推荐 |《解决方案营销实战案例》：工业品营销最实战、案例最全、最前沿的书- 大数跨境

南方略咨询

2022-05-12

导读：刘祖轲老师编著的《解决方案营销实战案例(从产品供应商到解决方案服务商)》讲述：解决方案营销，是企业营销从“以客户为中心”到“以价值为中心” 的转变。

我出生在农村，前几年回老家见发小，发小告诉我他现在的主要精力是练麻将技术。为什么呢？发小告知：夫妻俩每年种20多亩水稻地，除去购买昂贵的种子、农药、化肥等物品外，还需要请人，人工费一天要一百多元，而且，还要管饭、管烟，有的还要酒水。而水稻的收购价格也只有2.2元/斤，夫妻俩脸朝黄土背朝天，但是，累死累活忙下来，一年净收入2万元都不到——种地赚不到钱，还不如把麻将技术练好赚钱。

这件事给我的触动非常大，我们做营销的常常夸自己的产品是多么得好，多么得具有差异点，说的其实没有错，但结果是我们并没有帮助客户省心、省事、省力、省钱。没错，我们的产品是很好，但客户是不满意的：你的好产品并没有解决我的问题，与我无关。

我们做市场的、做业务的、做营销的，今天应该是改变思维和做法的时候了。解决方案营销就是基于这样的出发点，我们再也不能把自己定位为产品供应商了。产品供应商是简单地卖产品，从自己出发、从产品出发，靠规模、靠价格、靠推销、靠关系或佣金取胜，即使产品实现了销售，但是，并没有为客户创造价值。而解决方案营销则不同，不再卖产品，而是卖价值，即通过方案为客户创造价值。什么是客户价值，就是真正以客户为中心，从客户角度出发，帮助客户省心、省事、省力、省钱。

刘祖轲老师编著的《解决方案营销实战案例(从产品供应商到解决方案服务商)》讲述：解决方案营销，是企业营销从“以客户为中心”到“以价值为中心” 的转变。企业的重心不再只停留在关注客户需求层面，而是需要更加深入了解客户的问题与痛点；企业的对象也不再只是服务于直接客户，也必须要服务于客户的客户；企业利润的来源，也不再以与客户的交易为主，而越来越依托于为客户创造的价值。客户不再是企业营销的中心，客户是与企业一同创造最终用户价值的重要伙伴。通过共同价值目标的达成，实现企业与客户的共赢。

本书以案例剖析的形式解码解决方案营销，不仅从理论上阐明了解决方案营销的意义所在，更是从工具上、过程上把解决方案营销的运用落到实处，真正做到落地。

作者简介——刘祖轲

中国系统营销理论创始人

南方略营销管理咨询有限公司董事长

湖北汽车工业学院汽车专业学士

清华大学首届统招全脱产工商管理硕士

30年华为、东风汽车、诺普信股份及国际市场营销经历

推动中国营销传播与影响进程的风云人物

广东省名牌评审委员会专家委员

深圳市咨询业专业委员会专家组组长

《销售与市场》、《新营销》及《销售与管理》等顾问。

经历：

曾在国外从事国际市场营销两年，回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等，是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。

成果：

著有《中国管理顾问手册》、《系统营销》、《解决方案营销实战案例》、《深圳基因》、《新农资如何换道超车》、《东风汽车销售体系重构研究》，发表过《如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题》、《系统营销，市场霸主的成功之道》及《华为如何打造一支营销铁军》、《向华为营销学习什么》等数十万文字的论文和著作。

专业研究领域：

战略规划与营销战略规划、产品规划、业务模式、商业模式、渠道建设与管理、终端建设与管理、新产品策划、品牌规划、整合营销传播、招商、经销商管理、客户关系管理、营销人力资源管理、营销队伍建设与管理，连锁经营及广告等。

成功服务过的企业：

有胜利油田、东风汽车、华为、浙江传化、徐工集团、柳工、新松机器人、盾安集团、芭田股份、太平洋财险、中盐安徽红四方复肥、燕京啤酒、华润啤酒、依波表、马可波罗、冠军磁砖、利欧股份、海伦哲高空作业车、中通汽车、阳光电源、瑞凌焊机、科密、真彩、白云电气、宁波贝发、东方精工、万讯自控、南波集团、英威腾变频器、豪鹏电池、江苏国强、杰克缝纫机、春发香精香料、铁骑力士、建峰化工、衡水老白干、杰豪鞋业、科密、CCT赤湾码头、山西长达标线、强信、天富石油、科苑集团、振华重大、华力特、康和化工、长园电气、珠海优特、华润涂料、大宝漆、东风传动轴、广西新海通信、辣媳妇食品、开开凤爪、丝爽、恒源假发、归来客有机茶、中环运实业、西安西瑞、家家宜洗衣粉、无锡前程包装、中成木业、康和化工、巴德士化工、仙人掌制漆、健安医药、鸿昌集团、步步高、鲁西化工、诺普信、侨昌化学、克胜集团、川化集团、江西正邦、奈安除草剂安全剂、北斗星兽药、京博集团、南京红太阳、丰山集团、TCL、雪亮眼镜、美好火腿肠、博德精工、嘉俊陶瓷、美顺陶瓷、恒美巴克莱陶瓷、广西田园、福建三农、珠江月饼、恒丰泰集团、晶石电子、上海711研究所船舶发动机、百丽雅、清华机电、大地通讯、兴天下安防、雄震科技、章氏服装、天骄笔业、千江制漆、美国花花公子牛仔服、康佳、亿通科技、辽宁网通、深圳移动及深圳联通等百余家企业。2005年12月18日在首届中国管理大会上被中国管理科学学会、国际管理学会（IMI）、国际职业经理人协会（IPMA）共同评为“优秀管理专家”！

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