时间：
2天（5月29~30日）
5月29日
08:30 - 09:00 | 学员签到入席
09:00 - 09:10 | 主持人致辞
09:10 - 10:30 | 课程讲授（讨论、答疑、互动）
10:30 - 10:50 | 茶歇休息
10:50 - 12:00 | 课程讲授（讨论、答疑、互动）
12:00 - 14:00 | 午餐休息
14:00 - 15:20 | 课程讲授（讨论、互动）
15:20 - 15:40 | 茶歇休息
15:40 - 17:00 | 课程讲授（讨论、答疑、互动）
5月30日
08:30 - 09:00 | 学员签到入席
09:00 - 10:20 | 课程讲授（讨论、答疑、互动）
10:20 - 10:40 | 茶歇休息
10:40 - 12:00 | 课程讲授（讨论、答疑、互动）
12:00 - 14:00 | 午餐休息
14:00 - 15:20 | 课程讲授（讨论、答疑、互动）
15:20 - 15:40 | 茶歇休息
15:40 - 17:00 | 课程讲授（讨论、答疑、互动）
地点：
深圳南山区海王银河科技大厦5楼会议室
公交：深大北门①站
地铁：1号罗宝线深大站（A3出口）
导航：海王银河科技大厦
本次以向华为学LTC的大客户营销课程由国内顶级的LTC流程变革专家主讲！理论与实战相结合，助力中国企业共享标杆企业管理变革成功之道！
收益1：信息量超大。系统掌握标杆企业华为中兴的LTC流程的整体设计理念、流程框架、流程设计思路及工具模板；
收益2：干货超多。让企业和个人跨越鸿沟，从“狩猎式”向“耕耘式”的营销模式转型，营销队伍从“游击队”向“正规军”转型；
收益3：蜕变超易。助力营销人员、营销咨询培训人员的职场华丽升级，成为赚钱高手，收入倍增。
（个人参培者在通过2天培训的答辩后可获得LTC结业证书。）
方法工具讲授
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案例分析
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学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议
侯庆文
南方略咨询集团高级副总裁
LTC事业部CEO
★ 原中兴通讯LTC总监、竞争总监、PMO主任、销售管理部/系统部负责人
★ 原中兴通讯学院专家讲师
★ 华为管理研究专家
★《解密销售》课程负责人
★《大客户销售4C4D方法论》开发人和知识版权人
★ 职业经历：30年工作经历，20年中兴通讯业务实战和管理经验，历经工业设计、市场销售、经营管理、产品MKT、项目管理、LTC流程、战略管理等岗位。有过数十亿销售项目的实战经验，为国内首批六西格玛黑带，是大客户销售、LTC流程、客户关系管理、营销项目管理、竞争战略、战略管理、华为管理研究等领域的实战专家。具有十五年的华为管理专项研究经历和积累。
★ 擅长领域：DSTE战略规划（BLM+BEM）、大客户销售4C4D方法论、从线索到回款流程LTC、从市场到线索流程MTL、客户关系管理MCR、从问题到解决ITR、解决方案销售、竞争管理、华为巧夺政企业务秘笈等。
一、B2B企业销售面临的机遇与挑战
1、2021年销售的挑战（美国SPI）
2、64% 的销售难题
3、赋能：销售能力的快速复制
4、以客户为核心的销售流程框架
5、成功的销售执行公式：PPVVC模型
6、客户眼中的供应商关系矩阵
7、销售流程成功转型企业案例（华为、中兴、IBM）
8、业务研讨一：目前企业的营销流程关键痛点
二、华为中兴LTC流程方法与实践
1、华为以客户为中心的流程变革
2、埃森哲对华为LTC咨询的总体设计框架与关键改进点
3、麦肯锡对中兴LTC咨询的总体设计框架与关键改进点
4、华为、中兴LTC流程设计的共同点与差异点分析
5、华为、中兴LTC流程的落地举措
三、LTC流程整体框架设计及关键改进方向
1、业务流程设计的方法与关键点
2、LTC 的流程架构定义
3、企业为什么需要LTC流程？
4、横向拉通：贯穿销售全过程；纵向集成：六大领域协同作战
5、LTC流程的核心诉求：扩大源头、规范过程、保障结果
6、LTC总体解决方案
7、LTC流程的关键变革点、收益及给企业带来的价值
8、LTC流程咨询案例分析
9、业务研讨二：企业在大项目运作过程中的困惑讨论
四、管理线索模块设计ML
1、管理线索的价值
2、线索管理里有什么？
3、线索成功的关键要素
4、管理线索（ML）业务全景
5、管理线索关键活动及核心要点
6、线索管理工具与方法：SPIN 法的应用环节
7、管理线索全景图及流程KPI
五、管理机会点模块设计MO
1、管理机会点流程图
2、验证机会点
3、铁三角运作及机制
4、标前引导
5、标前引导五大基本动作
6、制定并提交标书
7、两审机制：方案评审与和合同评审
8、谈判和生成合同
9、管理商机全景图（L2-L6）
10、业务研讨三：结合企业实际情况讨论LTC的关键优化方向与价值
六、基于LTC的销售项目管理
1、基于LTC的销售项目管理和运作
2、销售项目成功的关键要素
3、销售项目运作与管理循环（PDCA）
4、销售项目策划
5、销售项目竞争策略
6、项目管理各阶段关键点及常见问题
七、基于LTC的销售漏斗管理
1、管理销售生意示意图
2、引擎加速策略
3、LTC销售漏斗管理
4、销售管道分析工作表—精准预测业绩
5、填补业绩差距可以采取的行动
八、LTC流程落地方法及实战
1、流程内控机制
2、LTC流程推行方法：3阶9步
3、LTC流程推进落地实践：八大举措
总监/副总、营销人员、营销顾问、营销培训师
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关于南方略
深圳市南方略营销管理咨询有限公司成立于2001年4月，是中国专业化的营销咨询策划公司，现有深圳、重庆、上海、北京、武汉、商业地产策划、电商及设计八家分公司和营销学院，专职顾问过200名，95%具有大学本科学历，研究生学历占50%以上，核心成员是由市场营销、系统工程、清华MBA等博士和硕士组成的明星团队，覆盖市场营销、经营战略、企业管理、经济、MBA、人力资源、广告、平面设计、计算机等专业，是中国本土真正拥有一支专职的、高水平的营销管理咨询专家、策划专家、战略专家、人力资源管理咨询专家及培训师团队的咨询公司。
南方略公司是亚洲第一家获准加入AMCF-全球管理顾问公司协会Associate of Management Consulting Firm的重要成员之一。南方略公司以"营销管理专家"身份全方位、多角度介入市场营销领域，将"创新的理念、科学的方法、厚实的经验、严谨的作风"贯穿于为每个客户创造价值的过程中；以市场分析力、市场创造力、市场管理力为手段，致力于攻克企业营销症疾，使企业自身产生"在新模式下系统思考、系统设计、系统管理"的造血功能，以低成本、高效率全面提升和改善企业营销管理水平，从而创佳绩，树品牌，增效益，确保企业健康和持续发展。
