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当瓷砖厂家传出爆仓，经销商最担心的事情是什么?不是降价，而是厂家的业务员来压货。最近有经销商在微信群、朋友圈上热议“压货式营销”的话题，印证了这种担心。一边是业务员哭诉“任务重”，另一边是经销商苦闷“要不起”(要了就是心口碎大石啊，还能不能好好地做生意伙伴了)
话说压货式营销的案例是这样的：在某市场上，业务员A迫于公司任务压力，绕经销商转圈圈，使出浑身解数，就差一点跪下了，求的是经销商再压一车货，完成本月销售。业务员A终于按既定目标完成，松了一口气，可下个月怎么办?除压货，没有别的办法。谁让公司定那么高的任务!
表面看来，这案例显得厂家业务员多苦逼(压力山大、刀尖上跳舞、跪求下单等种种)，但想深一层你会发现，压货之下经销商才更像“受害者”。大伙都知道，经销商是靠市场吃饭的，而压货其实对市场的伤害最大：市场需要疏导畅通，而压货会堵塞渠道;终端若无消费者接力，库存只是“被周转”，风险被扩大化(压货的其它弊端，就不赘述，经销商都明白)。
有的朋友绞尽脑汁，想了七大招数(譬如量化考核指标、加强业务员培训之类)，主要从厂家角度谈破解压货难题。等等，这个用力点好像不太对劲。因为在这个三角关系中，业务员“不情”(完不成任务?拿什么来拯救你，我的奖金)，经销商“不愿”(返利?看上去很美，但靠打折促销来消化存货的话，折腾半天赔了吆喝)，而作为供应商的企业主则是相对得益的(我就一搞生产的，瓷砖卖出去就是效益，能有销量，干嘛要考虑过程?简单粗暴?顾不上了)，你让看得见效益的一方去抵制自己，改变现状，不大可能吧?
玩过“斗地主”的人，想必对游戏程序的语音设置印象深刻：“大你”，“压死”，“不要”(要不起)……对白干脆利落，背景音乐却很欢乐。当瓷砖经销商遇上厂家压货，合作起来还会这么欢乐吗?
要知道，压货背后的行业根源是什么?是企业产能过剩与市场消化能力之间的矛盾，这比业务员的任务压力更可怕。最糟糕的情况是，即使出现了库存爆仓，仍然有企业抢上生产线，盲目扩大生产。这些企业老板的心理动机是什么?一个字：“抢”。把产品单价压得更低，抢市场(难怪有人自嘲咱们中国人是一个喜欢“抢”的民族)，一旦抢不到(够)市场，变成了积压，只好纵容业务员压货。
所以，压货又是一个心理学问题。陶瓷企业需要站在市场终端的角度，与经销商换位思考，生产供应张弛有度,盲目压货会压死经销商。经销商既然“要不起”，如果不想被“压死”，那就干脆回答“不要”。硬吃就好比一个人明明体能有限，非要表演“心口碎大石”。悲催的结果就是：石头没碎，人却挂了。
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