王四海老师编著的《市场洞察：洞察行业秘密，挖掘市场机会》一书，是一套经过华为公司实践验证的市场洞察方法论，能够帮助企业有效地开展市场洞察工作。本书主要针对企业的高层管理人员，包括CXO、战略规划者和市场管理者等。
“5看”方法论是一套简洁明了的市场分析框架，在华为及业界得到了广泛的应用。然而，由于不同行业和企业的具体情况存在差异，实际操作中可能会遇到一些挑战。例如，分析人员可能了解需要关注的领域，却在如何深入分析并得出结论、如何具体实施方面感到困惑。因此，我在“5看”方法论的基础上，进一步发展出了“三维市场洞察、四步机会管理”的方法。
这套方法从洞察步骤、洞察角度、洞察管理三个维度来管理市场洞察相关工作，从而帮助企业分析自身的优势和劣势，寻找市场机会，并识别相关威胁。随后，通过机会挖掘、机会分类、机会选择、机会利用四个步骤来管理市场机会，以更精准地指导企业的经营活动。
利用此套方法，我们能够更有效地协助市场从业人员进行深入的市场洞察，帮助企业找到更适合其发展的机会，从而指导管理层做出正确的决策，支撑企业的商业成功。
/ 本书作者 王四海/
The Author of This Book
11年华为工作经历，华为DSTE、IPD、MTL、LTC、MCS等管理变革项目成员
20+ ICT行业工作经验、流程专家、企业架构专家
TOGAF（企业架构）、NPDP、HCIP-云计算、SAFe等认证专家
武汉大学信息与计算科学本科
加拿大阿尔伯塔大学金融财务管理硕士
西安交通大学MBA/EMBA校外导师
工作经历：
20年知名高科技企业工作经历，在世界500强企业、跨国公司、国有大型企业、软件服务型企业、创业企业、成长型企业都有过任职经历，其中研发领域工作8年、市场领域工作8年、流程管理与咨询领域4年。
11年华为工作经历，历任华为研发、市场、行销、质量运营、流程等专家和管理岗位，原深信服流程管理部/变革管理委员会委员。
丰富的DSTE（从战略制定到执行）、IPD（集成产品研发）、MTL（市场到线索）、LTC（线索到回款）和流程建设实践经验，是华为IPD、LTC、MTL变革的重要成员，华为格局沙盘系统、客户360系统参与设计者。
专业领域：
•战略管理与运营：深度贯通战略到执行、卓越运营的全套体系；
•研发能力构建： IPD管理变革、体系建设与运营
•营销能力构建： MTL、LTC管理变革、体系建设与运营
著作成果：
著有《从战略制定到产品上市：集成产品开发（IPD）应用实践》、《市场洞察：洞察行业秘密，挖掘市场机会》。
刘祖轲：市场洞察力强则大赢，市场洞察力弱则大输
2025年1月2日，赛力斯集团董事长张兴海向全体员工发布题为《一个目标干到底》的新年寄语。张兴海指出，2024年是具有里程碑意义、转折性意义的一年，赛力斯全年实现新能源汽车销量42.69万辆，同比增长1.8倍，超额完成计划。同时，问界进入豪华车阵营，问界M9持续蝉联中国市场售价50万元级豪华车型销冠，全年单车交付15万辆，M7单车交付20万辆。2025年，赛力斯将牢记“全心全意为用户服务”的宗旨，坚定软件定义汽车的技术路线，秉持“智慧重塑豪华”的理念，确保问界M9在豪华车市场中保持销量第一的地位。同时，赛力斯计划在未来三年内，实现新能源汽车销量达百万量级的目标。
赛力斯的盈利曲线走出了一个标准的V型反转——2020年首现赤字，净亏损17.29亿元，2021年到2023年亏损逐步扩大为18.24亿元、38.32亿元和24.50亿元。2024年进入拐点，2024年前三季度的营收为 1066.27 亿元，同比暴增 539.24%，也就是增长了 5 倍多。净利润方面，在前三个季度，赛力斯归属于上市公司股东的净利润为 40.38 亿元。
