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《营销》吸引眼球：营销的关键在于吸引力——谁都想要免费的午餐
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《营销》吸引眼球：营销的关键在于吸引力——谁都想要免费的午餐

《营销》吸引眼球：营销的关键在于吸引力——谁都想要免费的午餐 企腾互联网
2019-11-13
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导读：营销的关键在于吸引力——第1节：谁都想要免费的午餐...
嗨，您好！感谢您关注企腾微信公众号，今天为大家分享的节目是《营销》吸引眼球：营销的关键在于吸引力——第1节：谁都想要免费的午餐

作为客户，大概最喜欢的一句话就是免费。这一点根本不奇怪，毕竟买东西要花钱，花钱又是痛苦的。免费可以不花钱或少花钱，不花钱会带来快乐。再则，人们对于意料之内的收获可能无动于衷，可对于意料之外的收获却激动不已，免费看起来是一种意料之外的事情。
商家正是由于摸清了客户的心理，所以就在免费上做文章。比如：他会搞很多“回馈客户”的活动，如降价销售、发行赠券、发行代金券等。

商家真有这么好吗？当然不是，他们没有这种菩萨心肠，他们也不是慈善机构，这只是他们的一种商业运作策略。

我们知道，在一些特殊的日子里，许多商店都会在报纸上刊登商品减价广告和赠券。
他们会雇用一些人在大街上发放这种赠券，或者会夹在各大报纸里，随报纸送达市民手中。

赠券一般用虚线框印，并且说明可以剪下来，持赠券前往购买商品，可以获得优惠价格。我们会发现，在各大商场搞促销活动的几天内，人会格外多，生意会格外好。

发行赠券是一种比较有效的发财之道，虽然商品卖得便宜一些，但吸引力众多客户上门，薄利多销，还是对店家有利的。

波恩在华盛顿成立了一家管理咨询公司。在公司刚成立时，没有任何客户上门，为了生存，波恩不得不推销自己。

波恩给从前的大学同学打电话。当同学知道他还没有客户时，就不再愿意理会他。他深刻感受到人情淡漠、世态炎凉的现实，于是他发誓一定要成功。
波恩想，之所以没有客户愿意找他，一定是怕他做不好，怕浪费咨询费。于是，他对外界宣布他可以做免费咨询。首先他拜访了该领域最具权威性的一家公司，并为该公司提供了整体工作方案，也帮助这家公司解决了正在面临的几个问题。他的工作和服务得到了该公司经理的认可，该经理表示为此付费，但波恩言行一致，他所有的服务完全免费。他很诚恳地说明了自己没有客户的情况，经理表示同情，并愿意为他介绍新客户。
两星期之后，另外一位老板拜访了波恩，他不仅为波恩的工作所打动，也为他的方法所折服。他问波恩做一年的咨询需要多少费用，波恩提出了一个价格，他们对此进行了磋商。波恩怀着忐忑不安的心情等待着对方的决定。最后，波恩得到了对方的同意。


当然这是个特例，并不是每个销售员都能免费提供他的产品，但你可以免费提供其他的服务和帮助。在销售过程中，让客户真实地体会到一个环节免费的好处，他们就会有购买的心理倾向。
现实生活中，也有相当一部分人对免费商品或免费服务心生芥蒂，不能心安理得、自然的接受，谨慎地权衡着其中有什么“阴谋”，让自己讨不着便宜不说，还要遭受损失。这样的担心也是情理之中的。因为人们可能会有机会体验到“免费的午餐”，但也只是没有给这顿午餐付钱而已，除此之外，却不得不为获得这顿“免费午餐”的资格而耗费很多气力和金钱。这么看来，这顿“午餐”还是有成本的。
但是，从商家的角度来衡量，当你为客户提供了一些好处，让客户从中受惠，他会在欠了你的情的负债心理下，总是认为自己应该对你做些什么。
这是一种约定俗成的社会心理，每个人会不自觉地受到它的影响，这种无形的心理意识往往会帮助客户做出购买的决定。
“免费试吃”策略，是利用互利原则的一种惯用的销售手段，其效果十分显著。因为，送出免费这份礼物，等于给客户一种好处，也在送出这份免费礼物的同时，迅速拉近了与客户之间的距离，就像和客户紧紧地握了一次手，增进了感情，促使客户对你有所回报。
“免费试吃”策略现在也经常用在超市里，一些满脸微笑的促销员分好一小块一小块的奶酪，一小片一小片的火腿，让客户免费品尝，大多数客户在面对微笑着的促销员递过来的免费品尝的食品后，充耳不闻，不加理睬。

也有一些客户因为拒绝不了笑脸而进行了品尝，在销售员当面询问味道如何的时候，不管合不合自己的口味，出于礼貌也会迎合地说“很好，很好”，然后促销员紧接着就会说：“既然味道还好，就顺便带回去一些享用吧！”免费尝过了，也掷地有声夸过了，接受了好处，做出来承诺，不买不合情理！这样的心理压力随之产生，怎么办？经过一番思想斗争，看见询问的笑脸，没办法拒绝，只得顺便买了一些回去。
这时候，“免费的午餐”变成了“付费的午餐”。销售员要善于用这种隐蔽的心理效应，让客户心里产生压力，促使其尽快做出购买决定。

好了，今天的分享就到这里了，再次感谢您对企腾的关注和支持，希望我们的节目能帮助到您的事业能更好的发展，如果您感觉我们的内容不错，就分享给你身边的朋友吧！最后，祝您生意兴隆，一切顺利，我们下期再见。

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