高效获客，建立稳定的商机产出；
高效转化，获得稳定的关单业绩。
Part.1
在电商中，漏斗思维体现在把一个人在网上的消费行为变成一种数据的呈现，比如说，打开页面有多少人，点击进去有多少人，添加购物车有多少人，支付了有多少人，最终完成的订单有多少人。
在B2B项目营销中，企业通过直邮广告、内容营销、电话营销、贸易展览会和垂直行业杂志等多种方式传递品牌信息，触达目标客户。企业广泛借助销售漏斗这个可视化的工具，来管理销售业绩、预测销售业绩、形成销售团队标准方法论。
而LTC从线索到回款的营销思想，其核心与要义就在于如何根据当前及未来的环境、行业特征、企业自身情况等因素，对上述环节的全过程进行有效管控。
Part.2
如何衡量品牌推广和营销推广的效果？
我们就看有没有从品牌推广和营销推广中获取有效的销售线索。
1. 有可能，产品失败，或者没有找到精准的目标群体，导致客户“不感兴趣”，反馈到企业后端的市场或销售管理部门，就是线索数量有限；
2. 有可能，企业进行营销推广的平台选择不合适，平台的用户画像与自身的客户画像不相吻合，反馈到企业后端的市场或销售管理部门，就是线索质量欠佳；
3. 有可能，企业在推广营销中完完全全就丧失了线索的思维，投入了大量的时间、精力与金钱进行烧钱营销，却缺乏清晰的顾客转化（留咨、购买、复购、分享/裂变）的路径，反馈到企业后端的市场或销售管理部门，就是销售线索难以溯源，无法通过量化的指标或工具进行统计、分析、后续改进优化；
4. ……
如何衡量销售团队的业绩与能力？
我们就看所获取线索的数量，与逐级转化，最终成交、复购乃至推荐（转介绍）的情况。
1. 有可能，销售团队缺乏依据公司战略目标挖掘客户的能力，反应出来就是没有足够多的待跟进项目/客户来支撑项目目标；
2. 有可能，在客户跟进的某个环节上缺失或跟不上，使到手的机会白白被竞争对手所抢走；甚至由于销售团队管理不规范，为了大客户/大项目，销售团队乃至整个公司乱成一团，甚至大打出手，缺乏合力，反应出来就是从线索到订单的流程运作不畅；
3. 有可能，好不容易拿下了客户，却无法按照约定的时间交付，或因为其他种种原因，导致客户难以回款。反应出来就是销售与其他部门之间的衔接不足，从订单到回款的流程运作不畅；
4. ……
Part.3
2B的商品/服务，如通讯设备、医疗设备、安防用品、环保回收等，项目金额通常较大，客户在选择供应商时非常慎重，成交周期较长，且多涉及项目评估小组共同决策，LTC从线索到回款的营销思想，可以帮助企业实现端到端打通,构建“从客户中来”“到客户中去”的运营系统。
而2C的高单价商品/服务，如汽车、房产、教育、医美、装修等，同样具备客单价高、决策周期长的特征，如果缺乏LTC从线索到回款的精细化流程运营，很难保障业绩持续增长。
电子商务并没有改变商品交易的本质：商品所有权的转移（商流）、货币的支付（资金流）、信息的获取与应用（信息流）、商品本身的转交（物流）。只要有业务往来（无论是否电商），都需要建立LTC从线索到回款的营销思想。
此外，即便是快速消费品的企业也面临区域拓展、渠道拓展的需求，针对经销商、代理商，商超、便利店、团购渠道等的开发与运维，可以跨行业汲取LTC从线索到回款的营销流程变革经验。
2023年6月23-24日
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