再看看众多的燃油车、新能源车，不少为大品牌、知名品牌，却走出了截然相反的路子，产品越来越不被消费者欢迎，销量越来越小，亏损越来越严重，经营越来越艰难，甚至关门、倒闭、破产。
无独有偶。2025年1月1日，奇瑞集团宣布，2024年12月以月销汽车29.85万辆、同比增长38.4%的成绩收官。2024年全年销售260.39万辆，同比增长38.4%，创历史新高。此外，年营收首次达到4800亿元，同比增长超过50%。奇瑞集团在2024年的销量增长点，无疑是新能源汽车领域，其新能源汽车的年销量达到583569辆，同比增幅高达232.7%，新能源汽车销量增速在主流车企中居首位。值得一提的是，奇瑞集团2024年12月的新能源汽车销量达到102621辆，环比增长达31.9%，单月新能源汽车销量首次突破10万辆。
近年来，奇瑞集团在出口方面的成绩都比较好，2024年也不例外，年出口销量为1144588辆，同比增长21.4%，再度实现中国品牌乘用车出口第一。事实上，奇瑞集团已连续22年稳坐这一位置，并继续保持着领先的纪录。在大家都在激烈“内卷”的时候，奇瑞集团敏锐地发现大踏步“走出去”才是王道，毅然选择“外卷”。
2024年，汽车业界着实遇到了不少困难，但奇瑞集团始终能保持自身的发展节奏，在新能源化、智能化转型方面一直稳步推进。通过精准的品牌定位，奇瑞集团打造了全新品牌，同时凭借较早布局海外市场的先发优势，持续加速拓展全球版图。在品牌全球化转型的道路上，奇瑞集团逐步构筑起发展优势，向着更为广阔的市场大步迈进，稳步实现做大做强的目标。可以说，奇瑞集团的战略部署看似比较保守，实际上却具有更长远的发展眼光，当一切条件逐步成熟，其发展成果也将逐步呈现出来。
以上两个案例充分说明，即便我们面对同样的环境、同样的政策、同样的技术时代、同样的消费者、同样的用户、同样的场景，乃至同处一个地球，看似一切都相同，但实则不然。那不同的是什么？不同的是眼光，不同的是对未来趋势的判断，不同的是对消费者的认知，不同的是对市场机会的分析，不同的是对竞争对手的了解，不同的是抓住市场机会的能力。
企业的运营能力在过去可以成为优势，但如今，这些能力仅仅是最基本的竞争筹码。新的竞争优势是以顾客为中心：深度洞悉并更好地满足顾客需求。
一项涉及1万多名从业者的研究考察了高绩效、以顾客为中心的企业的战略、构架和能力。研究发现，这些企业取得成功的关键在于拥有独立的洞察和分析部门，这一部门全面参与到企业的商业规划和战略制定中。
企业发展得好，一个根本原因在于其市场洞察力很强，这就是市场洞察的威力。而这，也正是王四海老师专心研究后撰写《市场洞察》一书的原因。
王四海老师拥有11年在标杆企业华为公司工作的经历，以及20多年在IT行业工作的经验，历任华为公司研发、市场、行销、质量运营管理等多个领域的专家与管理岗位，参与了标杆企业的DSTE（从战略制定到执行）、IPD（集成产品研发）、MTL（市场到线索）、LTC（线索到回款）和MCS（管理客户解决方案）等管理变革项目。同时，王四海老师是一位从事咨询行业多年的老兵，具有超越常人的市场洞察能力，正如本书环境洞察章节开篇所引用的“不责于人，但求于势”“好风凭借力，送我上青云”“智者顺时而谋，愚者逆时而动”，王四海老师致力于做“市场洞察的王者”。
看了王四海老师的著作后，我特别欣赏他对“市场洞察的价值”的阐述，具有价值中的价值。他特别强调，市场洞察的深度，直接决定了决策的质量，并将市场洞察提升到了战略高度。他指出，要做好市场洞察，就必须对宏观环境、行业趋势、客户和竞争对手等方面进行深入的分析研究，发现可能对战略产生的影响，以及价值转移的变化趋势。
王四海老师紧扣“价值转移”这一关键要素，在环境洞察部分阐明了“识别宏观价值转移，抓住市场机会”，在行业洞察部分指出“关注行业价值转移，在变化中找到机会”。
