《营销技巧》先给甜头，才有嚼头- 大数跨境

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2019-11-20

导读：您好！感谢您关注企腾微信公众号，今天为大家分享的节目是：《营销技巧》先给甜头，才有嚼头中国古语云:“欲将取之

您好！感谢您关注企腾微信公众号，今天为大家分享的节目是：《营销技巧》先给甜头，才有嚼头

中国古语云:“欲将取之,必先予之。”这是中国古代兵法中常用的招数,而日本人在现代经商谋略中将这一原则演绎得淋漓尽致。取与予,相反相成,前者是目的,后者是手段。只想得到,不愿给予,这是一厢情愿,做生意也不会赚钱。若要自己受惠,先要施惠于人。有甜头,客户才愿意停留下来慢慢嚼。

日本“佳能”照相机如今是世界名牌产品,但是,当初走进中国改革开放的大市场时,已经慢了半拍,别的牌子的照相机早已挂上了中国摄影记者的脖子。可“佳能”公司并不因此而止步,他们绝不会望着中国这个巨大的市场而不流口水。怎样占领中国市场呢?他们上演了一出经过精心策划的好戏。佳能公司经过调查发现,中国众多的摄影工作者、爱好者只能从样本资料上了解佳能EOS照相机的性能,从商店的橱窗里看到它的模样,却不能去摸一摸、试一试EOS的功能究竟怎样。佳能公司上海事务所为了使EOS与中国的消费者熟悉起来,成为“好朋友”,就想出了一招。他们把大批佳能EOS照相机借给上海的记者,让他们免费使用40天,同时又请维修部的专家讲解它的功用、性能。

1992年夏天,上海各大报纸和许多摄影记者都用上了佳能EOS”照相机。从EOS1到EOS1000,都配有各种款式的镜头。拿起相机他们发现,每个上面都贴有一张标签“佳能赞助器材”。记者们使用得相当认真,开始时小心翼翼,后来就随心所欲地拍起来40天匆匆而过,记者们送还照相机时都恋恋不舍。

不久,一些记者通知佳能公司上海事务所,他们准备购置一批EOS…佳能公司以欲取先予的策略打开了中国的市场之门。

佳能公司非常聪明地先让利给客户,然后获得高额的利润,这一点和星巴克很相似,星巴克通过提供额外的服务和方便,在很大程度上提高了客户的停留时间。

星巴克咖啡的核心客户群年龄是25~40岁。经过长期的市场调研,星巴克公司发现这个核心客户群每人每个月平均来星巴克喝18次咖啡。针对这种情况,他们制定了相应的策略目标:一方面是提高客户的上门次数;另一方面想办法让客户每次停留更久,以便吸引他们喝更多的咖啡,提高业绩。

考虑到越来越多的年轻客户会带笔记本电脑来喝咖啡,2002年8月,星巴克推出服务策略,在100家门市提供快速无线上网。客户使用笔记本电脑或PDA,即数码记事本都可以无线上网、收发电子信件等。

所以,商家如果想吸引客户,必须给客户一定的“利”,让他们尝到甜头,才有可能买你的商品。

现在的很多商家都采用薄利多销、让利于客户的定价方法。浙江温州的一些民营、个体厂商,用的是“一分钱利润法”就是说，只要有1%的单价利润,就应感到满意,切忌“贪婪”。事实上，此法充分体现了“价增量减,价跌量增”的道理。一分钱的利润看起来微不足道,但是价跌(价廉)会促使销量大增,从而导致总利润的大大增加。所以有人提出,企业经营管理者应树立“1%”的提价意识。就是说,采用小幅涨价的策略,因为小幅涨价具有极好的“隐蔽性”。例如,将产品价格上浮1%,许多客户不会在意,特别对于低价位(单位在几元以内)的产品。当你调高1%时,一般客户不会有承受不了的感觉,而你的总利润却大大增加了。只要总利润有1%~5%经营者就应感到满意,过分的“贪婪”会适得其反。

一位初涉商海的生意人在市场上考察了很久,最终选定做销售玻璃鱼缸生意先练练手。他认为,现在许多人都喜欢养金鱼,闲暇时修身养性,做鱼缸生意,也许能让自己掘得经商的“第一桶金”。于是,商人从厂冢批了1000只鱼缸，运到离家不远的县城去卖。

几天过去了,他的鱼缸才卖掉几个,守着大堆做工精细、造型精巧的鱼缸,商人开始琢磨使鱼缸畅销的点子。整整一天,他的思维就像长了翅膀一样,在脑海里飞来飞去,捕捉能给他带来财运的商机。

一夜之间,商人的思维终于在一条妙计上定格。第二天,他去花鸟市场找到一家卖金鱼的摊位,以较低的价格把500条金鱼全部买下,然后,他让卖金鱼的老人帮他把金鱼运到城郊的一处大水塘里,将500条金鱼全倾倒进清澈见底的水里。老人很是吃惊,认为他在胡闹,并且还怕他不给钱。见老人心存疑虑,商人立即从身上掏出钱一分不少地付给了他。

时间不长,一条消息传遍了水塘周围居住的城郊居民,水塘里发现了大批活泼漂亮的小金鱼。人们争先恐后地涌到水塘边打捞金鱼,捕捉到小金鱼的人,兴高采烈地跑到不远处卖鱼缸的摊位前,选购鱼缸后高兴地捧着小金鱼回家。一些未捕到金鱼的人,唯恐鱼缸卖完后买不到,他们不管商人把售价抬了又抬,纷纷涌到商人的摊位前抢购鱼缸。仅半天时间,商人的鱼缸就销售一空。

数着到手的钞票,商人窃喜:1000只鱼缸,让他赚了2000多元。高兴之余商人想,如果不给客户一些甜头,买下那些金鱼放在水塘里,自己能赚到这些钱吗?

先予人以利,尔后自己得利,以及兼顾同行之间的利益,这是先付出后得回报的一种智慧。人世间的事情,有了付出就有回报。付出越多得到的回报越大,不愿付出,只想别人给予自己,那么得到”的源泉终将枯竭。

好了，今天的分享就到这里了，再次感谢您对企腾的关注和支持，希望我们的节目能帮助到您，如果您感觉我们的内容不错，就分享给你身边的朋友吧！最后，祝您生意兴隆，一切顺利，我们下期再见。

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