”的最低端，局限于做一个依靠规模获得微薄收益的“加工厂”。造成这一现实的因素是多方面的，最主要的还是我国制造业整体发展层次较低。制造企业服务化转型能否顺利导入取决于企业的服务战略、产品类型以及在全球价值链中的位置，但是我国制造业总体上还是以生产、组装、加工为主，竞争策略主要依赖成本优势和价格竞争，处在全球价值链的低端环节。

杰克公司

　　德勤指出，制造业服务化最根本的转变就是由“以产品为中心”向“以客户为中心”的思想转变。企业若要达到转型，必须深刻理解客户需求和行为模式，并做出迅速而准确的反应。

　　杰克最初做的缝纫机主要是家用小包边机，相对工业缝纫机来说，技术不算复杂、起步相对比较容易，从0到1的创业路径可以相对轻松的实现。但随着服装产业化加速，工业缝纫机发展人势所趋，市场对品质、服务、功能和性价比的要求越来越高。企业的作坊式经营模式已经无法与企业的目标、行业发展趋势相匹配，甚至存在被市场淘汰的风险。杰克最初做的缝纫机主要是家用小包边机，相对工业缝纫机来说，技术不算复杂、起步相对比较容易，从0到1的创业路径可以相对轻松的实现。但随着服装产业化加速，工业缝纫机发展人势所趋，市场对品质、服务、功能和性价比的要求越来越高。企业的作坊式经营模式已经无法与企业的目标、行业发展趋势相匹配，甚至存在被市场淘汰的风险。

　　在不变革就会被淘汰的严峻形势下，杰克领导层在1999年1月7日-9日开展了为期三天三夜的会议，也是杰克极具里程碑意义的“三天三夜”会议。这一次会议上，70多人达成共识和决议，南方略咨询在这种背景下开始了2006年的第一次携手合作。

　　通过南方略咨询项目团队市场走访调研，发现杰克所处的国内缝纫机行业竞争非常残酷，全国有规模以上整机企业有近500家，同质化竞争、价格战一直是行业企业的困扰。如何另辟蹊径，突出重围，走出一条差异化道路，是杰克必须要面对的问题。结合杰克当时的服务定位在中小企业，南方略咨询项目团队发现，大型服装企业的核心需求是产品质量稳定，确保工厂连续运行；与之相对应，中小型服装企业由于资金受限，缺乏备用机器和机修工，对服务的需求远大于大型企业，尤其是快速服务！根据这个特点，将杰克进行服务品牌升级，打造快速服务，这样就能像针尖一样触到客户的痛点。于是在2006年，杰克开创服务品牌“快速服务100%”，开启了“产品品牌+服务品牌”的双品牌运作模式。

　　如何实现快速服务100%？通过有效整合杰克公司、经销商和终端用户资源，形成三位一体的强大服务体系，力争为目标用户提供快捷、全面的技术服务。杰克总部和经销商分工协作，着力推行“急救服务＋主动服务＋增值服务”的3+服务模式。为了完美体现快速服务理念，公司购置服务专用车辆，实现了各营销大区专职服务的工程师，与呼叫中心、经销商、用户之间的有效联动。公司总部有固定的培训班，定期对相关人员进行技术培训。这时技术服务另一层面的价值也充分体现出来，就是对产品质量的反馈与实时把控，解决产品在使用中的问题，提出良好的改进建议，满足客户个性化的产品需求。

　　2014年底，为了更好地实现快速服务100％，杰克在原有的呼叫中心的基础上，与中国移动合作，部署云呼叫项目，实现呼叫中心电话呼入、呼出、转接、录音等功能与现有的CRM系统呼叫中心界面无缝对接，从而快速准确获取用户信息，处理客户咨询、服务请求和投诉等。

　　如今分布在全球的2600多个销售和服务网点，联合广大经销商建立的15000多人的高素质服务团队是杰克实现“快速服务100%”、不断提升客户体验的强大保障，并已连续3届斩获“全国售后服务十佳单位”称号。

打造厂商一体化

　　作为厂家深入市场的“毛细血管”，厂家的核心大客户资源，经销商是厂家业绩提升、新品推广、市场开拓的重要一环，承担着终端客户和厂家之间沟通桥梁的重任。所以服务扶植好经销商，让经销商赚更多钱，更忠实品牌显得尤为重要。深谙此理的杰克快速打造厂商一体化的“战略伙伴式”品牌经销商渠道。

　　此外杰克还推出了多个“一体化”策略。厂商一体化，即资本一体化，杰克给予战略经销商股份；管理一体化，杰克在经销商的管理、培训提升与帮扶中，一年集中高达四次开会与培训；信息一体化，第一时间通过经销商了解市场动态，收集市场信息；服务一体化，杰克联合全球经销商在全球建立了一支15000人的高素质服务团队，由杰克进行培训支持；市场推广一体化，统一的品牌形象，统一的产品成列等。

　　杰克抓住经销商实质上是掌握了营销的本质所在，十分重视经销商与企业的同步发展，在不断自我提升的同时，与经销商分享行业的发展趋势、公司的发展规划、技术的变革与创新、成功经销商的运营经验，让经销商第一时间了解行业最新资讯以及公司的最新动态。同时，针对经销商在技术、管理、服务等相关薄弱环节进行免费的培训，快速帮助经销商提升，实现厂商共赢，同时提升杰克品牌形象。

南方略咨询刘祖轲老师为杰克提供经销商营销服务

　　杰克为了使战略经销商能跟上企业快速发展的步伐，不落伍落下，还部分出资聘请南方略公司帮助战略经销商经营管理提升，实现自身突破，可见杰克对于战略经销商的重视。

　　一个企业，要做好五支团队的建设：自身营销队伍建设、经销商老板队伍建设、经销商下游队伍建设、经销商营销团队建设、经销商服务团队建设。终于杰克实行的这些举措在2008年开始明显收到成效。2008年金融危机，全球行业平均销售额下跌48%，杰克下跌20%；当其他品牌的经销商纷纷对市场失去信心，而杰克的经销商们始终坚定地相信杰克品牌，尤其在回款问题上给予了大力支持，帮助企业度过了最艰难的时刻，2009年全球下跌20%，杰克上升5%；2010年行业整体回暖，杰克则率先实现160%的增长，并成为全球销量第一的缝纫机企业。

END

【声明】内容源于网络

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