每一个企业家都应该是一个优秀的战略家，要站在市场的最前线，把握宏观趋势和行业机会，探究顾客的心智脉络，感受商业的潮起潮落。企业领导者如果没有市场洞察力，怎么能发现市场需求与机会呢？要知道，需求才是缔造伟大商业传奇的根本力量。唯有具备市场洞察力才能发现和抓住战略机会点。
在客户洞察部分，王四海老师从客户的经营环境、痛点、战略、对新技术的态度、采购行为和生命周期等维度做了全面的阐述，这是全书的精华部分。通过客户洞察，企业能够更好的理解客户的痛点和需求，提供有针对性的产品和服务，从而赢得客户的信任。
在竞争洞察部分，王四海老师强调“基于竞争分析，指导业务决策”。俗话说“商场如战场”，竞争才能促进发展。然而企业越大，领导人越有可能与前线失去联系，忽视友商的发展，忽视竞争对手，这是制约企业继续壮大的最重要的甚至是唯一的因素。
在自我洞察部分，王四海老师引入VRIO模型，从价值（Value）、稀缺性（Rarity）、难以模仿性（Inimitability）、组织（Organization）四个维度审视企业的内部资源与能力。企业的运营能力在过去可以成为优势，但如今，这些能力仅仅是最基本的竞争筹码。新的竞争优势是以顾客为中心，将数据转化为有关消费者动机的洞察，进而更好地满足顾客需求。
标杆企业华为公司一直将市场洞察视为核心竞争力，这无疑是对市场洞察价值与重要性的最佳诠释。华为公司成立于1987年，2020年营收达到8914亿元人民币，用30年时间走完了正常企业要用100年时间才能走完的路。可以说，华为公司一路围绕自己的核心竞争力，用机会牵引公司高速增长。即使近几年受到美国如卡脖子般的“围追堵截”，华为公司2024年的营收也快速恢复到8000亿元人民币，可以说把“薇甘菊精神”演绎得淋漓尽致。这说明即使在超恶劣的环境下，华为公司也有能力抓住机会，这不是一般企业所能企及的。王四海老师在本书中系统、全面地讲解了市场洞察的“五看”方法论，但细细咀嚼，我们发现华为公司其实是一个不太“看自己”的公司。华为公司非常注重“看机会”，以机会为风口、为牵引，把客户的机会当成自己的机会，把市场的机会当成自己的机会；只为成功找方法，不为失败找借口。华为公司深刻认识到，如果太“看自己”，会发现资源严重匮乏，人才短缺，资金严重不足，能力不具备，甚至在与竞争对手进行优劣势比较后就不敢做了。针对市场洞察中的各种问题，王四海老师的这本书引导我们科学、专业地应用市场洞察方法论，深刻把握市场洞察的角度，做好市场洞察管理，掌握市场洞察的步骤，从而在复杂多变的市场环境中精准捕捉机会。
进入2025年，多家车企披露了2024年全年成绩单。新能源汽车龙头比亚迪发布的公告显示，2024年12月新能源汽车销量达51.48万辆，2024年1—12月新能源汽车累计销量达427.21万辆，同比增长41.26%。比亚迪能取得如此辉煌的业绩，原因在于其进行深刻的市场洞察后，毅然决然地放弃燃油车生产，全面转向新能源汽车领域。这一决策，先是成为公司战略，继而融入城市战略，最终上升为国家战略。比亚迪堪称娴熟运用市场洞察“五看”方法论的成功典范。
管理大师拉姆·查兰在《重构竞争优势：决胜数字时代的六大法则》一书中指出，在当今数字时代，无论企业处于初创时期、成长时期，还是面临复兴挑战，其成败在很大程度上取决于企业领导者的洞察力、创新力与适应力。唯有具备洞察力的领导者才能引领企业在快速变化的环境中前行。
市场洞察力强则大赢，市场洞察力弱则大输。个人干不过组织，组织干不过趋势。活不下去的企业，往往是因为没有看清方向；活得艰难的企业，往往是因为对方向的把握不够精准；遥遥领先的企业，恰恰是具有超强市场洞察力、善于抓住机会的企业。企业如此，个人也如此，在此共勉！
深圳市南方略营销管理咨询有限公司创始人 刘祖轲
2025年1月
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